三、目前出展界普遍存在的无序竞争及影响 

    为在激烈竞争的形势下得以生存和发展，竞争手段的实施多种多样，主要还是抢夺客户群、抢夺市场资源，以价格战吸引客户等几方面。说到底，就和外贸行业的竞争一样，面对的同样是大型的国营企业和众多的外资及私营展览公司的竞争。   

    1.资源竞争

 不论哪个展览会，能组织更多的参展企业参展，意味着能够赚取一部分摊位费和人员费的利润，这直接可以维持展览公司的生存。因此有企业参展，尤其有稳定的老客户在手，就会产生一定的经济成效。在贸促总会一统天下的年代，有着明确的区域划分，属于上海地区的企业，只能通过上海贸促会报名，而不能因为山东贸促会有优惠就报到山东。严格的地理位置管辖，对于客户资源的分配有着良好的管理作用，而且也更利于当地的组办单位深入开发当地的客户资源，从而带动更多的外贸型企业走向世界，为当地政府税收收入以及国家的外汇收入做出贡献。随着中字头的展览公司越来越多地招收沿海发达地区的客户，带动了最先一波客户资源重新分配的竞争局面。中字头公司拥有批件和组委会优先拿摊位的特权，以及最早进入世界一流品牌展后拥有的一大批最先发展壮大起来的外贸企业客户，因此有些展览项目即使当地展览公司也只能沦为代理地位。后起的私营展览公司深深明白这个硬道理，为了分得一块蛋糕，不惜招收大量的销售人员，一部电话，一部电脑，几本各展览会上收集来的会刊，展开电话销售攻势。只要有一丝希望就决不放松，许多客户确实是在这些公司多次电话销售攻势下，抱着尝试一下的态度报名的。而这些销售人员只管销售，不管后续筹展进程，哪怕没有摊位也照样招展，大不了到时转卖出去，他们的报酬就是底薪加销售佣金，常常为了利益分配在办公室争吵甚至大打出手。即使带团出国时刻不忘加强与客户感情联络，陪酒陪唱，无所不能。同时为争夺更多的客户，每次带团参展都到其他企业的摊位上广发宣传资料，分发小礼品，甚至当着其他组团单位带团人员面撬客户、挖墙角，被同行业人员极端排斥。

    2.价格竞争

    虽然众多的展览会都有统一的对外报价，并且有的组委会多次通告，—旦查出哪个成员擅自低价销售，将取消其组委会成员资格。然而在利益驱动下，为了获取更多的客户资源，尽快销售完手中的摊位面积，从而保证自身在组委会中地位不受动摇，一般组委会成员都会约定俗成地给予各级代理以优惠报价，这本无可厚非。但是有些不规范的私营展览公司为加大销售量，从而获取更多的个人收入，常常打破下限，无视组委会的对外统一报价低价销售，严重损害了同行业的展览公司利益。参展企业现在也开始精明地收集多家展览公司招展资料比较费用，然后以一家最低的报价与另一家展览公司进行讨价还价，其实参展企业不清楚展览行业的利润是有一定数额的，那些貌似低价的摊位费、人员费，还是会从其他方面克扣回来的，比如提高展品运输费和关税，提高人员组织费，选择多次转机的航班和低星级远距离的住宿宾馆，使得在整体费用低于其他展览公司的情况下，保持实际利润不变。参展公司的负责人只以为减少了支出成本，而实际参展者疲于奔命劳累不堪，更有甚者不能为企业提供中小企业开拓资金的补助手续，相应地损害了参展商的人身安全和企业参展效果及企业根本利益，并极大破坏了行业的规范行为，抢夺了一部分正规的展览公司的销售渠道和业绩，尤其使贸促会系统的展览组办机构遭到了很大的损失。

3.市场竞争  

除了进行客户资源和价格竞争，目前出展行业争夺最多的还有市场资源。所谓市场竞争，一方面指国内的有出国参展意向的经济发达地区的客户资源，另一方面特指展览会主办地的市场资源。由于前几年国家政策就是促进国内外向型企业对外发展，对外向型企业有倾斜政策和税收上的扶持政策，同时在传统欧美市场的基础上，加大对东南亚、非洲、南美洲、东欧四大地区的市场进入，并给予符合中小企业资质的给予摊位费补助50%-70%的开拓资金。因此一些展览公司针对国外展览公司想扩大展览会规模的心理，对一些尚不出名的展览会或展览行业，与展览主办方签订独家代理权或地区代理，使得在某些领域的展览会，大型国营展览公司反而有求于名不见经传的私营小公司。这些私营展览公司没有资格自行申报出展展览项目，为办批件就找一家部级中字头展览公司或其他有资质的国营展览公司代办，交付一定的代办批件费用，以至于在组团参展、对外宣传等方面推广受到一定阻碍，参展效果得不到充分保证。为了减少风险发生，有些组办方在看中某地区市场的同时，对独立办展的前景不太乐观，因此横向联系几家有地区实力的展览公司联合办展。但由于缺乏当地政府和展览行业的有力支持，总难成气候，一般办到第三届就已不错了，因此对企业来说参展没有连续性，也就谈不上可持续性的发展，市场占有率也无法得到保证。

四、在当前经济形势下展览组办机构的办展思路

    1．发挥展览行业协会的管理作用

鉴于目前展览行业比较混乱及各地私营展览公司无序竞争的情况下，发挥行业协会管理作用就显得非常重要。但现在的展览行业协会形同虚设，根本不能对展览公司有所约束和规范。一些大型的国有展览公司凭借部委和当地政府背景，根本不把展览协会放在眼中。而一些私营的展览公司从注册到消失，其存亡速度之快，使展览行业协会对其只能作为统计数字的概念。只有目前在市场最活跃的那些展览公司，应该是展览行业协会重点加以管理的对象。建议周期性地开会，并派人深入调研，上报组展的准确数据，这样才能清楚展览行业的市场信息，把握参展方向，协调展览公司之间的矛盾，做好“好娘舅”角色，为政府制定相关政策献计献策，做好政府的好帮手。    

    2.贸促总会应加强对出国展览的长效管理

目前中国贸促会展览部管理办公室负责全国赴国外举办经济贸易展览会或参加国际博览会的归口协调及相关的管理、监督工作。以前出国批件是经贸部分管，21世纪初才转到贸促总会展览管理办公室负责。在当前这种群雄割据的出展局势下，贸促总会要加强对出国展览的有效管理，不仅要对组办单位进行严格的批件申报和审批工作，而且还要做好后期追踪，有义务加强展览的规范行为，加强对展览行业协会和各大展览公司的管理和约束。通过组委会或牵头单位的管理，要求各级代理尤其是一些私营展览公司不能违规操作，必须要保证质量，保证团组的安全，除了生活土关心参展人员，还要更多地为企业提供市场信息。并且更重要的一点，能够协助中小企业申请市场开拓资金的补助工作，把国家相关的优惠政策贯彻落实到位。

3．国营展览公司应占据主导地位

由于各地贸促会系统的展览部大多为公务员性质，参与市场竞争有诸多不利因素，因此各部委下属的大型国营展览公司的地位和作用就显得尤为关键。国营展览公司要克服体制和机制运行上的弊端，掌握主动权，积极进取，开拓新市场，加强与各地国营展览公司强强联合，抵制不良代理，坚决打压害群之马，开展互利互赢、互通有无、统一对外的正常竞争机制，使展览行业的正气重新抬头。

    4．提高项目经办员的职业道德和个人素养

    目前中国不少高校开设了会展管理专业，但真正在会展第一线工作的比较少，尤其在出国办展的行业，往往学外语专业的相对多些。为此在实际工作中要加强对项目经办人员的职业道德和理论素养的培养。一个展览项目的经办员，最需要的基本能力是要有高度的责任心和敬业爱业精神，首先要清楚自己所从事的是服务性行业，在工作中要不断增强服务意识，并加大服务的深度和广度。其次要清楚把握该行业内整个展览形势的发展局势，对该行业最著名的展览会要有所了解并最好亲自参加，对其他展览组团单位的规模和结构要有所研究，与同行之间广泛联系和交流，对别人了解的越多，对展览会情况掌握的越多，才能做到有的放矢，全面整体把握，顺利做好展览会项目。最后善于分析和总结，并有针对性地面对目标客户群，是一个项目经办员必做的功课。做展览项目是一个消耗脑力体力的工作，一点也不轻松。考虑问题周到仔细，处理问题果断清晰，具备了较好的工作能力，才能在激烈竞争的市场竞争中不断成长。   

    5.依靠政府力量，促进企业产品结构改革   

    在国际金融危机冲击面前，中国长期积累的结构性问题充分暴露，制造业的负增长是造成中国经济增速放缓的主要因素，因此制造业提升能级和结构调整是中国政府需要解决的头等大事。中国经济要保持持续发展，必须从产品结构的升级换代着手，积极开发新产品，促进产品结构调整，加快实现发展方式转型，增强自主创新能力，以高新技术产品重新树立中国产品形象。但研发新产品需要大量的后续资金，因此政府如果对有资信的中小企业放开信贷融资，给予中小企业周转资金和研发技术等方面的资助，将极大地促进企业更快更好发展。各地政府还可以为企业搭建经贸平台，提供更多的服务和信息，邀请企业参加各种经贸活动，比如市场报告会，专题经贸讲座，提供内外贸市场资料等，让企业家了解更多的国外最新科技信息，为企业的对外参展起到很好的决策作用。同时对转行企业，或转内销内贸企业给予多方位的支持，或者组织一些有市场、有潜力的经贸展览会，在摊位费和人员参展费上给予优惠，使大量的外贸企业能健康有力地发展下去。

  6.开发高新产品的专业展览会，为企业提供点菜下锅的专业服务

    为使众多的参展企业尽快走出经济危机阴霾，更好地达到参展效果，提高参展的自主性，国有展览公司和各地贸易促进委员会及经贸局下属的展览公司，有义务有责任为参展企业提供更多的全方位服务。配合国家政策，寻找一些世界著名的高新科技的新行业展览会，比如能源展、科技新产品展览会，为中国参展企业打开通向外部世界的窗口，了解更多的最新科技成果，学以致用，洋为中用，为中国产品提升出口档次跻身世界先进产品行列而奠定基础。如参展企业有特殊需要，也可为参展企业提供“点菜下锅”式的专门服务，开发更多的高新科技的新行业新展览会，一切以参展企业利益出发，从而使中国整个出展行业得到健康有序地发展。

    综上所述，尽管目前中国会展出展行业充满了竞争和挑战，但只要管理部门行动起来，展览公司加强横向联系，从业人员敬业服务，那么中国的会展出展行业就有希望，就有发展前进的方向，最终必将促进中国成为世界展览大国之一。