疫情之下，除了等待场馆还能做什么？

北京北辰时代会展有限公司总经理、杭州国际博览中心总经理 唐雪

一场突如其来的疫情让各行各业受到冲击，会展业尤为严重。作为连接上下游的资源中枢，会展场馆业务几乎处于全面停滞状态。除了等待复工、等待政策、等待客户归来，我们是否真的别无他选？

一、观察：困境中抓机遇！

“永远不要浪费一场危机”，在这场突发事件中有人苦寻无路，但也有人柳暗花明。2003年的非典，让当年的阿里巴巴浴火重生。今年的新冠肺炎，同样也出现了一波企业，快速调整经营策略，真正实现了危中转机：有线下转战线上，如林清轩一场直播卖出线下4家门店一个月的销量；有智能推动变现，如钉钉携手洛可可推出在线化智能设计产品洛客云，2月份半个月的成交量远超1月份全月；有互惠互利的共享用工，如盒马联合云海肴、西贝、探鱼、青年餐厅等餐饮品牌缓解劳动供需难题......这些实现逆袭的案例振奋人心的同时引发思考。挑选了两个让笔者深有触动的案例，希望能够对广大同仁有所启发。

案例一：同程自救，从用户需求出发

一天1个亿、一天近万单、超过150人次参与的直播......疫情之下完成这样的数字不可谓不惊人，同程集团主营的旅游产品暂时陷入僵局，那同程还可以卖什么？从用户需求出发，挖掘一切价值。

从卖旅游到卖菜，旗下同程生活业务出现大幅增长，仅苏州市内就覆盖了超过50万的家庭，卖菜最高一天达到1个亿；

从卖酒店到卖酒精，旗下酒店B2B平台深捷旅将社交电商小程序“惠出发”转型，从销售酒店变为销售防疫用品，30人的团队最高一天近万单；

从做顾问到做店主，旗下赋闲的旅游顾问升级成咪店的电商店主，最高销售业务超过一千万；

从加速器到知识服务，仅用一个星期的时间，一场16个小时不间断的直播，总观看收听超150万人次。

同程集团创始人、董事长吴志祥曾在分享中说，比没钱赚更可怕的是让用户遗忘你，一定要与用户产生联系。同程集团在这次疫情风波下亦是如此做，用户不仅仅是客户，也是行业同仁和你的员工。

案例二：中石化跨界，生态化布局

中石化以加油站为中心通过引进成熟的第三方合作资源，不断丰富自有生态圈推动非石油利润的逐步增长。而在这次疫情中，跨界大佬中石化也再次出手，中国石化加油站易捷便利店全国147个地市的6100多座加油站临时增加了蔬菜销售业务开始“卖菜”。

2月15日，中石化正式官宣开始卖菜了。举国上下齐心抗疫的背景下，“不下车不开窗，一键送到后备箱”的广告词直戳消费者的痛点。

日前，中石化一口气买下11条生产线，委托有资质的企业生产口罩。目前，医用口罩日产量已经达到62万只，令人惊叹。

目前来看，加油站“无接触式”卖菜更像是疫情困扰下的“急中生智”，无论卖菜模式是否会长久发展下去，对于中石化而言都是一次很好的尝试，不断的尝试和用户的认可，让外界看到了中石化在非油领域的市场空间，通过长线布局，非油业务也成为中石化创收的重要“粮仓”。中石化依靠这个庞大的“私域流量池”，未来将衍生出更多可能性。

优势的挖掘

无论是同程的“向死而生，危中求机”，还是中石化的“跨界合作，生态布局”都是以用户为中心，围绕用户需求打造出更加丰富的消费场景，在多元化的场景中实现企业收入结构丰富的同时，聚集起更多线上线下的流量从而使未来发展更具多样性。

资源的整合

大企业做生态，小企业加入生态，如易捷便利店、易捷咖啡、“易捷+肯德基”以及合作盒马等品牌卖菜，都是通过引入成熟、优质的第三方资源，在自身场景中进行有效整合最终创造价值。

二、思考：除了等待还能做什么？

对于每一个企业而言，疫情为我们做了一次极端情况下的压力测试。管理盲点，管理漏洞应该适时梳理，员工培训应该深入推进。同时，更应该重新思考企业的顶层设计与战略布局，反思疫情之后的转型升级。传统场馆管理理念已无法匹配新需求，2018年年初杭州国际博览中心提出打造第六代会展场馆的设想，从多维度重新定义会展场馆。疫情期间再度复盘这两年的推进状况，又有了新的启发。

01用户逻辑，一脉相承

成功的企业都善于洞察客户需求，围绕需求不断衍生产品从而打造更为丰满的消费场景。近几年综合型场馆的兴起正是运用的这一逻辑，重点围绕会议会展客户开会、住宿、用餐等需求打造集会展、酒店等为一体的综合体。仅仅是硬件多元还不够，我们需要更主动地去挖掘：围绕C端用户，文创品业务是一股热潮，国家会展中心在去年10月特别开设国展文创馆将进博会的IP价值再深入；围绕B端客户，需要大而全且精而细的需求对接，杭州国际博览中心推出销售产品手册将销售内容细分到极致；围绕产业人群，社群运营则是不变的话题。

02生态布局，亦可擘画

会展场馆在产业链中的核心位置以及平台价值是其构建生态的天然优势。以场馆为引擎，构建会展小生态。一方面是以场馆为核心整合周边资源，在为客户提供完善服务的同时建立互惠互利的共生网络，另一方面，在产业链中共享品牌效应、用户资源以及产业资源，建立共生共荣的生态环境。以会展为抓手，服务产业大生态。从会展产业到产业会展是会展价值发挥到最优的效果。我们常说会展业是工具型产业，脱离产业谈会展只会成为空中楼阁，只有营造出科学的会展生态体系才能让会展与产业相得益彰最终作用于城市的经济发展。

03无限可能，皆可想象  

在这次疫情影响之下，千军万马线上相会其中也包括会展业。不纠结线上还是线下更具优势，这都是一次会展业与技术碰撞的机会，可以明显感受会展还有更多可能尚待发掘。比如智能场馆虽然还在逐步推进但已经有许多突破，杭州国际博览中心的云上看馆是为客户提供线上操作的产品，在疫情期间更凸显优势；又比如空间运营，跳出场馆的传统定义，以全局眼光打造产业和生活互动的平台，还有场馆的流量、资源、平台等等都大有文章可做。

笔者一直认为会展经济是一座金矿，其更多的价值待挖掘、待留存，待转化，待复合使用。当然，任重道远！但我们愿意做会展经济的挖矿工，去挖掘去激发会展经济的超能量！

信息来源：场馆频道 2020-03-03