展览会最宝贵的是现场的专业观众，谁抓住了专业观众，谁就是展会的赢家。这是南京国展中心项目经理赵春蕾在长期工作中积累的经验。在她看来，目前国内展会专业观众的组织还是比较粗放的。现在一般展会都是重招展，而轻招商，即轻招专业观众。因为招一个摊位过来就有钱进账，当一个展会达到盈亏评分点以上的部分，每个展位就是净收益。但是专业观众的邀请，其难度不亚于一个招展的过程，因为招商的任务是让专业观众明白这个展会对他和他的企业是多么的重要，因此，邀请的专业观众级别也要求较高，邀请专业观众的难度也就更大。也许作为一个参展团队，一个部门经理就可以带着队伍过来了，但专业观众不仅需要有部门经理，还需要他的老总、决策者也来参加展会，这样花费的精力也是非常大的。
　　以往专业观众的邀请，只是后勤人员捎代做一下。即使有专业团队来做，其得到的奖励，甚至招商人员的素质也比招展人员的要弱，这就是为什么大多数展会专业观众的邀请都是软肋的原因。
　　随着我国展览行业的飞速发展和展览项目的快速递增，相同项目的展会竞争越来越激烈，想要在该行业中有较大的影响力，除了提高展会本身的相关服务，更重要的是展会参展商和专业观众在行业中的比例和比重。要把一个展会办好，首先要不停地寻找这个行业中最优秀的展商、最优秀的企业，让他们带最好的产品参加展会，把更多的机会留给专业观众，因为有的品牌在当地的经销可能很不错，但在外地却没有代理商。这样展会就为企业寻找代理商提供了一个机会。因为一个成功的展会不仅需要参展商以丰富的展品吸引专业观众，同时还需要动员专业观众购买这些展品，从而使参展企业更好地向市场促销。参展公司花了很多经费参加展会，主要是为了拓展销路和市场，如果专业观众很少，或者专业观众的质量不高，参展公司就不会再次参展。所以，如果一个展会的组委会组织得非常好，组委会为他的展商提供最深层次的服务，为他推荐经销商和代理商，也可以为他们在展前就进行对接，这种务实的服务能够做得更多更好，才是最有价值的。
　　对于专业观众的邀请，最常用的方法是电话、传真，但成本较高，一般只针对关系比较密切的客户和成功几率比较大的潜在客户。另外，可以向所有潜在客户和业内人士发送电子邮件，还可以发送短信，通知企业将于某月某日参加某个展会、资料发送后提醒查收、开展之前提醒展位号。同时可以邮寄资料，包括参会资料和展位活动邀请。邮寄资料最好在开展前1个月左右将资料和邀请一并送达，之后配合短信提醒。此外，可以通过报纸、杂志、电台、网站等手段进行招商宣传，鼓励参展商提供参观者名单及资料，由主办机构代邀参展商有意接洽的买家、代理商等，努力使展会的买家和展商人数成正比。 

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　信息来源：在线国际商报2007-8-15