在商战中，没有永远的敌人与朋友，只有永恒的利益。在中国的历史上，三国时期，刘备与东吴孙权联合抗曹，取得了赤壁大战的胜利。这一段历史佳话，其实就是一个典型的竞合案例。从竞争到竞合，从红海战略到蓝海战略，建立和谐的市场环境，可以求得利益的“共赢”，在共同利益驱动下的雪球会越滚越大。否则诸侯割据，其结果只能是两败俱伤，对此，对弈了几年的济南舜耕和济南国展可谓是感触颇深。 
    今年6月26日，舜耕国际会展中心、济南国际会展中心宣布，共同投资1000万元组建山东国际会展管理有限公司，对弈了长达几年之久的两家展馆终于走上了“联姻”的红地毯，成为2008年中国会展业界一大焦点。两家展馆由对手成为合作伙伴后，将对现有两馆进行统一经营管理，管理团队由两大会展中心联合组成，并有效整合济南会展资源。双方保留两家企业原有产权格局，实行所有权与经营权分离，舜耕国际会展中心占51％股份，济南国际会展中心占49％。新公司从2008年7月起正式运营，整合后的新公司展览面积达10万平方米，标志着济南会展业开始由无序竞争走向资源、品牌整合的有序发展阶段。那么济南舜耕国际会展中心与济南国际会展中心两家不同体制的展馆是在什么背景下走到一起来的？合作前景如何？为此本刊记者专程赴济南进行了追踪采访。 
   既生“瑜”又生“亮”一山两虎 
   由市政府投资的济南舜耕国际会展中心2002年建成并投入使用，运行5年来，成功举办了信博会、文博会、旅交会、煤洽会等一系列大型展会活动。济南国际会展中心则由济南高新区控股集团和山东天业房地产开发公司以合资形式联建，双方投资比例分别为49%、51％，展馆2005年落成后即承接了糖酒会、农交会等知名展会。在济南这块地盘上，两大展馆各有优势，两个展馆皆以强者姿态出现。 
   因为两大会展中心的产权和经营权分属于不同的主体，两者之间及在两馆举办的一些同题材的展会之间，由于生存和发展的需要，竞争时有发生，如会出多门、重复办展，规模过小、特色不够，无序竞争等，不但使两个展馆得不到应有的收益，并一度造成了济南市展览业的混乱，及不良的行业影响，影响了济南市会展业的健康快速发展，尽管展会数量不少，但是在业界有影响力的品牌展会寥寥无几。 
   现为山东会展管理有限公司董事长的何元清告诉记者，济南舜耕展馆2002年正式投入使用，2003年就遭遇了史无前例的“非典”，2004年好容易过了一年太平日子，但随着2005年国际会展的建成，舜耕一统天下的美好时光渐行渐远，在济南的会展蛋糕还没做大的时候，就有人要跟你平分秋色了。尽管山东省是一个经济大省，但会展业起步比较晚，会展业的市场化和专业化程度都不是很高，与山东这个经济大省不相匹配。有市场就有竞争，像这种情况其他一些城市也存在着，比如开放前沿城市大连、六国古都西安，它们的知名度都比济南高，但展馆之间的竞争同样存在，只不过济南的情况就更严重些。因为两大展馆之间的无序竞争，造成许多展览公司不敢放开手脚投资，因为一个展览公司呕心沥血地培育出了一个成功的展会，另外一个展会很快伸过手来摘了人家的桃子，此前在济南杀鸡取卵的事情比比皆是。展馆之间互相压价，甚至互相诋毁、互相中伤，展览企业之间互挖墙角，争抢人才，且这种现象愈演愈烈，济南会展行业的这种现状也引起了一些媒体的关注。2006年底，一家媒体将此现象以内参形式提交到各省市相关部门，甚至呈报到时任济南市市委书记现为山东省省长姜大明的手里。他当时也签署了意见，有关部门也出台了相关规定，政府也试图通过宏观调控解决无序竞争现状，当时确实是会没少开了，文没少下了，原则上也规定，根据双方的实际情况，一个展会适合谁就批给谁，比如说这个展会适合在舜耕举办，就不再批给济南国展；工商局对同一题材只能注册一家，不能再给第二家注册。但这并未从根本上消除两展馆之间的竞争，因为没有利益的捆绑，所有的条文都形同一纸空文，只要有了展会，两家展馆谁也无法做到坐怀不乱了，舜耕也一样。只要有展会，两家展馆都是该不该出手都出手，到了2007年，这种恶性竞争已经到了无以复加的地步，甚至到了有些展览企业提出免场租的地步，当时的情况确实非常糟糕。对此有业内人士建议，这两个场馆完全可以错位发展，两个展馆可以根据自身条件去争取展会，但是在各自利益的驱使下，双方常常是顾不了那么多，只要有展会大家就一起上，毕竟对于企业来说，企业的经济利益是第一位的。 
   现任山东省会展管理有限公司总经理唐亮在谈及与舜耕竞争的日子时讲到，济南国际会展中心建成于2005年，面积15万平方米，国际标准展位4000个。展馆投入使用后，就成功地承办了全国糖酒会等全国性大型展会，可谓是开门红。但随后的日子却风光不再，济南国际会展中心进入了青黄不接的荒年。每年700万的营业收入，让济南国际会展中心生计维艰。为了生存，只好去挖舜耕的墙角，于是两家展馆开始了长达3年的对峙。 
   从竞争到竞合  英雄所见略同 
   对于两馆的竞争态势，作为两家企业的老总，何元清和唐亮都心里有数，如此下去，只能是两败俱伤。何元清告诉记者，他们觉得再这样打下去，受伤的不仅仅是济南舜耕和济南国展，而是整个济南会展行业，进而影响到济南的城市形象，在这种情况下，何元清与济南国展老总唐亮坐到了一起，两人心有灵犀一点通，一拍即合。其实最初也曾想过联盟，统一价格，合理报价，建立信息沟通机制，但是没有利益的捆绑，都未能奏效。要想从根本上解决问题，必须利益一体化。从根本上讲，资产整合能够从根本上解决问题，但难度太太。如果由一方承包，吃掉另一方，恐怕都不太好消化。从双方的实际情况看，舜耕在服务和经营方面做得都比较出色，企业服务优势明显，但舜耕展馆面积比较小，可开拓空间非常有限，而济南国际会展中心展馆规模大，适合承办大型展会，在这方面优势也十分突出，未来发展空间比较大，如果两家展馆能够达成合作意向，无疑是最佳组合，竞合无疑是最佳选择，何元清告诉记者，既然济钢、莱钢跨区域都能合作，何况同城兄弟呢？只要目标一致，一切都不是问题。 
   唐亮在回顾合作前的时光时对记者谈到，从昔日的单打独斗到同舟共济，前后经历了大约半年时间。期间因舜耕山庄法人更换，搁置了一段时间。舜耕展览中心是市政府投资，历经5年，年营业额在2500万，虽然可展面积只有1.5万平方米，但自给自足绰绰有余。虽然因场馆面积有限，舜耕承办不了一些全国性的大展会，但其优越的地理位置及优良的服务始终让舜耕大展小展不断，一年80多个展览会，让舜耕早早就过上了“小康”日子。在当地，舜耕这个拥有160多名员工的企业是个非常让人羡慕的好企业。济南国际会展中心是一个多元成份的企业，其中民营股份占51%。为了摆脱困境，济南国际会展中心也做了多次尝试，最终选择了托管模式。2007年5月，济南国际会展中心由山东唐人文化传播公司托管，时间为10年。山东唐人文化传播公司托管济南国际会展中心后，对济南国际会展中心重新定位。当时，济南国际会展中心的面积在全国应该排在前十位。有如此面积的大型展馆，又是省会城市，山东又是经济大省，大家有义务为山东经济搭建一个更大的舞台。在管理上，济南国展全盘民营化，提升服务质量，讲求效益，为在济南国际会展中心举办的各类展会提供一站式服务。第五届全国农交会、第63届全国汽配会和农机会等全国大展先后在济南国际会展中心成功举办，一年承办40余个展会，济南国际会展中心当年实现赢利，并很快就脱贫致富步入了“小康”行列。尽管竞争比较激烈，但两家的日子都不难过，但要想寻求更大的发展空间，过更好的日子，合作是惟一的出路。        
   当记者问及是谁首先提出将两个展馆合二为一这个创意的？唐亮告诉记者说：“这要归功于2007的第三届深圳中国国际会展文化节。本届会展文化节的主题叫‘竞合’。我正好去参加了本次文化节，回到济南后我就一直揣摩济南国展与舜耕两个同城兄弟竞合一事。别的城市都做到四五千万了，我们如果合起来也能超过这个数字啊！如果不合，使出吃奶的力，还不知道猴年马月呢。我曾经从事过新闻工作，后来下海经商，再后来做影视文化。在做影视导演时，我就喜欢就是把各种元素集合在一起，导演的经历给了我灵感，我想如果把两个展馆整合在一起，是不是也是一种文化？最起码它是济南的一个展览文化。2007年11月份，我主动去拜访了舜耕会展中心的何总，两人正所谓心有灵犀一点通，合作一拍即合。的确，内耗太累了。因为达成了共识，所以合作的事情进展十分神速”。“恋爱”半年时间后，双方“互许终生”。2008年6月26日对外正式新闻发布。7月，新公司成立，合作成功，双方从“热恋”步入了“婚姻”殿堂。唐亮告诉记者：“其实我觉得我们的合作，对其他省市的兄弟展馆也很有借鉴意义。业界可就这一现象进行一次大讨论，借此也可以梳理我们展览格局的其他现象。” 
   求大同  存小异  着眼全局 
两家不同体制的展馆合作，就如同两个曾经有过婚姻的人再重新组建一个家庭一样，面临的问题比较多，需要时间的磨合，对此问题，唐总坦率地说：“问题肯定很多，我们甚至好像又回到很多年前讨论姓‘社’姓‘资’的问题上了。其实，这个问题不难解决，凡事要有个过程。中国经济改革搞活30年来，小平同志已经划了圈了，奥运会都开了，还有什么好讨论的？体制不同，有什么不同？都是企业，不按市场规律发展，死路一条。企业文化可以不同，但好坏总是能分出来的。两个展馆的从业人员没有公务员，没有事业经费，想吃大锅饭，几乎是个神话。我一直在强调‘能人经济’，我一直在培养年轻人。现在，刚合作两个月，也遇到一些问题，但并没影响合作全局，无论遇到什么样的困难，我们都坚信会有‘山花烂漫时’”。   
   对于两家展馆的合作何元清的观点是，在合作过程中首先要替对方考虑，不能只顾自己的利益，否则合作无法进行下去，济南舜耕与济南国际会展中心的合作就充分考虑到了济南国际会展的发展空间，合作中即使出现一些问题，也是非常正常的，这也只是点和面的问题，只要在往前走就没有错，只要我们的大利益是一致的就是成功的。 
    对于合作需要考虑的问题，何元清和唐亮可谓是英雄所见略同。合作，必然会影响两个展馆原有的利益。大概主流问题有三个：一是人员问题；二是利益问题；三是属性关系问题。两个展馆合作，利益应该是1＋1≥2，管理费用必然是1＋1＜2。对于合作产生的效益，高层管理人员的分配，多余人员的分流，这是合作谈判中的第一问题。在谈判中，双方采取互相信任与让步策略，舜耕馆出董事长，济南国展出总经理，其他部门中层干部选择能力强的从正，辅助的为副，以半年时间作为考察期，在合作中不断调整；利益问题是按各展馆2007年经营情况，实现利润后按约定比例分配；属性关系问题实行资产和管理分离，两展馆共同出资成立新的管理公司，由新的管理公司管理两个展馆。这样，把对方担心的问题全在这三种方式中解决了。唐亮告诉记者，能够合作的最关键一条是要有大局观，首先两个展馆的总经理都要大度。都说山东人豪爽，豪爽就要豪爽得坦坦荡荡。 
   同心协力  剑指山东  第一会展航母 
关于未来的谋划，何元清告诉记者：两个展馆合并后展览面积将达10万平方米，公司将集中宣传招商，合理安排展会题材和会期，对外实现一体化，对内实现统一协调，出台优惠政策，推广服务标准化管理，扩大市场占有份额，争取在3～5年内培育起一批全国知名的品牌展会，将全国性的巡展引入济南，加速济南市会展业的升级。公司还将成立展览、广告、工程、物业等分支机构，与业界寻求多方位合作。同时，依托支柱产业，优化资源配置，引进国际、国内知名展览公司，培育地方品牌展会，打造集展览与各项配套服务于一体、设施现代化、项目品牌化、市场规范化、运作国际化、特色鲜明的会展龙头企业。两家展馆的经营也将各有侧重。济南舜耕国际会展中心主要引入并培育展会品牌，待成熟后移植到济南国际会展中心，从某种义意上讲，舜耕是济南国展的孵化器。目前济南舜耕国际会展中心较为成熟的汽车展、房产展都将可能移植到济南国际会展中心。而济南国际会展中心则主要承担面积较大的大型展会。新公司成立后将优化配置两大展馆资源，有效整合经营权，统一收费价格和服务标准，合理安排展会题材和会期，从根本上改变恶性竞争、重复办展、资源分散的现状，最终提高济南展会的知名度和美誉度，打造山东会展产业第一集团。 
   从昔日的竞争对手到今日的合作伙伴，从单打独斗到“合作型竞争”，需要什么样的勇气和魄力才能这样的合作？唐亮告诉记者：“勇气，是对企业前途思考逼出来的；魄力，是展览环境逼出来的。求大同，我们已经开始为山东尤其济南的展览业，搭建了新的平台。政府是支持的。只要政府支持，就说明我们做对了。当我们自己做大做强之时，政府就更加支持，全国展览届也都会支持我们，为我们喝彩，加油！合作需要决心和勇气，更需要战略眼光，甚至有可能要牺牲一些眼前利益”。 
   今年6月26日，山东国际会展管理有限公司与24家办展单位签订2009年展会合同105个，合同金额突破3000万元，既有中国书展、农机展等全国大展，也有齐鲁房车展、医博会等区域性品牌展会，预计将为济南市相关产业带来直接收益过3亿元，2009年展会继续呈现层次高、范围广、领域宽、品牌增多的发展态势。本次签约仪式是新公司成立以来，首次结合两家展馆的资源共同签订2009年的展会合同，对2009年的展会进行统筹规划，合理安排展会会期，整合展会资源，为可持续举办展会提供可靠保障。同时，体现了新公司为营造和谐、健康的会展环境，开创济南市会展业发展的新局面所做的努力。 
不仅如此，何元清告诉记者，两展馆合作的社会效益已经显现：—、减轻了市政府的压力，再没有人因为重复办展到政府告状了；二、两展馆统一经营，给了展览公司一个郑重的承诺，他们可以放手去投资做大做强自己的展会，重复办展的时代已经一去不复返了，只要你有好的题材，你就尽管放心去培育，再也不会有其他公司抄你的后路了，以前一个展会国展办完，舜耕接着办，反过来也是如此，就是这么反反复复。为了一个展会，双方不时互相诋毁、互相中伤、明争暗斗，比如当时在天津参加一个活动，有一个展会找到我们，一问才知道，这是一个3000多个展位的展会，可是我们没有这么大的展馆，只好客气地跟人家说“有时间到济南来玩”，因为我们没有这样的金刚钻。现在就不同了，什么样的展会到我们济南都有地方装得下，舜耕放不下，有济南国际会展中心。 
业界共鸣 
   对于济南两展馆的合作，业界也十分关注。广东现代国际展览中心董事长陈仲球：两馆合并在降低成本、提高运营效率及增加收益方面，都能取得非常好的效果，在这方面我们已经初步尝到了资源整合的甜头。首先，实现了优势互补。两场馆合并后，由于经营权得到统一，可根据两场馆的实际情况分别确定各自办展的侧重点。其次，实现了资源共享。再次，吸引了大展的永久落户。通过两馆合并，使资源得到有效的整合，实力大大增强。中国广东国际印刷技术展和励展集团主办的制造技术展览会先后永久性落户在东莞。用一句形象的比喻，就是我们的这棵大梧桐树，引来了两只金凤凰。两馆合并后不但降低了运营成本，而且实现了资源的有效利用，创造出了1＋1远远大于2的效果，这是他们合并前所没完全想到的。 
   沈阳市会展办主任庄历：沈阳的展馆无序竞争也给沈阳的会展业带来了一系列问题，沈阳现有的三个展馆各有特色，如果做好错位发展，应该是没有问题的，也会对沈阳会展业的发展起到很好的促进作用，但是由于都是企业，为谋稻粮，在竞争中企业无暇顾及那么多，而沈阳的经济总量就是这么大，会展资源就是这么多，对于仅有的会展资源大家都是先下手为强，这对展会的发展壮大非常不利，既不利于大型展会的成长壮大，也不利于品牌展会的培育，这也是沈阳会展业发展速度缓慢的主要原因。无序竞争给沈阳会展业带来的只有伤害，改变这种现状，整合是最好的办法，两年后沈阳又将有新展馆建成，政府如何协调和整合会展资源是沈阳正在思考的问题，济南的作法对我们很有借鉴意义，有机会他们会到济南去考察学习，以推动和促进沈阳会展业的健康有序发展。 
   南京会展亦是如此，一位业内人士透露，其实这样的情况在哪个城市都存在着，只要展馆不惟一，肯定就存在着竞争，无序竞争带来的恶性循环会影响整个城市会展业的发展，关键是做好错位竞争，但是做到这一点真的不容易，这种情况在南京也存在，且不是一句两句就能说清楚的，他觉得济南的经验值得大家共同借鉴。