会议市场是酒店客源市场的重要组成部分之一。与商务散客市场、旅游团队市场相比，会议市场在酒店客源市场中的地位正变得越来越为重要。从国际会议产业发展的历程看，随着我国社会经济的快速发展，作为现代服务业重要组成部分的会议产业必将迎来一个高速发展的历史时期——会议数量不断增多，会议规模不断增大，会议团队收入占酒店收入的比例稳步提高。在这种背景下，酒店如何创建会议市场销售的渠道，不断扩大自身在会议市场的影响力，成了酒店业界关心的一个重要问题。鉴于此，迈点网记者专程采访了《会议》杂志总编辑、中国会议产业大会秘书长王青道。几年来，王青道先生一直致力于会议市场、会议酒店的研究与推动工作，成绩颇丰。

记者：我们知道，会议市场是酒店客源市场的重要组成部分。请您谈一谈会议市场在酒店客源市场中的地位及其变化趋势。

王青道：这里面实际上有两个问题，一个是会议市场的发展规律，另一个是会议市场与酒店之间的关系。

先说第一个问题。“会议”作为人们探讨问题、交流观点、传播信息的一种重要手段，在当今社会经济生活中的作用正变得愈发重要。发达国家会议市场发展的历程表明，一个国家会议的数量、会议的规模，与这个国家社会经济的发展程度密切相关。也就是说，国家社会经济越发达，其会议数量就会越多，会议的规模也会变得相对较大。我举一个例子大家就会明白：在1990年北京国际会议中心落成之前，北京乃至全国还没有一个专业的国际会议中心。可在这之前，并没有多少人觉得缺少什么——这就说明中国当时社会经济状况还没有发展到需要大型国际会议中心的程度。可现在的情况就完全不同了：全国目前已经有数百家会议中心，上千家会议酒店，而且大部分生意还不错。中国社会经济的持续高速增长，有效地带动了我国会议市场的发展。与此相适应，一个全新的现代服务产业——“会议产业”也就开始产生并逐步发展壮大起来。

再谈第二个问题。“会议”都是要在一定的场所中举行的，而会议场所主要分为两大类，一是会议中心（会展中心），另一个就是酒店或类似于酒店的设施。这两者的区别主要在于会议设施的大小。根据《会议》杂志近几年所作的市场调查，绝大部分的会议都是在酒店或类似于酒店的设施（度假村等）中举行的。我国会议的平均规模还比较小，社团会议的平均与会人数还不足170人，企业会议的平均与会人数则更少，只有70人左右，因而在酒店里举行更适合。由于美国协会类会议的规模相对较大（平均与会人数超过1400人），因而在会议中心（会展中心）举办会议所占的比例明显大于中国。根据美国会议产业理事会（CIC）所作的统计，美国酒店业中会议收入所占比例为36%，比我们国家高出大约10个百分点。随着我国会议市场的快速发展，我国酒店客源中会议团队所占份额将会进一步提高。

记者：我国酒店会议市场竞争越来越激烈。您认为现阶段我国酒店会议市场竞争都呈现出了哪些特点？

王青道：我国酒店业会议市场竞争很激烈，这也很正常，发达国家也一样。我们国家与发达国家不同的是，发达国家的会议产业、旅游产业已经经历过数十年的高速发展阶段，各方面的竞争格局也都趋于相对稳定。而我们国家则不同：会议产业、旅游产业还处在大建设、大发展的时期，市场竞争格局要稳定下来，还需要相当一段时间。在这种情况下，我国会议市场的竞争态势会存在很大的不确定性。从目前来看，我国会议中心、会议酒店建设的步伐，远远快于会议市场增长的速度，因而竞争激烈化、白热化在所难免。从目前来看，我国酒店会议市场竞争主要有以下几个特点：

一是会议接待设施简单的量的过剩越来越明显，而且正在进一步加剧。会议市场发展的节奏是与社会经济发展的步伐相对应的，很难出现跳跃式发展。可我们国家目前会议接待设施的建设步伐则数倍于会议市场发展的速度，明显超出了市场的实际需求能力。

二是会议设施优胜劣汰的步伐将进一步加快。我国的很多会议中心与会议酒店，无论是很多前些年修建的还是新近建成的，规划设计不尽合理的所占比例很大。因此，随着酒店会议市场竞争的日趋激烈，会议设施优胜劣汰的节奏将会加快。

三是传统的商务酒店开始大举向会议市场进军，因而加剧了酒店会议市场竞争的激烈程度。在酒店的客源结构中，商务散客市场一直是酒店最受欢迎的客源群体，会议客源则居其次。因此，长期以来，中国的国际品牌酒店一直是以商务散客为主要客源类型的，不怎么看得上“会议酒店”这个称呼。因此，我国绝大多数的会议酒店，主要是由本土公司管理的。可现在的情况已经开始发生显著的变化——不断降低的散客入住率，逼迫各家国际品牌酒店纷纷进入会议市场。我国各城市短时间内一下子冒出来了大批国际品牌酒店——商务散客市场再也不可能支撑如此庞大的酒店设施了。当然，新建的国际品牌酒店，大多在规划的时候都已经考虑到了这种变化——会议空间在酒店设施中所占的比例不断加强。

四是酒店会议市场销售渠道尚待进一步理顺。影响商务散客市场的因素主要是酒店品牌及其影响力，影响旅游团队市场的因素则主要是价格，其次是品牌，而影响会议市场的因素则是多样化的。也就是说，酒店在商务散客市场上的优势，比如品牌影响力和渠道等，在会议市场上就不那么灵验了。因此，各家酒店需要根据会议市场的规则来重新构建其营销与管理服务体系。综合来看，影响会议市场的因素主要有两大方面，一个是与酒店有关的，包括会议设施及其配套条件（展览空间、序厅空间、宴会空间、会议室数量等）、客房数量及价格、餐饮质量及其价格、休闲娱乐等配套、地理位置与交通状况等；另一个则与其所在城市有关，包括交通便利性、城市品牌形象、政府支持力度、旅游度假资源、产业基础与科研水平等。由于会议的复杂性，通过简单地构建网络渠道等方式加以解决看来是很很困难的。

记者：那么，面对复杂的会议市场，酒店该采取什么策略呢？

王青道：会议市场与会议运作的复杂性决定了没有一劳永逸的解决方案。因此，如何构建属于酒店自己的会议销售渠道，建立足够量的稳定的客户群体，一直是国内外业界共同关心的一个重要课题。有几个思路可作参考：

一是要了解会议市场，明确自身的定位。会议设施、客房、餐饮的特点及其价格水平适合举办何种类型的会议？是企业会议、社团会议还是政府会议？它们各有何种特点？中介机构（会议公司）在其中发挥什么作用？我们应该采取何种应对措施？这些看起来简单，可实际上要做好很难。我本人因工作关系经常接触各种类型的酒店，发现大多数酒店，包括一些知名酒店集团下属的酒店，销售总监、会议主管把这些问题搞明白的就不多。

二是从影响会议市场的两大体系要素着手。比如，对于会议设施较强的会议酒店来说，与政府会议、展览、旅游管理部门合作，将会变得更加重要，因为已经有越来越多的城市开始重视会议产业，并积极加以扶持，而地方政府的扶持往往可以改变市场竞争的格局。

三是建立符合会议市场运作实际的管理及服务体系。在与酒店的交往中，我发现一个突出的问题：国际品牌酒店在应对会议市场时，远没有它们在商务散客市场那么富有成效——标准化或者叫做作机械式的管理模式很难有效应对复杂多变的会议市场。对于酒店来说，接待国内商务散客与国际商务散客，并没有太大差异，而会议团队则不同——中国的会议市场具有明显的中国特色，特别是中国的社团会议、政府会议，甚至包括很多的国有企业的会议。对于本土酒店来说，它们虽然深谙国内会议市场运作之道，但又缺乏规范化的管理与良好的服务模式。

四是参加行业的会议及活动。目前针对国内会议市场的专业会议及活动主要有两个，一个是励展集团每年举行的“中国国际会奖旅游展览会”（CIBTM），另一个则是由《会议》杂志组织的“中国会议产业大会”。前者主要针对的是国外的会奖团队到中国来，而后者则主要针对国内市场。

当然，酒店会议市场销售的策略还有很多，这儿就不多谈了。

记者：能不能介绍一下“中国会议产业大会”与酒店会议销售之间的关系？

王青道：近几年来，《会议》杂志在会议市场、会议酒店领域做了很多调查与研究，在构建中国会议产业交流与合作平台方面，也做了大量的工作，取得了一些成绩。我国会议产业起步较晚，要解决的问题很多，但最为突出的也是最为近紧迫的问题，就是要尽快构建一个适合全产业链开展交流与合作活动的高层次平台。因此，创建“中国会议产业大会”，并使其规模化、品牌化，就成了《会议》杂志的一项重要使命。“中国会议产业大会”已经办过两届了，积累了一些经验，今年举办第三届，增加了合作洽谈会，可以为会议酒店、会议公司、会议城市等做更多更有益的工作。对于酒店会议市场销售来讲，没有什么比面对面地与会议组织机构、会议公司等进行洽谈更为有效的方式了。