在展览的现实操作过程中，不同的场景有不同的促销策略，给予参展商一定的价格折扣，是一种常见的促销方式。尤其是一些新生初创的展会项目，由于展会还没有知名度，处于市场竞争的劣势，为了吸引争取更多潜在参展商的参展，获得更大的影响力，使用价格优惠的方式快捷又实效，不免为一个吸引客户参展的好途径。价格折扣策略执行得好，可以促进招展，为展览的健康发展带来良性循环。                                                  

然而，近年来，为了应对激烈的市场竞争，争取有限的市场资源，花样百出的展会营销折扣形式层出不穷，即便是同一家客户，收到的报价也可能不同。没有统一标准并且严格执行的折扣策略只会让招展价格混乱不堪。在展位销售过程中，潜在客户群体越大，影响就越大，折扣越要谨慎使用。稍有不慎，折扣策略会适得其反，对展会招展产生十分不利的负面影响。因此，制定一个合理有效的折扣规定并严格执行非常重要。

招展价格折扣类型

统一折扣

所谓统一折扣，就是所有参展商都适用的统一折扣标准，主要有以下几类。

（1）现金折扣

参展商在一定期限内确定并且支付定金，办展机构就给予一定的价格折扣。参展商越早确定，招展工作的就越快进行，办展的不确定性就越小，从而办展企业承担的风险就越小。

（2）面积折扣

这种折扣标准通常是按参展商参展面积的大小来制定的，当参展商需要租用大面积展位时可以给予相应的折扣，参展面积越大，所得到的折扣也越大。当参展面积达到一定的规模时，折扣不再增加。当参展商租用的展位面积越大，办展机构剩下的展位面积就越小，办展的风险也就越小。

（3）位置折扣

位置折扣是是针对不同展区、不同展位制定的不同折扣策略。同一个展馆内不同的展区位置有好有坏，而同一个展区内不同的展位位置好坏也有差别。为了避免相对较差的位置无人问津，对相对较差的位置可以给予较多的价格优惠。

（4）季节折扣

季节折扣是指当展览处于淡季时，为了保证展览淡季办展机构的利润维持在一个比较稳定的水平上，办展机构常在淡季给参展商一定的优惠，吸引参展商淡季参展。

差别折扣

差别折扣是指针对不同的标准执行不同的价格折扣，如按参展商的地区来源等方面给予差别对待。

特殊折扣

特殊折扣通常是给予参展规模大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别价格优惠。由于该类参展商如行业龙头，大型国际跨国企业，给予参展企业一定的折扣，甚至提供给某些特别重要企业免费展位，提高他们的参展积极性，不仅可以提高展会的整体质量和影响力，而且对促进其他企业参展选择具有重要的影响。

会员折扣  

成为会员并连续参展可获得折扣优惠。比如连续参展两年，第三年参展展位费优惠20%，叠加会员单位折扣最终优惠35%。已连续参展三年，第四年参展展位费优惠30%，叠加会员单位折扣最终优惠45%。会员制可以保证稳定的参展商来源，有效进行招展工作。

价格折扣执行原则

1.严格执行展位价格标准

参展费用始终都是影响参展商参展的重要因素，展位的价格标准必须要在科学分析市场的基础上，经慎重研究后确定。严格执行展位价格标准，一方面要求展位价格制定的科学性和可行性，价格及价格折扣标准一旦确定，必须严格执行，不得随意更改。另一方面，要求规范组织机构的营销行为。销售人员和招展代理商都要严格遵守折扣策略，执行方统一报价。

2.严格控制折扣的适用范围

大多数的统一折扣如位置折扣、面积折扣的使用范围都比较明确，执行起来也很方便。但是，特殊折扣的适用范围有时候较难把握，一旦把握不准就会引起价格混乱。在执行差别折扣时可以参考以下几点：

（1）折扣的标准不宜太多，最好不要超过三个。

（2）各种折扣的标准划分要非常明确。

（3）在执行特别折扣时，将适用该标准的企业的名单一一列出。

3.避免在招展末期低价倾销展位

展览开幕前夕有些展览的展位销售可能不尽人意，部分展位未能售出。这时，展览组织机构要避免为了回笼资金，不顾展位的价格标准，将这些展位大幅度降价出售。从展览长远发展的角度分析，随意倾销展位，会影响会展组织机构的形象，挫伤参展商的积极性，不利于下届的招展，严重影响展览的发展前景。

实际上，对于一个成熟的展会，折扣策略从来不是企业最主要的盈利方式。而有实力的参展商看中的并不是展会折扣的大小，更多的是展会的质量和影响力。因此，会展企业还是要致力于提高展会质量，建立展会口碑，提高展会的影响力，才是组展企业健康发展的长久之计。