记者：王敏

对话人：国际展览业协会(UFI)主席、香港会议展览中心(管理)有限公司董事总经理王礼仕。

采访王礼仕缘于他给记者的一封信。本刊6月期刊发了《展馆输出管埋：简单的利益链》一文，随后收到了香港会议展览中心〔管埋〕有限公司董事总经理王礼仕的来信，称这篇文章对他本人及同业探讨亚洲和中国内地展览业及展览设施的发展很具启发；等等。于是在王礼仕履新UFI主席之后，记者对他进行了专访；此次访谈应该算是那次“读者来信”所谈话题的继续。

记者：首先祝贺您荣任UFI主席。作为UFI新任主席，您希望UFI在全球展览业发挥怎样的作用？

  王礼仕：非常感谢您的祝贺和一直以来对国际展览业协会(以下简称“UFI”或“协会”)、香港会议展览中心〔以下简称“香港会展中心”〕及郑州国际会展中心(以下简称 “郑州会展中心”)的支持。我明年的目标是竭尽所能提高的专业水平和功能。我将从以下几方面着手：持续发展业内的培训工作：进一步改善协会的研调功能口提供最新及有用的数据：提高UFI各项会议及研讨会的内容素质；确保协会总部及分部的员工和董事局成员制定适当的工作纲领、让UFI能紧贴业内趋势、做出恰当的响应及工作。

UFI在仝球展览业可发挥的作用有：首先，协会必须持续提高在全球展览业的代表性，为业界提供行业信息和研究结果及数据，并积极推动培训工作。其次，UFI也要提高大家对展览业为地区经济及世界贸易带来巨大收益的认知。

    记者：随着亚洲展览业的快速发展，中国的展览业也越来越多的受到关注，您认为未来中国展览业的发展将会怎样？

王礼仕：未来中国乃至亚洲的展览业发展将一日千里，甚或超乎区内同业的想象。我相信在未来5年，中国的展览业将在各方面傲视亚洲其它地区。

展览业的兴盛除有赖本地产业的支持，亦依靠充足的基建和配套设施，包括展览场馆口才可吸引参展商及买家参加当地的展览。我认为中国的展览业须多加留意及加强在这些方面的发展力度，在兴建展览场馆的同时，配合发展基建、娱乐和其它设施。      

    记者：香港会展管理公司自1988年起一直管理和运营香港会议展览中心，您作为最早投身其中的管理者，您如何评价这种管理方式？

王礼仕：相比世界其它展馆的营理方式，香港会展中心(管理)公司〔以下简称“会展管理公司”〕在香港会展中心施行的营理及运营可谓独一无二。香港会展中心的管理协议是成功要素之一。该协议保障了香港会展中心业权持有人的收益，让其免于一般常见的风险。对场地管理者来说，这无疑是一大挑战，但要是懂得把握，挑战当中也存在不少机遇。在过去的20年，我们便成功以此营理方式为、香港会展中心的业权持有人及营理公司创造收益。

 此营理方式的成功基于香港会展中心的独有条件：香港会展中心位处国际金融和贸易城市的商贸黄金地段；其高水平的展馆及各种设施；背后的庞大展览市场及展馆设计前已制订好的周全发展计划。

    记者：在这种展馆的管理和运营方式中，管理方的职责是什么？和会展中心最容易产生矛盾的地方在哪里？

王礼仕：香港会展中心的业权持有人是香港贸易发展局(以下简称 “贸发局”)。香港会展中心的管理协议是由会展营理公司及贸发局共同签订，会展营理公司须履行协议内规定的责任和各项细则。由于协议的条文清晰明确，双方少有出现重大矛盾。即使偶然出现矛盾，双方皆以香港会展中心的利益为首，磋商解决方案。

贸发局同时也是香港主要展览主办单位之一，即香港会展中心其中的一个客户。这双重身份虽有时带来冲突，但由于双方一直持开放态度、并定期进行沟通，且在场馆的经曹宗旨及方针见解一致、因此我们的营理和运营方式能持久成功。

    记者：为什么香港会展中心的这种管理方式能从1988年持续到现在？成功之处在哪里？

    王礼仕：香港会展中心的管理方式可追溯至1975年美国一成功的私营专业营理方式。这个方式的基础是建立于明确的运营表现标准及目标，并禁止业权持有人在展馆运曹和营理上做出任何干预或接受任何优惠待遇。香港会展中心的每下个客户，包括政府，也必须缴付相同的场地租用和设施及服务费用。

展馆成功之道，是通过专业调研，确定当地有足够的展览业务发展潜力，加上政府机关全力支持、配合所需的基建和配套设施。不可或缺的是管理方和托管者的开放沟通，以双方定下的清晰明确协议处理展馆事务。

    记者：为什么内地会展中心在展馆输出管理方面都不是很成功？您认为原因是什么？

    王礼仕：展馆的营理和运营失败很多时候是因为犯了多个错误。一个成功的展馆先决条件是得到具有潜力的市场支持，展馆再优胜也不能创造市场。另外，展馆必须由专业人士设计和建造，并有良好的配备。就运作和运管成本而言，展馆设计必须实用和高效。

    展馆要由具有营理经验、专业知识和行业知识的人领导。展馆持有人及管理方须多加聆听、沟通和互重。遇到问题时，双方应以协议上的说明为依据，共同商讨解决方案。

    要发展畅顺，政府必须对展馆和会展产业仝力支持，投放资源，建立周全的基建设施，包括酒店、餐厅、交通及娱乐设施等。

    在展馆的日常运作中，管理方须妥善协调及策划各项活动，让莅临的参展商、买家及访客满意，体验展馆完善的设施及服务。

   上述要素之间的配合既反映营理公司的表现，也决定了展馆的成败，缺一不可。只要细心分析哪些要素出了问题，就不难找出国内展馆管理失败的原因。

   记者：目前你们与郑州会展中心的合作如何？

   王礼仕：郑州国际会展有限责任公司是郑州会展中心的业权持有人，并委托了郑州香港会展营理有限公司营理及运管郑州会展中心。双方一直保持良好的伙伴关系，定期沟通、坦诚开放，并在互相尊重及互信的基础上、制订了清晰明确的营理协议，列明营理方的职责和责任，并以协议为准则来决议郑州会展中心的事务。合作期间，双方会有不同观点r但都能达成共识一起解决。

    记者：近斯还会与内地其它展馆进行这种输出管理的合作吗？

    王礼仕：目前我们暂未有计划承办其它国内展馆的营理工作，但也不排除将来有这个机会。过去8年间，我们谨慎考虑了很多合作方案，最后选择承办郑州会展中心的营理项目。我们对郑州未来的发展，尤真是展览业市场前景非常乐观，因此我们非常乐意投放大量资源及时间发展郑州会展中心。这个项目的成功将引领我们日后发展真它有潜力展馆的营理运营项目。         

    记者：随着亚洲博览馆(AWE)的运营，一些展会已经移到AWE举办，还有澳门会展中心的建成，您认为这些会展中心，包括珠三角的展馆，会对香港会展中心构成竞争吗？香港会展中心如何在竞争中争取更大的市场？

王礼仕：新展馆如亚洲国际博览馆和澳门威尼斯人会议和展览中心在地理上邻近香港会展中心，因此难免会对我们构成竞争。但区内的市场持续增长并发展迅速，我相信在短期内，市场能容纳3个展馆。

香港会展中心的业务策略是：将场地使用率提升至最高；为我们现有的大型国际知名展会拓展更多展览空间，满足它们的持续需要；香港会展中心将继续从各方面完善展馆的营理，安排举办更多国际性及具亚洲代表性的展会。

   记者？中国现在拥有世界是最多的展馆，但多数展馆经营状况都不太好，您作为成功的展馆管理者，最想对这些展馆的经营管理者说什么？

    王礼仕：的确，中国近年展馆数目剧增，当中包括一些缺乏兴建展览场地依据的新展馆，如有展馆在设计时未经充分考虑运营流程以致降低了场地的实用性和效率。要确保展馆运作良好，就要从基本着手。在计划新展馆之时，必先进行市场分析，确定展馆有市场需要。展馆的兴建需要由有经验及拥有专业运营知识的建筑师设计。

   此外，当地政府亦须推动展馆邻近地区的各项基建及设施项目，让众参展商，买家及访客能便利地往返展馆，尽享展馆和当地各项服务。

专业的场地管理人员可让展馆发挥最大效用。同时不可忽视的是展馆在开业前及正式运作的前两年，必须将大量重占培训支出列入成本预算。另处，开业前对员工进行市场营销知识的培训也是成功的关键。