引言

为什么展会的效果越来越差？为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人，这让你困惑不已？

某位参展商于六年前参加广交会，三天时间能收到的名片数量150张，展会后约三个月内能成交订单，平均每届能开发新客户5-6名。四年前开始参加专业性的展会(因为感觉广交会是综合性的展会，访客质量参差不齐)，三天时间能收到的名片数量100张，展会后约半年内能成交订单，平均每届能开发新客户2-3名。现在呢？继续参加专业展会，但三天时间能收到的名片数量不到60张，展会后没能开发新客户。

参展效果越来越差，似乎有这么几个原因：

1、展会上来的客人，有一部分其实已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求；

    2、在展馆出入的客人中，有很大一部分属于当地的零售商，这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能；

    3、现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛；

4、陈旧的“守株待兔”意识：对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位来看看，期待天上掉下一个大客户，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。

怎么破？

其实，展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，更重要的是展会前的客户联系工作，不仅仅是老客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观，这项工作应该在展会开始前半年就着手进行。

尝试着在展会前达到手中有至少50名沟通已相当深入的客户资源，邀请他们观展，参观你们的展位，邀请他们来跟你探讨一些具体的问题，我想，这比六年前收到150张名片的效果更好。毕竟50名客人，个个都是冲着你们的展位来的，个个都带着问题来跟你做面对面的沟通，成交的几率自然也会更大。