主题：在当前疫情形势下，杭州会展业的未来趋势

第23期

中国会展人西湖沙龙专题活动由杭州市会议展览业协会、白马湖国际会展产业联盟发起，从2月2日起每天以线上直播的方式举行，创新探索会议交流的新形式，在国内率先推出疫情下讨论会展业发展的线上沙龙活动。

2月2日，是西湖沙龙专题活动的线上首秀，邀请了四位行业嘉宾——商务部特聘专家、杭州市会议展览业协会会长郭牧，中国会展经济研究会统计委员会副主任、湖北省会展业商会副会长张凡，杭州城市会展研究发展中心主任郁全胜，中国会展经济研究会副会长、杭州市会议展览业协会常务副会长兼秘书长沈杨根。

形势分析篇

沈杨根：

今年春节期间，我们会展人也过得很揪心。现在，新型冠状病毒感染的肺炎确诊病例还在逐日增加，有关部门要求避免人员聚集、严格控制大型活动举办，据一个互联网平台统计，截止今天下午全国已经有106场原定2月、3月举办的专业展览宣布延期、已有3场宣布取消。在这样的背景下，我们杭州会展业如何应对这复杂的局面，谋求新发展？又如何打破困局，降低损失，迎来新的机遇？这些都是我们会展人正在认真思考的问题。

郭牧：

今年是一个很特别的年，全国爆发了新型冠状病毒感染的肺炎，现在有一句话，“疫情就是命令，防控就是责任”，所以杭州市会展业协会在疫情爆发后也积极采取了一系列的措施，1月27日，协会发布《致全体会员的倡议书》，提倡提前谋划，促进会展行业健康持续的发展，修炼好内功，同时，协会的部分会员单位也自行组织，举行了募捐活动，截止今天下午广大会员单位捐款捐物已超过20万元。

在当下这种疫情形势下，我们经过商讨，用这种全新的线上直播方式与大家进行交流，使大家不出家门，也可互相交流看法，交流大家最近很关注的疫情下会展业发展趋势的问题。

现在整个形势对于我们会展业来说有点“小压力”，但是对于我们会展人来说，同时也是机遇。我在《2019中国会展产业年度报告》中提到，2020年中国展览业发展将呈现五大趋势，一是国家战略对展览业发展的影响将更加明显；二是科技领域新发展将给展览业发展带来新动力；三是跨界融合将为展览业高质量发展注入新动能；四是展览业发展将进入新旧动能转换的新时期；五是资本介入将提升展览企业收购兼并和投资能力。

在此形势下，建议杭州会展企业：一要紧抓“后峰会、亚运会、国际化”的时代优势，二要趁机找出自己企业的“短板”，谋划办法，使自己企业的会议展览项目向高端化迈进。

张凡：

作为中国会展经济研究会统计委员会副主任、湖北省会展业商会副会长，介绍了目前大家最关注的湖北武汉的相关疫情情况和武汉市会展业目前的相关情况：

这次的疫情对于武汉市的会展业也是造成了比较大的影响，湖北省会展业商会在1月26日晚启动了募捐工作，迄今为止将近160多家企业，总共捐资25万多元；同时，也有商会会员单位的同事被感染，我们正在调动各方面人员进行帮助，武汉国际博览中心现已成为抗击疫情捐赠物资的仓储和调配场所。在这种形势下，武汉2、3月份的相关会展项目已经基本延期或取消。

郁全胜：

近几年，我们社会的各方面都处于高速发展的阶段，这一次的疫情正好也是给我们踩了一脚“急刹车”。我们回顾一下，2003年非典疫情中诞生了淘宝，那今年的新冠疫情后是否会出现一个“新风口”？答案是肯定的。

那么，这次疫情将会对各产业将产生一些新的影响。首先，对于人工智能行业有一定的推动作用，这次疫情应对中，杭州已经开始尝试运用城市大脑、送餐机器人、无人机等技术；第二是社区网格，这次疫情中，社区网格化管理也是为抗击疫情做了比较大的贡献，在未来，社区网格也将会成为一个全新的流量入口；第三是在线办公，支持在线办公的平台、技术可能会在未来爆发式增长；第四是场景体验，2020年，基于5G背景下的场景体验会更进一步地把产业的虚拟经济和实体经济接洽起来；第五是泛健康，一方面是医疗保健，另一方面也包含心理健康、心理咨询等。风口产业的变化趋势一定也是会展行业需要重点关注的，这将对会展行业的产品内容题材产生较大的影响。

所以在此大背景下，我们会展行业更要“左手画龙，右手画彩虹”，左手画好带有中国气质、中国特色的会展项目，右手去等待雨过天晴后的彩虹。

主题：“独‘鼠’一帜，春乃岁时先”

第24期

中国会展人沙龙活动于2月3日举行，这也是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第二期。本期邀请了中国会展经济研究会常务副会长储祥银，浙江越秀外国语学院教授、浙江省会展学会秘书长丁萍萍，浙商总会会展业委员会执行主任、浙江省会展行业协会常务副会长、浙江米奥兰特商务会展股份有限公司副总经理王炳文，中国会展经济研究会副会长、杭州市会议展览业协会常务副会长沈杨根四位嘉宾参与，

关键词一：短期影响大、中期可能反弹、长期积极乐观

这次在全国乃至全世界范围内发生的这么一个疫情，对世界人民尤其是中国人民的生活和工作都带来了很大的困难和挑战。会展业有着人员流动和集聚的特征，在这场疫情当中，会展业受到较大影响。对行业来说，分短期、中期和长期来分析。

从短期来看，影响显而易见，新冠疫情爆发，各地政府都明确要求避免人员聚集，部分会展活动已宣布延期或暂停举办，这对会展行业的冲击是明显而且巨大的。

从中期来看，世界卫生组织把这次疫情列为国际关注的突发公共卫生事件，并且表示将在三个月以后重新评估。根据2003年非典的经验来看，如果4月底疫情能够解除，今年下半年，会展行业可能会迎来一个反弹，出现一个恢复性的增长。从这个角度看，有很多会展活动还是能够得到恢复的。

从长期来看，还是要积极乐观的。会展业的发展取决于经济的发展、市场吸引力、市场规模大小、经济结构的调整和产能结构的调整。当前，我国家的经济发展基本面还没有改变，产业结构调整也正在出现好的转向，国内市场规模和市场吸引力也不断地在扩大。尽管目前有疫情的影响，但是从长远看还是乐观的。

对企业来说影响就可能不一样了，企业处在第一线，对疫情的影响的感觉也比较真切，至少目前这两三个月会展活动不能举办，但是企业运营成本未减，尤其是一些小微企业，资金链还是受到一点影响的。从短期来看，这个挑战和困难是客观存在的。针对在二月份举办的会展项目来讲，影响更大。

关键词二：近期对国际国内会展两个市场可能带来较大影响

从国际来看，1月30日世界卫生组织发布将新冠疫情列为国际关注的突发公共卫生事件时，强调不建议实施旅行和贸易限制，并再次高度肯定中方的防控举措。但是国际社会反应也比较大，比如部分航班中断等。如果接下来情况没有好转，那么接下来可能会有更大范围的国际旅行会带来影响。尤其是有些国际性的会议，无论是入境或者出境，恐怕会受到很大影响。

从国内来看，当前部分会展项目已宣布延期或者停办。从2003年非典的情况下，春季广交会坚持继续举办，但是境外客商较上一年下降了92.8%，这个影响是非常明显的。这样来看，接下来三个月时间内的国内展会，基本都应该是同样的一个状态。

对于出展企业短期压力大，目前境内的组展商组织中国企业走出去参加展会，分为两种情况：第一种是中国参展企业比较少或者基本没有的情况下，展会还是正常举办；第二种是组织中国企业走出去参展比较多的展会，这批组展企业现在面临的困难是非常大的。比如说前期已经交了展位费，原计划二三月份出境的，目前来说肯定出不去。总的来说，这对于外贸企业走出去参展以及国内组展企业的影响是很大的。

关键词三：高度重视，积极乐观

针对会展院校来说，因为目前正处寒假，总体情况没有过度恐慌。现在教职工、学生每天都要在网上进行健康打卡。现在也推迟开学，具体复课时间还在等通知。目前，一些国际性、全国性的考级已经宣布延迟，我们还是要继续在思想上高度重视疫情。

目前浙江无论是政府还是社会层面都做的很好，对杭州来说，疫情报告显示近最近6天新增病例持续降低，相对乐观。针对杭州会展业的长期发展肯定是积极乐观的。

关键词四：精准调研，呼吁政策扶持

受商务部服贸司委托，中国会展经济研究会正在开展针对这次疫情对会展业的影响以及企业如何应对进行调研，将形成调研报告，提出意见与建议。从全国来看，各地政府已经陆续出台政策措施，如今天北京出台19项重磅措施、支持打好疫情防控阻击战，特别提到包括会展在内受影响较大的行业企业，经相关行业主管部门确认，可将疫情影响期间应缴社会保险费征收期延长至7月底。

对于小微企业来说，资金链短缺是一个值得关注的问题。因此，将建议政府能够提供流动资金贷款或者贴息扶持来缓解小微企业资金链短缺问题，呼吁金融机构为会展企业融资提供便利。也可以考虑是否借这个机会去成立会产业发展基金，不仅在危急时刻能够帮助企业，平时也是对会展企业进行扶持。

关键词五：练内功，缩规模，求转型

米奥兰特是我国第一家登陆资本市场的会展企业，高度重视这次新冠疫情，分享了米奥兰特的一些基本做法。第一，企业高层积极研究近期应对疫情的一个基本情况。第二是迅速组织新产品的研发，如米奥兰特利用现有大数据架构，依托政府推动，正在研发做纯线上的数字展览。把参展商和买家邀请到网上，做预展等。第三，组织分散在全国各地的员工采取居家办公，利用互联网工具开展日常办公，包括联系客户等。第四，组织内部学习。第五，把产品推向市场，米奥兰特积极承担起企业的社会责任，把产品免费捐赠给疫情比较严重的区域。

在这样的环境下，建议会展企业可以做一些建设性的工作：第一，练内功，利用线上的工具进行学习、交流、制度建设和团建，让员工在同一平面，同一时间点，围绕同一目标做工作。第二，缩规模。业务规模、开支规模等；第三，求转型，企业需要往产业前端去发展。

对于行业协会来说，可以通过开展调研等方式，较为客观全面的反应企业面临的共性的困难，推动政府出台的政策能够有针对性，扶持企业度过难关。

关键词六：适度焦虑，坚定信心

在面对这种突发公共事件，很多会展企业和从业人员都表现出焦虑的情绪。从情感来说，适度焦虑是可以理解的。但是面对疫情，我们也可以做很多事情来降低或者消除这种焦虑，比如：开展全社会的“团建”，众志成城，展现了可歌可泣的一面，把坏事变好事。转变思考方式，进行转型升级，现在院校已经倡导网上直播上课，在这个契机下，把“直播”将变成常态。个人也可以陶冶情操，培养个人兴趣。最关键的是，一定要相信政府，相信政府能够控制疫情。

面对当前的困境，第一，还是要有信心，积极投身到疫情的这个战斗中去；第二，不信谣不传谣，适度焦虑可以，但是不要过度恐慌，寻找机会提高自身素质；第三，原计划安排在4月份之前的展会要做好延期的准备，也要为下一步反弹式增长做好准备工作，通过线上的会展活动，保持与客户的联系。第四，会展场馆要增强统筹能力，要做好科学编排，减少会展资源的损失。鼓励跨区域、同类题材的会展资源合作。

关键词七：智慧应对，战胜挑战

对西博公司来说，疫情对我们影响还是挺大，一是员工健康的风险增大，二是杭州创意设计中心CBOX和白马湖国际会展中心业务受到影响，三是其他会展项目筹备难度加大。公司在1月31日召开了管理层的视频会议，重点把握三个方面的工作：一是保障员工的安全和权益。二是不给社会添乱、尽可能为社会多做贡献。目前员工都是采取居家办公，公司和员工通过各种形式开展募捐，积极履行社会责任。三是在危机中求突破，鼓励员工勤于思考、变被动为主动，积极运用数字化管理系统，以智慧的方式做好公司业务发展。

关键词八：如何做好出境展，走向国际

组展企业出国参展分为好几个状态：第一类，原计划5月前要出境参展并缴费，但是现在无法出国参展，针对这类情况，如宁波市、湖州市等地已经出台相关政策，该类情况视为完成参展，可以申请原先规定的补贴。第二类，展位费未交，也无法参展，该类可以参照贸促会系统，开具不可抗力证明；第三类，时间比较远，做好参展和不参展两手准备，如果不参展，要根据约定以及实际疫情，协商处理。

目前国内组织的出境展，基本都在发达国家的A类大展，这类展会去不了，是否可以应该考虑更多响应国家的号召，向一带一路转移客商，这也是一个必然的趋势。因为国家发展战略也好，还是我们常规所说的中美贸易冲突，都已经指引我们国家的外展往一带一路国家走，所以我们的组展企业必须要高度关注这一动向。

在国内举办的内展企业，其实也要适当考虑利用一些契机去出海的问题，因为现在国际、国内两个市场，如果国内市场在目前的状况下，其实可以考虑为自己服务的行业、产业以及自己服务的国内的这些企业走向国际做准备。

国内市场现在出现这种状况，走出去也许是一个很好的补充，将来这样做下去以后，我们国内的一些产业企业，他们也许会变成国内、国际两条腿走路，对于我们企业发展来说也未必不是一个很好的方向，而且现在的企业走向国际市场变得很简单，没有像过去那种外贸配额，到各地的商务部门去做个备案就取得资格，所以相对来说，我们的内展企业也要考虑怎么样能够为我们服务的行业、产业和企业去打通国际市场。

关键词九：增强企业抗风险能力

在行业内部有个说法，行业后端的，比如说现场搭建、制作等，这些企业抗拒不可预见风险的能力就比较低。以创意、策划尤其是主办为主的前端企业，抗风险能力就比较强。比如说主办方公布展览延期，现场服务的企业就没有生意，但是设计、策划可以持续进行。所以说后端企业往前端走，要掌握核心竞争力，比如说客商、展商、创意策划等。

关键词十：信心比黄金更珍贵

振奋精神，坚定信心，相信政府。我们一定能够打赢这一仗，蓄势待发，中国会展的明天肯定是美好的。

练内功、缩规模，求转型、求生存、求发展。做谨慎乐观的估计，未来一两个月后我们面临的形势一定会有根本性的转变，相信在大家共同的努力下，杭州会展业、浙江省会展业以及中国会展业一定会有更美好的2020。

我们自己要好好活着，家人要好好活着，我们的企业要好好活着。冬天已经来了，春天还会远吗？

主题：“有形的场馆、无界的朋友” 

第25期

中国会展人沙龙活动于2月4日举行，这是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第三期。本期邀请了杭州黄龙饭店总经理程翔，广东现代会展管理公司副总经理姜淮，杭州市会展旅业有限公司副总经理、杭州国际会议中心（洲际酒店）业主代表舒涛等。杭州城市会展研究发展中心主任郁全胜作为主持人。

问题一：我们面对的，是怎样的一场大考？

从这一次疫情的暴发来说，对我们会展行业的影响，用一个词来概括，就是“大考”。会展业最近几年的蓬勃发展，这种趋势是锐不可挡，虽然说这次突发性的公共卫生事件对行业短期带来了影响，但是会展行业本身的发展是良性的，是健康的。场馆是链接着买家卖家的中间枢纽，在这样的背景之下如何组织应对措施和准备呢？姜淮认为，要更多的从市场中来听见声音，没有调查，就没有发言权，根据前一段时间对于整个大湾区包括香港、澳门地区的一些展览活动进行的深入的调查，他从中梳理出7条来，在中经网发表了《疫情“飓风”后，会展嬗变的七个断想》的文章，提出未来会展业发展的七个断想：一是重启开展后，展会扎堆，形成“恢复性”反弹的现象。二是同质化题材展会撞车，影响展商的选择和品牌保护期。三是强者恒强，高成长值题材屹立，行业因势被动洗牌。四是一段时期内，展会有向大城市周边二三线城市下沉的可能，后者“捡漏”，或可催生新的市场。五是线上线下展览齐头并进，未雨绸缪，布局数字化办展模式。六是年度行业整体收入水平下滑。七是逐步“阴跌”可能会累及国际性展会。

这个疫情之后，我们是不是会进入一个恢复性的自动反弹，如果用报复性的反弹来说呢，可能言辞过于激烈，但从行业的规律来说，有那么几个月的时间无法办展，都会扎堆在之后恢复举办。业界很多展览公司的判断都是将在5月份之后能够恢复，这也符合国际卫生组织对于我们疫情的判断。所以3个月之后被带来一个什么样的现象呢，每年3-6月份是行业的展览旺季，有许多大型的展会。如果都积压到5月份以后，在场馆给不出档期的情况下，我们如何来应对。是否小展要给大展来让路，是否大展自身可以缩短展期，是否场馆能够更好的以系统化的统筹能力来编排好展会档期，这些都是需要大家来一起思考和应对。

问题二：疫情来了，我们做些什么？

舒涛提出，杭州会展旅业有限公司高度重视疫情防控，也开展了一系列措施来积极应对，归纳来说：一是防控，作为场馆的经营者，防控是当下非常重要的一项工作，公司下属的业态比较丰富，有酒店、长租公寓、景区等，因此防控工作显得尤为重要。二是行动，在面临疫情的时候，会奖协会发动了协会的会员单位捐赠了1万只口罩给一线的海关和社区工作人员。三是亲情，在这样一个特殊时期，对每个人来说家人的健康、亲情的陪伴也非常重要。四是考验，当下的形势的确非常严峻，从会展板块来讲，预计一季度的收入、现金流基本为零，二季度从目前阶段来看也是难以启动，三季度能否恢复也要看看一季度的恢复情况，四季度是否会有爆发性的增长，还是要看疫情后续的发展，所以考验是切实摆在面前的。

问题三：受到强冲击的会议型酒店，如何思考面对？

黄龙饭店是杭州本土第一家五星级酒店，一直是以MICE hotel和商务饭店的形象出现在大众面前。谈到会展业，程翔表示，他更多是从一个第三方的角度来看这个问题，把会展产业定义为三层意思，第一核心是内容，第二是产品，第三是执行。大家可以看到，我们目前所看到的知名展会，如杜塞尔多夫医疗展、拉斯维加斯电子展，都是以内容取胜。接下来就是产品的问题，好的会展项目，不是仅仅是对着B端，如果能激发大批量的C端的客户来参与，它的落地性会更好。最后就是执行力的问题，有一个产品，最后落地出来，如果图纸上跟现场执行出来有很大的区别，这也是一个很大的问题，这就需要在执行方面展开的更多一点。

从前年开始，黄龙饭店与联华集团组建了一家龙联公司，将这家公司作为MICE的细分市场，有效对接会展业，打造小的水果店、杂货店来配套整个会议市场的发展。同时，经过与上海、北京等地的会展业的比较分析，杭州在附加值的挖掘上，与一些比较先进的城市还是有一定的差距，接下去可以在这方面加大投入，有效的去跟组展商对接，将这块市场做大。

问题四：疫情过后，场馆如何平衡项目的接蹱而至？

如若在疫情过后，各场馆产生井喷式爆发，又该如何解决呢？姜淮认为，第一点，在档期紧张，空间腾挪很小的情况下，大型展会是否可以减少他的展览面积，缩短他的展览时间。第二点，就是大展继续办下去，维护他的品牌可持续性，让小展给大展让路，那么小展势必要做好准备。第三点，作为展馆以及政府能否能够协调好大展和小展之间的关系就显得十分重要。有很多的场馆都涉及到一个展览题材档期保护的问题，这是一个不成文的规定，是为了保持本区域展览题材的这种平衡性，也利于展商做出最优选择。因此，在同类型题材方面，他都是间隔一定的时间。由于延期，会使得很多同质性、同类型、同题材的展览发生冲突。在这种情况下，对展商、主办方的选择都是一个很大的考验，从这个角度来说，也有必要对于大展和小展进行一个平衡，要放开保护期，首先保证我们的展会的生存，这是展馆需要承接的一种协调的责任。

针对专业展来说，展会题材、产业配套之间相互有交叉的一些展会合并到一起来。一个展览很少能够用到全馆，那么在产业链本身就具有互补的功能的展览，现在需要积极地谋求与大型展览之间的一种合作。同样大型展览对自身也要有一个理性的判断，经过这一轮冲击，会有一些展商因为展会时间与全年的推广计划之间有冲突，他会选择性参展。在这种情况下呢，如果能够将一些同质化的展会进行一个整合，将有利于扩大这个行业性展会的整体的影响力。对于会展产业来说也是一种良性的推动。

问题五：风雨过后，如何顺势而为？

这次疫情带来的挑战显而易见，尤其是中小企业的抗风险能力的问题，所有会展企业要进一步明确定位，了解自己的核心竞争力在哪里。舒涛认为，要提前做好准备和思考，风雨过后，顺“势”而为。一是市场的“势”，一季度企业的生存难度显而易见，因此要顺应市场，从市场的角度来思考，采取什么样的用工方式来把企业能够正常的运转和维持下去。二是政策的“势”，回想起2009年全球金融危机的时候，杭州市当时是推出了旅游消费券这么一个行动。2013年的下半年和2014年的上半年，为了扩大内需就连续推出了杭州会奖旅游特惠年活动。所以市场的回暖不在于一家或者两家企业的努力，而在于对整个市场信心的回暖。在这方面，他表示相信下半年政府会有一些动作，不一定是直接的财政补贴，但是对市场的回暖或者说给予市场充分的信心，会有一些行动，我们要把握住整个势，积极予以配合行动。第三个需求变化的“势”，受到上半年影响，可以预见的是，下半年的活动的规模包括差旅的预算都会有所降低，也许原先定在一些高星级酒店的会议，可能会转移到成本相对可控的酒店来举办会议，所以各类场馆要有这样的对需求变化适时应对一个意识。

问题六：转型为王，关键挖掘什么？

姜淮指出，有一句话，每一次人类的重大危机都会催生出一种新的生产力和新的生产技术，那么在这一次的考验面前，有哪些值得会展人思考的。营销的职能，一是市场研发，二是销售。当此阶段，更有时间和机会加大项目题材调研和挖掘的机会，策划具有成长性展览题材，寻找合适的资源（商协会、组展公司）进行合作。现在，我们需要坐下来思考，来理性定位销售，销售更多的是需要对这个市场的判断，而市场的判断是来源于我们对新消费趋势的判断。新的消费时代就是一种重构货场、货物和人三者之间的关系，然后挖掘出一种更大的价值来，那么从展览的营销的角度来说，我们看待未来消费升级的时候，哪些题材我们可以做到，能够挖掘到他的成长价值，能够进一步创新和转型。

舒涛认为，要整合资源，往产业链的上游去走，作为场馆要跟各个产业端进行紧密的结合，形成一个闭环，并且进一步寻找能垂直的行业进行深耕。简而言之，我们要离客户的脑子近一点，这样你的回暖会来的快一点。

问题七：有形的场馆，无界的朋友是什么？

舒涛：我们要跟我们的对手保持一种竞合的关系，去团结、整合帮助我们的人。我也看到很多合作伙伴在用平台的思维来做事，把我们的朋友变成我们产业链当中跟我们捆绑在一起的一员，并赋能我们的朋友。

程翔：信任的价值很重要。而且你必须给他带来相应的价值，简单地说，你要获得每一个交易对方的尊重，这就是一个核心。

姜淮：长江日报有一个新的提法，叫“武汉的展馆在紧急地转型”。我觉得站在展馆方的角度来说，在这种重大的突发事件中，将自身功能向公共的需求进行转化，这是他的使命和担当。因此，我觉得包括场馆在内的公共产品提供者，凡是有利于服务产业，有利于服务地方经济，有利于社会发展，都是我们的朋友。

主题：“不但活下去 还要活得好 会展企业的浴火重生”

第26期

中国会展人沙龙活动于2月5日举行，这也是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第四期。本期邀请了北京华恺国际展览有限公司董事长、中国会展经济研究会秘书长许锋、杭州嘉诺展览有限公司总经理程伟、杭州宝仑会议服务有限公司副总经理王毅等嘉宾参与，由杭州思库文化创意有限公司总经理许欣儿主持。

看企业：焦虑之余，会展企业如何应对？

面对当下的危机和挑战，每个企业都有各自应对之法。许锋首先介绍了他们公司的做法：一是压缩成本，办公室、人工能压缩的尽量压缩；二是保证士气不懈怠，从管理层做起，做好带头表率；三是工作的节奏和要求与往常一样，不打折扣；四是当别人观望、动作迟缓时要更加用力，但不盲目，对企业而言，这可能是个超越竞争对手的机会；五是找机会积极发掘出新项目，尤其是对于自办展和自办项目来说他觉得可能会有新的机会产生。

王毅表示，面对目前的形势，第一是活下来，善后做好，增强企业的承担力；第二是做好内部评估，保证现金储备和团队稳定；第三是调理调整，做好市场细分，做好方向性的调整；第四是善用政策，保持信心，加强行业团结。

看市场：海外业务，影响几何？

杭州嘉诺展览有限公司成立已经十五年，展会业务相对多元化，80%的业务主要在海外，是杭州市境外展的主力军之一。程伟表示，目前海外业务主要是以中小型企业的海外参展、展示设计、品牌推广为主，这块业务现阶段影响还是比较大的。国外很多展会，特别是一些大型A类展会不会因为我们目前的情况而取消或者延期，但是国内的很多参展企业已经无法参展。当然对一些品牌企业相对会好一点，因为他们在海外会有分支机构，稳定的经销商或者合作伙伴，可以代为参展。

至于海外市场何时能复苏，程伟表示目前很难预估。海外的有些项目，如果中国参展商所占比例较大的话，他们会暂时延期举办，比如东南亚的印尼、菲律宾、越南的一些展会，因为这些项目中国的参展商占据了三分之一甚至一半，所以他们必须得延期。但是像A类展会，比如像德国、美国的一些展会，中国的参展商只占到了10%-20%，他们就不会为此延期或者取消。总之，还是要取决于疫情什么时候能好转。

看展览：自办展览，何去何从？

杭州宝仑会议作为杭州本地会展企业，在2019年进行了全新升级，在传统业务稳步发展的同时，涉足了园区运营和组展运营，年前在白马湖公园举办了航天特展，但刚开展就被这次突如其来的疫情打乱了节奏。王毅对此表示，虽然疫情给他们这样的自办展带来了一定的损失，但是这些损失都是暂时的，也正是因为是自办展，所以让他们这样的企业有了更多的自主性，能够根据市场做出调整。对于未来，她认为要通过线上线下相结合，先走线上，疫情之后迅速线上接线下，把握疫情之后的先机。尤其是航天展衍生出来的全国大赛及太空搭载更具备了推广条件。

看稳定：以稳为先，如何守住现金流？

在当晚的直播活动中，几位嘉宾都不约而同的谈到了现金流这个词。许锋表示，他非常强调公司运营要有健康的现金流，公司的现金流远远比利润要重要，追求规模、追求利润的同时，一定要特别注意收款和现金流。对广大的会展公司来说，宁可慢一些，也要稳一些。程伟表示，企业要渡过危机，首先是要保证现金流，这个是最重要的基础，这也是现阶段中小型企业，小微企业最头痛的，企业可以暂时没有利润，但一定要有现金流，得保证每个月薪资能够正常发放。如果出现问题就得想办法，比如通过房产抵押或者其他的融资手段去解决。

看预估：疫情过后，会展市场“报复性增长”如何解读？

在过去几天的直播中，许多嘉宾都预估疫情过去后，会展市场会出现“恢复性增长”，许锋的提法是可能“报复性增长”，那这个报复性增长如何解读呢？许锋认为，报复性增长是指会议和活动，但不包括展览，因为展览的预订、运营、档期有很多限制条件，所以主要限于会议，这跟旅游很相似，人们需要面对面的线下交流、学习、社交和探讨，而会议容易在短时间内重新举办。同时，人们在家被憋了一段时间之后，无论是主办方、参会者甚至会议附带小型展览的参观者、参展商都会有强烈的愿望去做学习、交流甚至销售。另外，人们被压抑了会议需求之后，也很可能会滋生出新的会议项目，还可能会出现新的增量。

看未来：不仅要“流量”更要“留量”，建起企业“护城河”

目前这个阶段，企业面对的压力显而易见，如何提升企业的竞争力和价值，又是摆在各位企业经验者面前的一个难题。对此，程伟表示，企业必须得要做减法，这个减法并非减人。第一是要减业务，减什么业务呢，减不能自己产生现金流的，对于生态业务起不了作用的业务，一定要专心做跟主营业务相关的项目；第二是要减客户，不能“摊大饼”，要挖掘客户的终生价值，客户不用多，不仅要“流量”更要“留量”，要让客户跟你不断保持、提升客单价。这就是要挖掘企业“护城河”。那何为企业“护城河”呢？程伟解释说，第一是无形资产，包括代表品类的品牌，比如代表凉茶的加多宝或者王老吉；第二是客户的转化成本，现在行业内部被替代性特别强，所以我们要成为甲方中的一员，利用大数据等手段，了解需求，提高被替换的成本；三是成本优势及网络效应，成本优势就是要做成自己的规模优势，争取到最优惠的价格，网络效应就是要把自己纳入到整个行业生态中，学会利用互联网工具。

看趋势：线上展的春天是否到来了？

在观众互动提问中，很多人都关心这次疫情后，线上办展、办会是否会成为一种趋势，甚至取代线下展会。许锋表示，线上不会取代线下，人是群居性动物，线下展览、会议就是让买卖、交流双方能够面对面学习、交流、达成合作，从而促成贸易对接和成交，在线上有很多火花是擦不出来的。但是可能在某些领域会出现增量，比如线上的培训、沙龙和讲座等。这些不但不会对线下展览、会议造成冲击，反而是一种补充。此外，线上的技术、工具可能会促使展览活动的组织者去做更多思考，利用这些工具提升线下活动的质量和效果。

程伟表示，以后的会展活动一定要跟物联网、大数据去打通，研究商场是怎么做的，会展本身也是个“商场”，商场去招商不会直接说他们的流量有多少，更多是会给客户一个数据，转化有多少，客户数据的追踪报告是怎样产生的，真正把线上和线下打通。这些都能解决的话，会展才有他的价值，而不仅仅只是一场好的活动，好的策划，来了很多人。

王毅也表示，加速淘汰和整合，会形成新型会展生态圈。未来数字会展可真正实现线上和实体会展的拥抱和互通。新型技术手段的快速进入。体验感、互动参与、沉浸式在线上也将被需要。

主题：“会展新入口”

第27期

白马会客厅——中国会展人西湖沙龙专题活动由杭州市会议展览业协会、白马湖国际会展产业联盟发起，从2月2日起每天以线上直播的方式举行，每期邀请4位嘉宾共同参与，从产学研的角度出发，共同谋划杭州会展新发展，促进杭州会展行业交流，利用这个契机修炼内功、夯实基础，从而提振杭州会展业发展信心。这也是创新探索会议交流的新形式，在国内率先推出的疫情下讨论会展业发展的线上沙龙活动。

2月6日晚，白马会客厅——第27期中国会展人沙龙活动继续举行，这也是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第五期。本期邀请了北京昆仑亿发科技股份有限公司副总裁高凯胜、上海八彦图信息科技有限公司（31会议）副总裁程治刚、目睹N+产品线总经理陈登东，由杭州西湖国际博览有限公司副总经理刘炼主持。

本期关注

由于疫情的影响，前面几天我们的沙龙活动，一直在关注会展行业的产业生态，思考行业突围。当下，会展业和其它行业一样受到疫情的影响。但是，这次疫情的发生，同时也会带来许多新的变化，比如人们的消费习惯的变化，是不是会有越来越多的人开始习惯用手机买菜，用短视频和直播的方式购物，用抖音、快手做生意，线上办公和学习的应用是不是会更加的广泛。今年也是5G全面商用的一年，AI人工智能、大数据、5G、区块链等，将会给会展在内的很多行业都带来翻天覆地的变革，在前面几期的嘉宾交流中也提到了这方面的问题。科技是推动产业转型的重要力量，在新技术和疫情的双重影响下，对于会展行业来说，在管理、服务、商业模式以及其他方面，会不会产生新的影响、促进转型、甚至大的变革呢。

这一期的嘉宾都来自于科技服务相关的专业领域，围绕“会展新入口”话题，结合当前形势，嘉宾们从数据解读、技术应用、科技发展等“硬核”角度来分享和探讨了会展行业如何应对当下形势和未来新的发展方向。

风起：从主办方谈起，从参展商谈起

北京昆仑亿发科技股份有限公司，是中国会展行业信息化服务的提供者和标准制定者之一，一直深耕于会展行业信息化技术领域。高凯胜表示，从正月初一开始就接到了主办方打来的电话，表示展会要延期或者取消，还应一些主办方要求对展商和观众进行问卷调查。于是，他首先关注到的是互联网上呈现的数据，从疫情开始到现在微信的点击率，网站的流量都是有所攀升的。受众点击的主要目是三点：一是展会举办信息的变化，二是寻找主办方客服的联络方式，三是寻找展品、厂家的联络方式。

高凯胜表示，从目前他们沟通的情况来看，参展商主要会提到的问题是，由于采购季和每个行业的特点，如果某个展会延期了或者有其他变化的时候，他们可能会选择其他的方式来经营企业。大多数参展商认为展会是一个综合的营销渠道，第一有信息，第二可以获客，第三是可获得采购机会，同时对于他的员工也是一种培训，对于市场和销售部门也是一个积累人脉的机会，对于老客户来说，更是一个做客情做公关的机会。展商参展的目的，一是新品的推广，二是形象的宣传，最小的占比是做直销。

最近，昆仑亿发对十几个项目呼出将近6万多个电话的样本进行了调查，结果显示延期对于厂商上半年销售的平均影响值是26.93%，其中销售额的影响超过40%的占比达到了9.25%。同时，也有人评论说今年是移动办公的元年，并把线上展都归类到网络媒介的范畴里，从参展商的体验上来说会觉得是线下展的一种补充，并无法替代线下展。因为参展商来参展的最重要目的是曝光，展示企业形象、产品和宣传。昆仑亿发的调查中还有这样一个问题，如果没有线上展的情况之下，您选择什么样的渠道去做宣传或者做生意？调查对象中95%都选择了微信。而选择认为展会搭建的平台，对他们来说也是一种宣传途径的只占到了7%（多选题）。

同时，高凯胜也提出了疑惑，这么多年沉淀下来的客户数据，很有由于近期部分展会的延期、取消，主办方也许会把资源转向到下半年的同类型展会或者采购、销售的渠道中去，针对可能产生的这一现实问题，我们可以做什么？他认为，最终还是要打造以千人千面为主的、个性化的操作界面和平台，努力挖掘客户的价值。

云涌：打造创新、务实、专业的云平台

在程治刚看来，白马湖会客厅就是会展新入口的一次成功尝试。疫情之下，大家都很愿意探讨科技和数字化技术怎么能更好的助力会展行业的发展。对此，他以白马会客厅为案例进行了解读。

一是创新。这次白马会客厅形式创新、主题也是创新开放的，不仅代表杭州会展行业的创新，也能代表浙商的敏锐嗅觉。前面几期很多观众也都提到了，在疫情发生的时候，大家都会想到如何从线下走到线上，但是该怎么走呢？线上哪些是能够替代或者说是做线下活动的一个补充呢，31会议也是做了一个调研。其中有一个题目是到底线上能替代下线哪些或者补充哪些内容？通过问卷发现，有71%的机构认为线上展会是不能替代线下展会的，可以作为线下展会的一种补充，这是一个具有压倒性的结论。还有14%的主办方认为线上的方案不是替代也不是补充，还有12%的人认为线上方案可以替代线下方案。所以创新不是简单的用新技术、新产品把线下的产品简单的模拟，新技术的发展应该走出一种新新的模式和新观念：构建创新服务的新场景、新体验，包括虚实融合，这样才能够缓解我们线下展览、会议中存在的服务不平衡、不充分问题，这些才应该是我们新技术的创新点，而不是单纯的去讨论补充、替代。同时，线上展还体现在管理上要做到全数据在线化和自治的网格化管理，可以学习政府在疫情防范管理经验，也就是AI、大数据+社区大妈的做法。

二是务实。科技和数字化技术，就是就必须要有一个务实的态度，能够因地制宜的考虑到每一个地方，每一个展览的具体情况。比如这次白马会客厅利用现有技术，快速上线，迭代改进，从1月31日开始筹划，2月2号第一期就开播了，团队三更半夜做内容规划、宣传推广以及后续整理，体现了务实的工作态度。还有在前几期中，也有嘉宾讲到的要大小展会结合，产业链互补功能的展会相结合，这需要务实的数据、技术和系统的支持。新一代信息技术是提升会展软实力的重要手段，通过技术应用可促进软硬件设施的智慧化，提升会展相关方的智慧化体验。这就要求技术公司和展览主办方一起，能够因地制宜的去结合一些新技术做尝试，是否先针对预展，或者帮助展览主办方提前筹备或组织展商买家的平台。疫情之后，展览会议活动开展的时候，我们就可能需要去做好不同主办方，或者同一个主办公司不同项目间的数据共享，技术能力的共享以及业务能力的共享，这就需要我们在很多的展览主办者、场馆之间进行一个统一的、数字化的会展中台构建，只有这样的一个中台，才可能打通相关的数据，我们的技术能力、业务能力才能够共享，才能够去支撑繁多的会议和展览的场景和类型，提升数字化收入，建立复杂的项目管理系统。

三是专业。在内容上，白马会客厅邀请主办、场馆、学术研究机构、专业技术服务领域的嘉宾广泛参与，每一期都提出有针对性专业的主题。我们作为技术公司，更需要提供专业化的服务才能做好技术支持保障。当前，网络协同、社会大分工是当今企业互联网转型成功的最大源泉；会展业需要一个产业生态平台的构建。前面几期中，也有嘉宾提到了疫情发生之后会倒逼着许多企业向上游发展，我觉得更多的时候可能不是单纯的往上游走。反而是依然扎根在你原来具有优势、有能力的这个地方，继续向下去发展，将专业能力更深入，只有专业性更强，被替代性才会更小，才能有更大发展。

在疫情期间，31会议针各个会展主办做了《疫情期会展应对调研问卷》，根据调研反馈的结果，我们会陆续产出一系列会展应对方案建议（科技自救指南），包括：线上-线下融合、从营销-注册登录-观展-数据回流完整链条产品线等，我们在试图和大家一起努力探讨降低损失的方案。本次调研的数据，将反馈给每一个参与调研的单位进行参考使用。

云展：线上直播展露多元化、互补化优势

目睹从2014年开始做直播平台，经过这么多年在行业的发展，视频直播的普及率还是会存在问题，线上的服务模式或者说直播还只是作为线下活动的一种补充。这一次疫情，让很多人对线上有了一个简单的认知，但是这次近乎强制性的通过线上的方式沟通，把线下搬到线上，我们能够看到未来的这个会展行业有哪些机会呢？对此，陈登东指出，直播本身没有太大的技术门槛，关键是如何做好直播与会展结合。

他认为，许多大的品牌商对场景还是有一定要求，通过一个虚拟演播室的方式实现，在一个虚拟的演播室当中，通过捕捉人像、捕捉PPT、再加上主KV，进行一个虚拟演播室的内容采集和制作，就是一个无感跨度的体验，进行线上直播。还有提供给一种纯线上的发布会的服务模式，一个纯线上的虚拟展区，内容包括直播、嘉宾面对面、线上抽奖以及融入VR技术的展示。直接导到一个最终的目标，让一些线上关注的信息留存并直接线上转化。

同时他认为，线下的有一些优势是无法被线上取代的，比如说展示品的真实体验感，嘉宾面对面交流，资料的第一手获取以及同行之间的见面。虽然这些通过线上的方式都是可以得到满足，但是体验会差一点。与此同时，也看到线上的一些连接的优势，从观众的角度来说，可以同时选择观看多个会议，运营方可以把信息内容做一些筛选，给到用户和受众，而且这个方式还省钱。

他认为，从技术角度上来说，所有的线下活动都是可以被颠覆的。线上看展，AR、VR可以实现。要听讲座，线上的方式可以做更精准的筛选，线上的流程也更加的方便。行业的变革，它不在于技术，而是在观念，是我们是希望通过怎么样的一种模式，让信息传递变得更加有效果一点。

那么基于此，关于线上展会会有哪些变化呢？他认为可能是直播，可能是直播加上点播，但点播和直播只是其中一个部分。而在一些信息数据和观看体验的获取上更有一些发展的想象空间。比如参加线下的活动，会想要把每个会场都去逛个遍，那么，是不是可以设计一个线上的逛展地图和信息分类筛选？担心很多的内容会错过，可以通过直播和点播的方式来做。如果自己办展，谁来了，带走了什么，反馈的什么，通过线下的方式可能很难把这些信息收集到位，那么可以通过建立一整套客户体系来完善这个工作。也就是说可以很好地把线下的方式往线上去进行融合，把用户的数据做到更加有效的收集和转化。

风舒：立足生存，着眼未来

每一期白马会客厅直播中，都会进行观众的互动交流。昨晚的直播继续创新，开启了互动连线模式，观众留言#我要连线#+提问或想表达的内容，主持人可邀请观众进入直播间，进行面对面的交流。首期直播连线中，会会网董事长郑博迈表示，他期望嘉宾们更多讨论技术赋能，为会展企业如何提高数字化提供参考建议。

浙江建旅远成会展传媒有限公司陈文耀总经理表示，针对今天的话题，他认为需要去思考利用这么好的技术手段，如何去赋能企业的核心合作伙伴。除了去帮助甲方做会议服务、品牌策划，也可以用这些技术去为他们的营销团队赋能。据他了解，现在国内一些大的会展企业都已经在搭建自己的SaaS平台。基于此，现在有这么好的技术，是否可以达到更深层次的合作。谈到这次疫情，他提出大家应该做些什么？建议大家停下来，停下来留点时间给家庭、给自己，停下来思考，不要纠结于眼前的业务困境。关于未来的发展，他认同前几期部分嘉宾的观点，企业要沉下去，研发出离客户的心近一点的产品。未来大规模企业，吞吐量大的企业将会更有市场占有率。

总结分享

高凯胜：平台不是依靠技术公司搭建出来的，这是主办方自己积累出来的，技术只是个工具，只是实现目标的工作而已。现阶段，就是我们可以做内容营销的契机，因为现阶段内容营销与后期扩展工作将会是一个非常好的结合。

程治刚：我觉得面向未来，我们要做的就是想好会展的命题，做好我们技术公司可以做的事情。同时，我们要去开创一个新模式， 线上不是简单的对线下的替代和重复。最后总结一句，立足生存，着眼未来，能够从最坏处着眼，向最好处去努力。

陈登东：会展行业的颠覆现有模式，全面转线上，依靠技术能力是不够的，主要看所有人观念的转变，以及主办方的决心。就目前，直播作为作为主要线上业务模式，直播服务的渗透率仍然不够，我们呼吁会展人去尝试用线上的模式来做，不惧被颠覆，才能拥抱未来。

本期白马会客厅，三位嘉宾带来了很多新的信息和新的视角。科技、数字、智慧等概念的实践已经逐渐应用在会展的各个环节中，可能会陆续出现许多新的技术、新的机制、新的模式。从技术、服务到未来的商业模式，都有可能对会展行业的发展产生一系列的影响和新的变化，在这个过程中，促使我们需要及时掌握新的信息，适应新的变化，加快融合发展的步伐。虽然现在我们面临着危机，也期待这成为未来发展的机遇期。

主题：“跳出会展看会展”

第28期

2月7日晚，白马会客厅——第28期中国会展人沙龙活动继续举行，这也是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第六期。本期邀请了道同共创（北京）科技有限公司合伙人周景龙、体验营销新媒体平台Onsiteclub 创始人兼主编李楠、杭州西博文化传播有限公司执行董事兼总经理李健等嘉宾参与，由杭州思库文化创意有限公司总经理许欣儿主持。本期围绕“跳出会展看会展”主题展开了热烈讨论。

入题：跳出“三界”看会展

跳出会展看会展，首先就是要先看看外面的世界，李健首先用三个案例与观众进行了分享。

第一个案例：BILIBILI（简称B站）2019跨年晚会。这台晚会好评如潮，不分老少，络观看人数高达9000万。何以如此？Ｂ站是一个年轻人的文化社区，用户从90年到09年的占到81.7%，整个B站的月活度已经达到了7180万，每个人的停留时间大概是在76.3分钟。与卫视跨年主要是拉冠名、抢明星不同，B站特别注重社区概念，围绕社群打造产品，跟传统的各大卫视跨年晚会相比，更像是一种冷兵器时代和热兵器时代的交锋。这是很有趣的一个现象。

反思：我们会展企业的资产是否也需要增加一项数字资产？

第二个案例：免费看新春贺岁片。徐峥的《囧妈》联合《今日头条》达成线上免费上映的这样一种合作方式，这是目前全球电影史上的头一遭。他PK的对象是谁呢？就是制片方和院线，传统的利益价值链，依靠票房。而《今日头条》通过合作，完成的也不仅仅是品牌的溢价，还有抖音短视频之外的长视频布局。一个在线，一个院线，因为认知的改变，模式完全发生改变。

反思：我们会展的运营在未来场景上是否也能自由切换？

第三个案例：阿里系钉钉和盒马大火。03年火了淘宝，20年因为宅经济，办公和买菜两个场景，因为阿里的真实性和连接性，一切围绕用户需求，钉钉一下子有2亿多人在使用，在苹果商店的下载量排名第一。盒马最近也风光无限，大妈都下载定闹钟买菜，同时我们也看到，钉钉的成功不仅仅是阿里自身团队，各种应用和功能都是来自开放平台的各个合作伙伴，包括盒马能够在特殊时期快速吸收西贝这样面临困境的员工来转换资源。这让我们看到产业之间融合度以及依存度越来越紧密，企业之间的边界也是越来越模糊。

反思：我们的会展业本来就是强连接，是否可以大胆开放，用同理心利他，拥抱融合？

三个案例，从跳出会展的人角度看，就是建议我们会展人在认知上要承认一个事实，这个时代已经是数字化时代了，不管我们愿不愿意，都会被改变！

迷雾：传统会展的困局和瓶颈

跳出会展看会展这个主题，第一个“会展”更多指的是传统会展，目前的传统会展已经遇到了一些瓶颈和需要转型的阶段。

在周景龙看来，会展行业体量比较小，发展理念也还是比较保守的，比起零售、金融、交通等行业，会展行业科技手段应用的也不够好，开放共赢的心态也是不足的。

在李楠看来，国内的商业展会包括会展行业一直是停滞不前的，大量的还停留在行业展会当中，整个场景的开发很有限。中国会展行业现在做的最好的还是场地开发，也就是会场馆的利用。在近十五年来，会展行业随着国民经济的提高水涨船高，并不是会展业做得好而是经济给力。

而李健则表示，会展业是一业促百业，一业连百业，应该放弃产业链上下游的观念，要从产业链线性概念上升到产业生态的立体概念，有时候你是上游，有时候你也是下游，没有绝对，只要有利于企业向上、向善。

如何破局和转型，摆在了所有会展人的面前。

破局之一：打造体验营销的新模式

在前几期的直播中，嘉宾和观众多次提到体验营销这个词，那究竟什么是体验营销呢？昨晚的直播中，体验营销成为了一个重点话题。

李楠解释，体验营销是出现在销售过程当中的一种基于线下场景的真实体验，这种体验可以服务于品牌、产品以及服务，我们身边有大量的体验营销的案例和机会，从PC时代到笔记本时代，从上世纪的诺基亚、摩托罗拉以及这个到现在的苹果手机，其实都在场景中大量使用了体验营销。比如在汽车销售过程当中，有一个环节就是你买车之前一定要去做一个产品体验就是试驾，试驾就是一个典型的体验营销的销售场景。中国有几千家不同的公司在为不同的客户提供不同的体验营销服务，包括汽车、地产、IT、互联网、手机、通讯、金融、快消甚至医药卫生等这些很火热的行业，其实都是大量的体验营销客户。

而在会展当中使用体验营销这种手段已经越来越多了，比如每年的云栖大会，如果大家在过程中直接去理解大量专业性的行业内容的话，可能会比较枯燥或单一，将一些互动的游戏、打卡这样的方式参与其中。2010年上海世博会也有这样一个方式，就是收集每个展馆的不同的章子，在这个集章的过程当中，大家就已经走到了每一个展馆。现在集章的方式仍然利用于不同的展会，甚至现在有了更好的像微信运动，像计步的方式或者是甚至GPS的方式都可以让观众到达展馆内的每一个地方。

破局之二：学习企业运营的新方法

会展企业是会展行业运营的主体，现阶段企业应该怎么做呢？

李楠表达了自己观点：第一，维持运营，保证公司运营。对员工来说在此期间加强培训是最有效率和最有良性的做法，现在是强化行业认知和知识提升，也是强化公司自信的好时机。第二，整理客户信息，将客户分类，拓展客户信息。第三，从盈利模式上，改变对活动公司、会展公司的认知。

而在李健看来，要保持竞争力，在数字化时代，首先会展企业需要学习互联网企业追求真实性和社会性，为此西博文化公司给自己的定位就是“做一个有价值的联结者”。其次要把握一个根本，环境不管怎么变，人才是最根本的，他希望大家可以把人看成一个常量，因为除了人之外，数字时代都是可以切换的。最后是建议尽早开放，不管企业大小尽快融合到产业生态，也许这种融合能带来全新的业务关联模式。变量有可能会带来乘数效应。

周景龙认为互联网也好，新科技也好，技术不是最主要的，对各个企业来说只起到了30%的作用。他建议要打破认知的护城河。在这段时间可以想一想，在保住各自优势的同时，确定一些新的目标，怎么确定呢？跨界学习是最主要的，学习哲科思维，就是用哲学思想，会展企业很少说自己的使命和价值观，这是非常重要的一点。另外，科技是推动产业发展的源动力，我们如何去用好这个科技，有几个建议。一是在科技上考虑自己的商业模式，企业不怕小，但要形成“菌”群，大家如何的共创、共赢；二是组织创新，都说是团队最重要，但比团队更重要的是机制，怎么让“菌”群结合起来；三是新技术的运用，团队建立线上业务的能力，不是线上的沟通、广告或者传播，从线上收来钱是最重要的，会展如何产生新的线上业务呢，比如票务销售、展品商品销售、人脉收入，或者像直播的内容变现等等。

特邀嘉宾：会展题材丰富，网络化教学资源攀升

昨晚，白马会客厅进行第二次场外直播连线，邀请浙大城市学院会展与品牌传播研究所副所长、副教授张晓明博士做客直播。作为本次直播活动的忠实观众，一直在关注本次系列沙龙，他也分享了自己的三点感想。

一是深受启发。他认为，今晚三位嘉宾整体思路活跃，创新性分明，分享务实。周总的跨界思维和科技化融入的尝试，李楠主编的体验营销理念和信息化平台建设，李健总经理关于ADM展的开放性视野和产业化运营创新，都给他留下了很深的印象。二是会展人的实在行动。他感谢会展人都在用自己的优势语言和实际作为给行业发展助力。他注意到，很多会展企业员工需要学习和提升，本来他对资源没有把握，但是这几天的动态却完全消除担忧。白马会客厅在2月2号开播以来，每天7点半不见不散；2月6号，长沙推出《组展战疫》专场直播，2月7号西安会展业也开设直播交流，整体资源很丰富。三是会展高校网络化教学资源迅速攀升。目前，天津商业大学、浙江万里学院、浙大城市学院等12所会展院校基于“停课不停学”的思维，开展“我为学生献一讲”活动，反响相当好，而且企业界也有很好的呼应。到目前为止，全国已有20余名老师报名开课，已推出了10门会展课和5个专题视频。

结语：适应变化，勇敢向前

周景龙：我们抓好这段时间，不管是自己还是企业，要增强自己的能力，包括创造力、影响力、执行力以及免疫力。今后，还要逐步建立和增强我们自己的免疫力和整个公司抵抗这种风险的机制。

李楠：在最近的时间，不要在家闲着，自己动起来，去多学习、多拓展自己的思维和方向，多看，不要在家躺着。这是一个学习的机会，抓住它。

李健：在思想的认知上升一个维度，在行动的实施上降一个维度。而在生活里则尽可能保持平常心，学学苏东坡，就像《定风波》里面提到的“莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。……回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。”我们会展人从事的本身就是面对各种不确定的工作。祝愿会展人在数字化时代，抓住人这个常量，待春暖花开重新出发，越来越好！

主题：“知味，跨界合作的新生力量”

第29期

2月8日晚，白马会客厅——第29期中国会展人沙龙活动继续举行，这也是白马会客厅应对疫情、探讨会展业发展系列专题的第三期。本期邀请了杭州工业设计协会会长、杭州瑞德设计股份有限公司董事长李琦，阿里巴巴集团活动发展部高级项目管理专家郭磊，三夫户外创始人、董事长张恒等嘉宾参与，由杭州城市会展研究发展中心主任郁全胜主持。本期围绕“知味，跨界合作的新生力量”主题展开了热烈讨论。

当晚的直播都是来自设计、互联网、户外运动领域的跨界者，那么在他们眼中的会展是什么样的呢？这些领域作为与会展的新生力量，他们对会展怎么看，又是怎样融合与发展的？我们一起去回顾一下吧。

跨界者的展会思维

高流量的“啊！设计”：李琦首先提出一个好的展会到底是该有些什么样的内容？

一是创造性，他说没有经过策展的展会其实就是一个摆摊而已，业界知名的设计展“啊！设计”展，他们从2017年10月份就开始进行策划，一直到18年的9月才和大家见面，内容是经过了长期筹备的，因为策展是一个展会的灵魂。

二是综合呈现的效果，很多展大家就认为是把东西放好，找一个展览公司把道具架起来，这是不对的。一个展要得到大家的喜欢，不仅仅是所谓的网红氛围，重要的是要有一整套详细的内容策划，整体的视觉呈现，以及完整的制作体系去支撑。李琦介绍说，瑞德设计旗下的空间设计事业部，是给方太、海尔、网易等大型企业做零售空间设计的，现在的零售空间早已经不是简单意义上的视觉设计美观就行了，而是要有高交互强体验感，而瑞德设计的展则都是空间设计和制作部门按照新零售门店的标准打造的，这也是当时”啊！设计“展获得高流量强IP印记的重要原因。而2019年第二届“啊！设计”展，在ADM上再次呈现了一个独特的空间，里面有酒吧、有调酒师，有音乐，整体打造了非常棒的女性氛围。所以，李琦始终认为要创造一个好的展会，是需要花心思，精心选择，认认真真投入的。

对于疫情的冲击，李琦认为2020年线下一定会有很大的变革，线上和线下肯定会更加联通，那么未来的展会形式肯定会越来越多元化，场景会越来越丰富。因此体验感则尤为重要，要吸引并留住人，各环节之间的高效打通，这对未来的会展行业以及专业的设计公司自身来说，都非常有意义。

行业头部的云栖大会: 云栖大会从2015年AWDC阿里云开发者大会全面升级而来，成为阿里巴巴集团层面上的科技盛会。对于项目的负责人和策划者郭磊来说，他提出了三个重点：

一是要从客户的角度来思考，他们会从现在当下工程师、程序员们在关心哪些技术的发展，关心哪些的技术产品，关心哪些产品的应用，关心哪些产品的应用能在他们的工作中发挥更好的作用。同时也会去看同类型的专业活动在分享哪些这个类型的相关话题。整个行业是有发展趋势的，未来行业的发展趋势，他们是怎么样来判断的？是怎么样来做些思考的。

二是从创新的角度来思考，考虑形式和内容结合。整个阿里巴巴也好，云栖大会也好，团队一直是保持创新的心态。几年以来，云栖大会这个名称没有变，但其实每年云栖大会里面的内容都是有变化的。云栖大会的展览空间叫阿里巴巴space station，是从空间上这个概念来做的展览策划，把各个业务单位、业务单元都放在其中，以整包的概念呈现客户，以此更加吸引客户眼球。

三是服务好客户，这几年云栖大会里还举办了云栖音乐节、云栖运动会，工程师的吐槽大会等等，把工程师关心的社会上热门的项目和产品做一些联动，让工程师们在云栖大会由一些自己的文化和感兴趣的项目能够共通。通过更好的服务客户，让他们获得一种更好的体验感。

不断发展的户外行业：作为三夫户外的创始人和董事长，张恒说，他最早开三夫户外是因为本人喜欢户外运动，从98,99年开始中国有一部分人开始玩户外，他就想怎么样拉动生意呢，当时就做俱乐部做户外活动，发现还挺受欢迎的，这是早期的户外运动爱好者。2000年以后，逐步从一个爱好发展成一个行业，但当时还不能叫一个产业，因为规模还不大。根据行业的统计在200几年的时候，整个产业规模大概不到一个亿，所以他不能叫产业。但在这个过程中，他们就逐步的做线下零售、做产品研发、做活动、做俱乐部，通过这些方式把人群聚集起来。三夫不仅通过开设连锁店，同时通过组织活动，2015年成为了深圳中小板的上市企业。

张恒觉得，这次疫情过后国人的运动健康意识一定有一个大的提升，中国的运动健康产业一定会有较大发展，在他看来不管哪个行业，最核心的竞争力是个人的身体素质。

跨界者的“X+会展”论

展会的策展能力和呈现效果需要提高。李琦说，2019年他参与过很多国内的展会，最大的感触有三点。一是现在国内的展会还处在传统的展销阶段，虽然视觉、科技上的呈现有所进步，但是还是以”销“为主，并且做得浮于表面，只有参与而没有把一场展当做年度活动进行策划。二是整体策展、制作、呈现等能力还需要大大提高，现在很多展做得不够投入和深入。三是展会确实给第三方服务业带来了很多的机会，但能否为实体真正带来商业效率，这一点是需要整个会展行业进行慎重规划考量的。

展会需紧跟产业脚步。张恒表示从他的体会来看，现在不管是零售行业、户外运动行业还是其他的各行各业在中国的发展变化是在是太快了，所以展会也一定要跟着这个时代进步。展会要深入产业，做到真的引领产业。比如说互联网和户外行业怎么结合？比如说国际现在最好的户外运动理念和产品的方向是什么？如果有个产业展会能够深入到这种地步，那作为参观者和专业观众就特别愿意去了解。

传统展会沉淀不足，需要跨界。郭磊表示，不论从参会者的角度或者从业者的角度来看。首先，目前的会展业还是很传统的，传统的原因是因为质量不高，同质化的展会非常多，同样的展没有差异化。以农业产品的展览会为例，现在的农产品展览都是以展销为目的，其实现在很多农产品都是运用新科技、新方法培育的，完全可以把这些展现给消费者，这样展会就不传统，而是用一种新颖的展现方式来进行。第二，他觉得现在的展会对于客户的数字化沉淀做得还不够。很多企业还没有对参展商、参会嘉宾进行持续化的运营，只有持续化的运营，才能让嘉宾更加关注、了解、深入到会展项目里面去。第三，会展需要跨界。因为会展只是市场营销方式里面的一环，要线上和线下形成结合，形成一种互补，那样会场行业会做得更加精彩。

特邀嘉宾：LED大屏在展会内容制作中的应用创新

当晚的场外直播连线，邀请微媒网络创始人兼CEO天狐做客直播。天狐以阿里积累的电商零售经验以及后续微博、微信时代新媒体领域积累的经历，从互联网的产品经理、电商运营、新媒体三个视角，尝试给出会展行业后续发展趋势的解读。

他首先展示了“会展马斯洛需求模型”，以此了解服务目标用户是谁。模型解析出执行者、组委会、老板/品牌方三个层次，并指出三者的要求，比如执行者只求做“完”项目，保证活动的顺利完成；组委会要求做“好”项目，参会者有好的体验、主办方有好的评价；而老板/品牌则需要做“精”，真正通过会展去推广自己的品牌/产品/文化。

如何去满足各方需求，从产品技术的角度，首先容易联想到的是技术能力为会展行业带来的改变，第一是“自动化节省人力”，比如扫码签到替代手工登记表、人脸识别替代安保等；第二是专业能力的下沉，设计师甚至应届生就直接能通过工具，搭建出之前专业程序员才能做出的会场主页，第三是廉价设备的渗透，比如手机流程控台的出现，在中小型会议中专业的切屏设备不在是必需……技术的普及，尤其是微媒这样95%的用户都可以自主使用的Saas型云服务，让很多企业也有了自己办会的部分能力。

疫情带来的坏消息：“大量企业没钱”，预算更大幅减少更会去选择高性价比的方案；但同时存在的好消息：“他们还不会”，品牌宣传依旧是刚需，会议对企业依然低频，脱离不了专业会展人的协助。所以这就倒逼会展公司像阿里一样，持续的提升自己的人效比。第一通过团队聚焦寻找独有优势，无论是设计、策划、项目管理，像李总的瑞德设计一样，构建自己设计专业的稀缺性；第二是借力技术手段，全面提升效率，如获客的效率、策划的效率、交付的效率等，在有限的预算内做出更大的利润空间。

不过人效比的提升，更多只是满足执行者、组委会层次的需求，仅能做到“省钱”，而如何帮助最高层级的老板/品牌方“赚钱”，才是真正会展行业企业的发展出路。从帮品牌方赚到的钱中分润，远比从对方口袋里掏钱更来得容易。所以更重要的是从运营的角度、新媒体的角度去解析，会展行业如何做到帮甲方“赚钱”……

但因为联线时间有限，另两角度还来不及进行展开，后续有机会再安排进一步交流。

嘉宾结语：抓住机遇，获得成功

李琦：危险当中总是充满着机遇，机遇总是给那些跑的快，提前准备，坚持不懈，保持乐观的人。祝大家新的一年万事顺利，一切成功。

张恒：祝大家吃元宵，家团圆，阖家安好。多运动，保持良好的健康状态。

郭磊：祝福线上的朋友身体健康。我相信这场疫情之后，大家一定会有更多新的机会，会有新的产业和发展应运而生，希望大家都能把握住这次机会，都能够获得成功。

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信息来源：杭州市会议展览业协会 2020-02-02至02-09