近年来，我国会展业的发展趋势出现会展同质化和竞争白热化的局面，客户在不断的流失。据统计，大部分展会平均每年会有高达25%以上的客户流失，会展企业客户关系管理混乱的问题由来已久。

提高会展企业客户关系管理能力迫在眉睫。如果不找出客户流失的真正原因，有效解决客户关系管理中存在的问题，不重视客户关系管理系统的建立，客户资源的流失就不会停止。如何进行有效的客户关系管理，成为会展行业最关注的问题之一。

客户关系管理(customer relationship management)，简称CRM，是伴随着互联网和电子商务的大潮进入中国的。CRM代表的是一种高级的“以客户为中心”的经营理念，它集合了最新的信息技术，是一套具有趋于完美解决方案的应用软件系统。

近年来，CRM应用在各行各业，它的理念和技术也开始应用在会展业。那么CRM究竟能够为会展带来什么呢？

1.采取精准数据，净化客户数据库

CRM技术能够通过电子调查，通过匹配相关客户群，定时定量发送给客户进行数据调研，然后自动把客户的回复数据存入数据库，供相关人员查看或提取。CRM可以为企业采集最准确的第一手数据，无需费时费力即能完成客户数据净化。

2.智能分析抓住有价值的客户

客户资料进行筛选分析，根据客户消费行为和身份信息，识别目标客户；从客户的兴趣爱好分析其感兴趣的产品；从历史业务信息挖掘潜在商机，多维度地分析潜在客户。

3.全方位维护使客户价值最大化维护让

CRM能够根据客户需求匹配产品信息，提供个性化的建议，生成详细的客户分析报表，帮助销售人员更高效地跟进客户，满足客户的目标需求，并且给予超出期待的体验，建立客户的忠诚度。

总之，CRM在会展业的应用，是在收集客户信息和分析客户需求的基础上，通过办展机构的资源整合和有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务，与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。

会展客户管理发展现状

良好的客户关系，是会展企业生存与发展的重要资源。对于会展企业来说，可以通过吸引会展客户、巩固客户关系和实施客户忠诚策略，来正确实施客户关系管理。但是由于各方面的原因，CRM在我国会展业还未得到广泛应用，主要的制约因素有以下几个方面。

营销理念未更新

“以客户为中心”的营销理念没有真正树立起来，对客户关怀和客户满意度重视不够，造成的客户流失，使得会展企业花费更多的成本去招揽新的顾客，企业就很难获得具有品牌忠诚度的成熟客户。

资金供应不足

由于CRM系统结构复杂，全套方案费用十分昂贵，对于我国大部分会展企业来说，资金能力有限，难以承受昂贵的CRM全套方案实施费用。即使企业充分考虑客户需求，提升客户价值，增强客户满意度，但有限的资金能力仍然使企业无法真正运用CRM软件系统去实施客户关系管理。

管理能力有限

国内会展企业现有的管理能力不足以亨承受实施CRM的要求，CRM作为企业营销管理的一项重要内容，必须在科学的营销管理体系中才能保障实施。由于绝大多数企业的营销体系还不完善，内部信息系统还不健全，缺乏实施CRM应有的管理理念、思想和模式，使得客户关系管理无法真正实施。

国内CRM软件系统不够成熟

国内的会展CRM软件研发和咨询服务还未形成规模，开发力度不够。现在国内市面上的许多CRM系统产品存在着界面概念多，深度不够，操作复杂，流程僵化的缺陷，并不能经得起实际需求的考验。

如何运用CRM进行有效的会展营销

重视客户关系管理

改变传统的管理观念，树立“以客户为中心”的思想观念，更新业务流程和组织架构，建立以客户满意度为衡量的业务员考核和激励机制。

不断巩固客户关系

重视现有的客户群体，满足或者超预期满足客户的需求，培养客户忠诚，建立起一种长期信赖的客户关系。加大宣传力度，吸引会展客户，提高管理和服务水平，建立良好的第一印象，尽量降低客户的成本付出；提供增值服务。具体的实施可以分为以下几点：

1. 追踪客户需求并不断满足。

2. 关注参展商和观众的参展效益。

3. 不断丰富员工知识，提高服务质量和服务技能。

4. 进行展后客户满意度调查，并有效处理客户投诉。

客户关系管理是企业和外界的联系，是企业整体业务流程的体现，企业要以客户关系为重点打造自身的企业文化体系，形成可以助推企业长期发展的价值观、信念、原则、经营方式，规范全体员工的行为和塑造具有凝聚力的团队。同时，企业还要探索一套健全的管理体系，这是成功实施客户关系管理的重要保障，培养一支熟练操作系统的员工队伍，确保在信息技术上能为客户关系的建立提供人力保障。

整合营销模式

企业需从客户关系管理的理念出发形成一套战略思维，并渗透到营销的各个环节。从产品的设计、渠道开发、价格制定、到促销策略等都应该满足客户的需要，给予客户超出预期的满足感，为客户创造更高的价值。

(1)  提供满意的参展经历，加强与客户的情感联系。

(2)  加强与客户的情感沟通，维持与客户较好的长期合作关系。

比如，开展联谊工作，会员俱乐部等组织形式，加强与忠诚客户的联系；通过一定的途径，向会员无偿提供商业供求信息，为重点参展企业提供展览知识方面的服务，优先保证他们参加展览企业组织的各种培训等。总之，无论是在展前、展中还是展后都需要与客户进行情感沟通和交流，重视和加强与客户的情感联系,从而培育出忠诚的客户。