近年来，会展业作为“朝阳产业”在我国迅速崛起，展馆数量也随之呈现高速增长的态势，许多城市甚至出现了“一城双馆”“一城三馆”的现象。然而，展馆规模、数量急剧扩大的背后，是展馆过剩现象严重、出租率低、展馆经济效益不理想。

那么，如何在市场需求和竞争的变化中有效吸引活动主办方，以显著提升展馆的出租率？本文，笔者就此问题提出“制定科学灵活的场馆价格调节机制”这一观点，并做简要阐述。

如何制定科学灵活的场馆价格调节机制呢？

一、淡旺季调节机制

众所周知，展览活动具有一定的周期性。通常情况下，每年的3、4、5、6和9、10、11七个月为展览活动的旺季。相反，12、1、2和7、8五个月因气象气候的季节性节律变化、春节假期返乡等因素，是较为明显的淡季。（笔者以南方为例，具体情况随地区的不同而变化）

1.以12、1、2、7、8月份为展览活动淡季，制定统一优惠折扣。

2.在确定淡季月份的基础上，分出不同程度的优惠折扣。比如同是淡季的2月份和7、8月份，前者展馆出租率更低，在这种情况下，2月的场租折扣力度应大于7、8月份，也就是制定分档优惠折扣。

3.在分出淡旺季的情况下，考虑特殊节假日人们出行、娱乐等各方面因素，制定特殊节假日优惠折扣。

二、租用时间长短调节机制

结合团购薄利多销的概念提出：当展馆面积固定时，租用的时间越长，给出的优惠力度就越大，以达到展馆出租的“薄利多销”。

因此，展馆经营者在制定租用时间长短调节机制时，应根据租用时间长短给与分档优惠折扣，但需注意设置折扣封顶，以保障展馆自身利益。

三、活动类型调节机制

展馆具有承担各类展会为主的展会功能和承担会议、演出、室内竞技赛事、节庆活动甚至婚礼等为辅的综合性功能。所以在制定展馆场租价调节机制时，应有所区别。

对于国内绝大多数展馆而言，其业务更多地是涉及其“会展功能”。因此，为体现展馆功能的多样性、吸引其他类型活动来展馆举办，给出的折扣应低于展会类型活动折扣。

同时，场租价调节幅度也应与活动规模、社会影响力成正比。

四、新老活动调节机制

本文提到的“新老活动”可以用“新老客户”这个概念来理解。在制定价格调节机制时，应理清“新老”这个概念，并对应给出不同的折扣力度和优惠方式。

新老概念：判定一个活动的“新、老”，应该根据其落户的年份而定。本文提出以活动落户前三年为新活动，往后则为老活动。

新活动：在落户的前三年，展馆逐年给出8、9、9.5折的折扣。通过此优惠来培育新活动、助力其可持续发展的可能性。

老活动：在确认老活动的基础上，结合活动规模大小、社会影响力、对展馆的贡献率等因素，分出“大客户”，并予以不同形式的优惠返还，以达到稳定老活动长期落户的效果。

五、特殊类型活动调节机制

针对特殊类型活动制定价格调节机制时，我们应该遵循“一事一议一价”制度。

以中国国际教育巡回展为例，2008年首次来到杭州办展，阔别7年于2015年再次来杭。如遇到此情况，我们无法判定其“新老”、无法用原有的价格调节机制来定价。因此，根据其活动现状，进行综合商议，给出合理价格，以体现价格调节机制的科学灵活性。

除巡回展外，一些特殊题材活动（如：军事题材展）也应根据其活动性质、社会影响力、针对人群、活动规模等，给出合理定价。

六、替代性调节机制

上述文章中所提到的几类调节机制，更多的是从单纯地降价打折角度去考虑。不可否认，这对提高展馆出租率是比较直接、有效的方法，但其自带的“敏感性”也会带来一些负面影响：使得价格信号失真，导致其他客户产生不信任感、破坏展馆的品牌形象，不利于后续场租价格的制定与实施。

而替代性调节机制是用提高展馆场租的附加值和增加一些后续服务，这样在提升展馆出租率的同时，不会对其他“正价”租用的客户造成太大的影响。

总结

对于任何一个市场而言，价格竞争并不是最重要的，但也往往关乎成败。  

制定、实施科学灵活的价格调节机制能有效地提升展馆的出租率、增加展馆的收入。反之，将影响展馆自身乃至整个行业市场发展失衡。因此，每一位展馆经营者都要牢记：机制的建立并不能一蹴而就，要认真研究，科学决策；规范执行、诚信经营。