随着移动互联网的高速发展，网络媒体营销的效果日益凸显，许多参展企业发现一些实体展会的参展效果越来越差，来到展位的客户越来越少，一些展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人。

参展效果远达不到预期，甚至越来越差的。细究之下，一些业内人士总结了部分背后的原因：

1、展会上来的客人，有一部分其实已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求；

2、在展馆出入的客人中，有很大一部分属于当地的零售商，这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能；

3、现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛；

4、陈旧的“守株待兔”意识：对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位来看看，期待天上掉下一个大客户，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。

诚然，受到技术进步和行业发展及近些年经济发展增速减缓等客观因素影响，一些实体展会的参展效果呈现下滑趋势，但实体展会面对面沟通交流的机会与氛围，广阔便捷的市场机遇平台却是无法替代的。

客观因素之外，参展企业或许还应该注意以下几点保证参照效果的秘诀：

1. 明确参展目标

1）为什么参展？

A.展会不是去收集名片

B.展会是为了宣传

C.展会是为了与客户面对面谈判

2）将重点展示什么产品／服务？

你的产品/服务亮点是什么？

3）期望获得什么？

· 完成销售

· 推介或测试新产品或产品特性

· 寻找新的分销渠道

· 收集市场竞争情报

· 增进既有客户关系

· 提升企业形象及知名度

· 树立竞争优势

· 吸引媒体关注与报道

· 扩展市场份额

4）如何实现所期望的成果？

展会前，展会中，展会后，每一个环节都需要把控好。

5）期望传达怎样的公司和产品信息？

你希望通过展会给客户留下什么样的印象？

2. 参展前做好准备

对于展馆中的千万观众，你只是众多参展公司中的一家，是什么吸引他们参观你的展位而不是你的竞争对手的展位呢？

展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证！

1）电话营销

电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。

2）邮件营销

计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：

· 邀请函

· 展位平面图，其中标示你的展位位置

· 关于贵公司的介绍文章

· 贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函

*有时候发营销邮件得不到回复，可能是中国服务器的问题。

3）策划特别活动

尽量选择与你业务相关的激励活动，以增强传达你的公司或产品信息。比如2016年汉诺威工业展上，VRFESTO公司邀请奥巴马玩儿起了他们的一款仿生软体机器人。策划特别活动的内容可包含：

· 抽奖活动

· 现场游戏

· 现场签单活动（打折或送礼品）

· 新产品发布会

· 研讨会

4）线上及线下推广

你的展会特别活动需要让更多目标客户知道，仅仅通过电话和邮件是不够的，毕竟辐射范围小，你需要吸引更多买家来到你的展位。

据德国媒体出版社调查，“德国工业企业每年的营销费用占销售额的1-1.8%”，“经众多欧洲展会的统计结果得出：展会前的推广可为企业增加50%的优质客户”。线上线下的推广之前，你可能需要考虑的问题：

· 那么，如何选择合适的线上/线下推广渠道？

· 你的目标客户是否使用的多？

· 在你的目标市场知名度是否高？

· 你的同行是否也在使用？线上渠道：B2B平台，搜索引擎，社交媒体等。线下渠道：专业杂志，户外广告等

5）安排展会会谈

这是最后一点，也是最重要的一点。

前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，你需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。

但是实际情况是，邀约的更多的是已合作的老客户，很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的，大多数外贸销售参展还在“守株待兔”：坐等新客户的到来。

你需要知道的是，经过展会前的推广，现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖金”！

很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识，可能是因为存在以下障碍：

1.语言障碍

很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。

2.文化障碍

欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。

3.人力或财力有限

每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于邀约新客户，也没有财力做些展会前的推广吸引新客户

现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期做过深入沟通，预约过具体时间，他们来到展位是为了沟通某个具体问题。

展会上70%约谈的是提前邀约好的客户（已合作的以及新客户），现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。