后疫情时代会展场馆新常态下的变量与思考

杭州国际博览中心总经理  唐雪

随着新冠肺炎疫情防控进入常态化，各地政府陆续公布开放会展活动的举办，会展业的“寒冬”正在褪去。不可否认，疫情令全球会展业遭受重创。冲击之下，凸显出行业的脆弱性，反思与突破成为困境之中的主旋律，创新的活力正在打开会展业的新路径。后疫情时代，作为产业链中更显被动的会展场馆，更需要思考如何将改变进行到底，化被动为主动。经过一段时间的观察，笔者分享以下几个方面的思考。

首先是产品从单一到多元。众所周知，会展场馆的收入结构相对单一，即便是杭州国际博览中心这样的综合型场馆，场租直接收入占比也高达60%以上，其余收入大部分也因场租而产生。一场疫情让这样单一的收入结构缺陷暴露无遗。除了对市场复苏翘首以待，大多数场馆都是无力而为。因此，提高场馆反脆弱性首先应考虑除了场地外，会展场馆还能卖什么？

一方面，不妨先基于“我们有什么”，扩充产品清单。过去，场馆生意主要依赖场地租用，但场馆有的绝不仅仅是场地，比如专业的设备设施、久经历练的服务团队、强大的本地产业及政府资源，每一项都可以包装成多个产品。疫情期间，杭州国博打造了杭博直播间，并邀请电视台的专业人士为杭州国博罗列了大大小小百余项的专业直播设备清单，本以为需要单独采买这些设备，但没想到杭州国博的工程部音视频组几乎已全部配备，甚至有些设备还更专业，只不过没有想到通过这种形式去发挥设备的价值。于是，笔者请该部门罗列了杭州国博可售卖的产品清单，沿着空间、设备、服务、人员等几个维度延展，粗略统计竟已超过300项。每一项都可成为新的创收增长点。摸清自己的“身家”很重要，但更重要的是要学会转为“身价”。

另外一方面， 还要基于“你需要什么”，灵活组合产品。要比客户更了解客户的需求，这是笔者对销售部门的基本要求。很多情况下，客户告诉我们的需求只是冰山一角，用专业解决方案去引导客户是占据主动权的根本。显然，在向客户介绍产品种类时，让客户逐一知晓上百条的产品信息是不现实的，需要销售人员挖掘客户需求，根据专业经验、场馆实际以及活动案例，快速为客户提供定制化产品组合。确切地说，场馆卖的不是场地，而是满足客户复合需求的场地解决方案。

其次是服务，从抗疫到常态。经过此次疫情，大众对安全、健康、卫生等方面的重视程度大大加深。7月6日，商务部、公安部以及卫生健康委发布《关于展览活动新冠肺炎疫情常态化防控工作的指导意见》，其中展览场馆的防控责任是该意见的几大模块的不可或缺的重要组成。场馆作为活动的举办场所，可以说是防控工作的核心之一。首先要做到严格管控人群，配合主办机构做好门禁工作，各类人员从进入场馆起就需要做好监测，人证合一、健康码、健康检测等环环相扣。为此，场馆方须做好防疫设备更新准备，在保障防疫工作的同时也在一定程度上减轻主办的成本负担。其次要严格保障现场环境，对公共区域定期完成消杀工作，安排工作人员进行现场巡查，时刻关注现场动向。同时对空气质量关注度的提升转换为对物业空调、新风系统的关注，如中央空调“坐冷板凳”的境遇已非首次。早在2003年非典时，各大空间的中央空调因为担心病毒交叉感染饱受质疑。这也成为本次疫情的防范重点。此外，分餐制是疫情发生后，社会生活的一个重要诉求，也是改变传统就餐习惯的一个契机。杭州国博酒店和展馆餐饮将在原来的相关管理规定中全面推行分餐制，以服务过国家主场外交活动的经验和“城市会客厅”担当，倡导文明的餐饮习惯，保障消费者的餐饮健康及安全。

最后是用工，从固定到灵活。毋庸置疑，人力成本的管控是综合性场馆面临的共性难题，本次疫情使其更为突出。以杭州国博为例，今年2月必须支出的人工成本和外包费用占全部成本比超过85%，此外，在市场复苏之前，不仅要面临近千名员工的工资支付，还要考虑这段时间员工的安全、工作及身心状态。过往一直盘旋在笔者脑中的问题再次冒出来，会展场馆究竟要有多少自有员工？疫情为所有服务型企业提供了一个新思路。自盒马鲜生率先宣布联合云海肴、西贝、探鱼等餐饮品牌共享用工以来，短短十几天，“共享员工”模式已从商超与餐饮业发展到了物流和制造业，从一线城市扩展到了二三线城市。灵活用工一时成为人力资源领域最热门的话题。2017年1月，笔者曾在《中国贸易报》会展大咖秀栏目撰文提出灵活用工的设想，但当时碍于劳动法的种种约束，只在企业内部使用了帮工制，此次疫情为灵活办公注入了更多的法律可能性。3月17日的国务院常务会议指出，支持发展共享用工、就业保障平台，为灵活就业者提供就业和社保线上服务。该精神的出台无疑对柔性用工的常态化提供了支持，对于承担高额人工成本的会展场馆而言，有必要去了解并应用于新形势的各种用工可能。

阴霾终将散去，低谷中再见阳光的会展业界不能忘记这场疫情危机所带来的思考。这是触发点也是催化剂，过去束之高阁的创新理念、发展思路在此次疫情危机的推动下有了实践的可能性与动力。传统行业模式显然已不足以支撑时代发展的需求，时刻保持危机感，不断提升行业的反脆弱能力，是会展业在后疫情时代要深度思考的课题。

信息来源：中国贸易报  2020-08-13