【内容摘要】

  成功地举办跨国采购会，需要在宏观方面了解全球跨国采购的新趋势和新动向，并在微观方面了解企业供应链管理的新发展和新情况。

针对采购商的积极性正在下降、供应商的质量不够理想、“逆向采购”的特色有待加强和跨采洽谈会的财务急需改善等存在的问题。建议：第一，采购商的参加是灵魂；第二，供应商的培育是基础；第三，集成服务的提供是关键；第四，技术运用的突破是诀窍；第五，“借船出海”的策略是途径。第六，“市场准入”制度的实行是突破。

【关键词】

跨国采购  交易成本   集成服务

一、上海成为跨国采购中心的研究
     1、跨国采购中心的理论分析
    建立跨国采购中心的考察焦点是交易成本（Transaction Cost）。
要解决信息不对称和不充分的缺陷，人们就需要花费成本。从狭义上看，交易成本是指一项交易所需花费的时间和精力；从广义上看，交易成本涉及到一系列制度成本，包括寻找和发现价格的成本、谈判和签约的成本、监督和执行合同的成本、产权界定和控制的成本以及制度结构变迁的成本，等等。
    交易成本包含硬件设施和制度环境两个基本方面。上海要成为跨国采购中心，其根本的任务是要设法有效降低跨国采购的交易成本，硬件设施的建设用于降低外生交易成本，制度环境的改善用于降低内生交易成本，后者更为重要。
    上海要成为跨国采购中心，其根本的任务是要设法有效降低跨国采购的交易成本。 首先，建立交易信息平台。因为信息具有很强的外在经济性，信息共享能够十分有效地降低信息成本。其次，完善制度环境，不仅包括带有根本意义的法律规章，而且包括通行的商业制度与商业惯例。再次，健全中介服务机构，包括银行、保险、证券等金融性机构，以及会计、法律、仲裁、商检等中介服务机构。总而言之，以节省交易成本为核心内容的制度建设，是上海成为跨国采购中心的首要任务。
    2、跨国采购中心的趋势分析
    跨国采购中心是跨国公司经营战略的一个十分重要的组成部分，它直接影响到跨国公司对华投资的总体战略和布局。跨国采购中心的设立对于促进本地区出口，带动加工制造业和服务业的发展，加快产业升级以及建成国际贸易中心等方面具有异乎寻常的重要作用，因而成为国内众多城市竞争的目标。
    从跨国公司在我国采购的产品加工程度来看，可分为原料采购型，中间产品采购型和制成品型，相应地三种类型的采购中心也有所不同。从目前已成立的采购中心和有意向的项目来看，资源型的采购中心很少，中间产品和制成品类的采购中心比较多。由于入世后，我国对于零售业市场的开放比较快，所以，在现象上制成品型的采购中心可能会比较快，从一般趋势看，今后更多的采购中心会是中间产品类型的。
    3、跨国采购中心与供应链管理
    跨国采购中心作为货物的国际集散地，基本要素可以归结为四个流，即商流、物流、信息流和资金流。理论上，在这个集聚点，以信息成本为核心的交易成本应当为最低。
    目前，跨国公司的跨国采购主要有两大类：一是跨国工业采购：如GM、GE等；二是跨国连锁商业，如WALMART、家乐福、麦德龙等。根据供应链理论，供应商不再是简单地提供产品，而是基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售服务体系，以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合化的经营运作与价值创造。因此供应链采购将成为21世纪企业利润的新增长点。
在对“非核心业务”进行外包的情况下，跨国公司的管理模式也从传统的“纵向一体化”转向了“横向一体化”，形成了从供应商到制造商再到分销商的整条供应链。在供应链管理思想的指导下，企业资源的范畴实际已从企业内部扩展至全社会、乃至全球范围，核心企业通过与供应链中上下游企业之间的战略联盟，达到最终的“共赢”局面，而采购中心是连接公司内部与外部企业的节点，它是关键中的关键。
    4、跨国采购中心的条件分析
    第一，周边有发达的加工制造业；第二，具有畅通与快捷的信息交互平台；第三，良好的供应链网络；第四，发达的物流体系；第五，权威的第三方质量认证体系；第六，发达的展览业；第七，健全的金融服务；第八，稳定规范的法律制度环境。
    5、跨国采购中心的政府作用
    政府作用主要体现在政府政策的制度性安排上，以大大地降低跨国采购的交易成本。它应当包括以下一些主要方面：一是提供政策支持；二是加快物流系统建设；三是完善贸易促进体制。
    目前，上海已经采取了以下具体的做法：
    第一，对跨国采购中心开放对外贸易经营权，实施行业性鼓励政策。
     第二，进一步推进"大通关"工程建设。上海已经启动“提高通关效率”工程，外高桥保税区空运进口通关时间由原来的2-3天缩短到目前的10小时左右；上海松江出口加工区的快速通关模式，已将通关时间控制在4小时以内；为通关服务的统一电子商务平台也已经开始建设。
    第三，在外高桥保税区进行跨国采购中心的开放试点，集中发展和规划采购中心及物流、分拨中心；同时，对区内重点企业实行以企业信誉管理为核心的转口贸易付汇办法。
总而言之，上海已经具备了建成跨国采购中心的部分实质性条件，因此有望在不久的将来和纽约、香港等国际大都市一样成为跨国采购中心。
    6、展览会与跨国采购中心
   世界市场可以分成有固定组织形式的市场和无固定组织形式的市场。所谓有固定组织形式的市场，是指具有固定的交易场所和交易时间，甚至还可能具有规定的交易程序与合同格式。这又可划分为三种具体形式：商品交易所、国际拍卖市场以及博览会和展览会。
    其中，世界博览会与展览会是适用于复杂的机器设备等高新技术产品。这些产品或者是因为新出现而不为公众所了解，或者是因为太复杂而使人们难以理解，因而就需要博览会和展览会这种展、销结合的市场形式。
展览会在当今世界市场中的重要性是其他市场形式所无法比喻和无可替代的。新产品和复杂机器设备等不能按照国际贸易中通行的凭等级和规格、凭样品和说明书等方式来进行交易，而是需要进行面对面的现场操作演示和现场解说，才能让公众知晓了解以便进行交易与买卖。 
     二、历届跨国采购洽谈会的存在的问题及其分析
    上海的跨国采购洽谈会虽然取得了一些成绩，但是还存在以下问题：
    第一、采购商的积极性正在下降
    从现实的情况和发展的趋势来看，形势并不乐观。大型的跨国采购商，特别是老的采购商对上海跨国采购会的参展热情正在下降。分析他们的主要问题：一是感到参展收获不大，供应商老面孔太多，产品更新换代太少；二是许多大的跨国采购商已经拥有自己的采购平台和采购系统，上海的跨国采购洽谈会还不具有替代其自身采购平台的显著优势。
第二、供应商的质量不够理想
    根据许多采购商的反映，我国供应商在语言能力、对采购商采购要求的领会能力以及企业质量控制和产品设计能力方面，与国际水平相比仍有较大差距。同时，许多采购商把企业ISO9000认证、产品质量认证和会用INTERNET作为硬条件，否则不予接待。除此以外，我国供应商“线上承诺，线下失约”的情况也有相当数量。
    第三、“逆向采购”的特色有待加强
    “逆向采购”是跨国采购洽谈会区别于传统展览会的一个根本特色。但实际上没有充分地显示出来，也没有充分显示出与众不同的差异化特色来。
    三、跨国公司全球采购的趋势分析
    1、全球采购出口的新趋势
全球采购出口是指国际组织、大型跨国零售集团或生产制造企业，通过在我国设立采购中心，直接采购我国商品出口的过程。
近年来，全球采购出口发展迅速，逐步形成新的特点和趋势。
    第一、跨国采购成为扩大出口的主渠道
    全球采购出口的特点是：集中批量采购、价格相对较低、渠道比较稳定、选择客户的条件严格。目前，世界500强中的跨国零售集团全球采购总额超过2万亿美元，其中在我国采购额所占比重还不到3％。
    第二、知名的全球采购商在中国设立采购中心
    全球采购商在中国设立采购中心或扩大在中国的采购量，主要原因有二：一是中国生产能力巨大，商品物美价廉，品种齐全，供给稳定，在国际上具有很强的竞争力。二是中国日益成为重要的利润来源地。
    第三、国内重点城市兴建全球采购交易平台
    据不完全资料，除上海外，目前已有天津、南京、重庆、武汉、深圳、宁波等城市陆续兴建了全球采购出口交易平台。
    第四、全球采购趋向专业化的道路
专业化全球采购出口显示出旺盛的生命力，国内许多专业化采购展会都取得了可喜的成长。
    第五、政府大力提供政策支持
    政府有关部门研究制订了一系列政策措施，引导和促进全球采购商加大采购力度。（1）按照入世承诺，有序扩大一般商品的批发、零售、物流配送等商业流通领域对外开放。（2）不断改善商业流通领域的经营环境，为全球采购出口创造更加公平、透明和可预见的市场环境。（3）鼓励全球采购商在中国设立采购中心。对采购中心在出口退税、商品检验检疫、信贷标准、外汇管理、税收政策等方面予以必要的支持。（4）促进中国企业进行技术改造，提高国际竞争力。
    第六、行业协会发挥积极的协调促进作用
    根据成熟市场经济国家的成功经验，行业协会在协调企业行为和沟通与政府的关系方面都可以起到积极而有效的作用。
    2、供应链成本管理成为跨国采购的新方向
在市场全球化和外包（outsourcing）策略被广泛用来提升企业核心竞争能力的今天，许多企业都选择了供应链和物流管理作为获取竞争优势所必须采取的战略步骤。
供应链管理总成本包括物料采购成本，定单管理成本，库存持有成本，与供应链相关的财务和计划成本，以及供应链管理信息系统(MIS)成本。
　　定单管理成本和物料采购成本大约占整个供应链管理成本的三分之二，定单管理成本与面向顾客的供应链端相关，而物料采购成本则与面向供应商的一端相连。由于这些成本表现在属于不同组织的供应链系统之间的接口点，所以，他们构成整个供应链管理费用的一大部分。
　　与传统MRP/ERP使用的周期驱动方式不同，e-类供应链以事件驱动方式来收集信息，并把它们分发给决策者和决策工具。根据决策工具的复杂程度，这个系统或许还能在预定的范围内不需人为干涉或检查而发出一份采购订单。
    3、跨国采购的总成本问题
    用最简单的形式表达最佳的价值就是最低的TCO。TCO等价于成本的四个基本要素的总和：质量、服务、交货水平和价格。价格仅仅是成本的一个基本要素。另外三个基本要素对TCO有更大的影响。
    TCO的供应商按照QSDP的重要性进行等级划分。例如，对于医疗产品来说质量是产品最重要的成本，对于软件产品来说服务最为关键，而对日用品来说交货水平的高低是影响产品成本的最重要因素。
    采购商按成本对供应商进行比较，放弃较差供应商，转向考虑与最佳供应商和一般供应商合作。在合作磋商过程中，供应商和消费者集中在高成本基本要素上减少TCO，而不是仅仅考虑价格。
    四、成功举办跨国采购会的对策与分析
    举办跨国采购会属于市场中介服务的范围。作为一种特殊形态的中介服务，成功举办跨国采购会的关键是通过这种市场形式来帮助企业降低交易成本。
    1、 采购商的参加是灵魂
    要成功举办跨国采购洽谈会，采购商的积极参加是灵魂。而客户群的长期培育和有效积累是前提。
一是对国际采购商选择的市场定位问题。上海目标采购商招商的市场定位应当以“中小客户和新客户”为主；二是应当加强有关采购商与供应商的基础性资料的收集和积累，建立专门的数据库。除了网络平台以外，杂志等其他载体也是可以考虑的一些途径。对客户群的培育还需要面对面（Face to Face）的沟通。我们建议可以创新试行“经纪人”制度，让专人负责跟踪与联络。
    2、 供应商的培育是基础
    这是因为，首先，供应商必须面对争取买家订单的激烈竞争；其次，他们还要承受来自买家的巨大压力；再次，他们必须以更具成本效益的方式，向买家推介其产品或服务。作为供应商，应注重产品创新；关注质量；同时，必须具备强大的生产和产品设计能力；在物流方面，要做到准时运输和交货；最好拥有与国际客户合作的经验。
    所以，要对供应商企业进行有效的前期培训和引导。建议设立专门部门或是利用社会中介咨询公司，对供应商进行常年咨询服务，以帮助生产厂商建立和优化他们的供应链管理。为了提高采购会配对成交的效率，要对供应商实行“市场准入”制度。要建立以跨国采购会网站为核心的网络系统，全面而及时地反映供应商的现实情况和变动情况。
    3、集成服务的提供是关键
    中国不能以制造业的思维模式来发展服务业。服务市场的规模和质量，服务人才的成本和质量，服务业的信息化程度，服务企业的流程管理能力，这些都是我们考察服务业竞争力的重点所在。客户的满意度始终是服务企业的生命线。在国内服务市场发育仍远远滞后于发达国家的情况下，国内服务消费心理和国外服务消费心理也存在较大差距。中国很希望将发展制造业的成功经验复制到服务业上去。但是，服务业和制造业的最大区别是满意度要求。对制造业的消费需求，基本上可以明确量化到产品的性能和价格，但是服务消费更偏重心理层面，往往很难量化。一些意想不到的“消费心理鸿沟”，可能成为中国发展服务业的严重障碍，它对服务企业而言意味着失去客户的风险和额外的财务支出。制造业企业的优势取决于其产品配套体系，服务业则取决于人才配套体系。服务业要想保证高的客户满意度，就很难离开服务人员全身心的投入和对客户发自内心的关怀，因此人力资本就成为服务业降低成本和提高服务质量（如服务个性化和满意程度）的秘诀。
    流程组织管理在现代服务管理中处于中心地位，是企业核心竞争力的主要来源。企业演变理论的集大成者纳尔逊和温特认为，流程和企业组织的关系，相当于基因和生命的关系。流程的实质是一种战略性的组织管理技术，其特点是兼具综合性和复杂性，相关的知识是内隐的，难于规范分析，一旦确立，往往会帮助企业组织形成独特的核心竞争力，对手很难拷贝。例如，围绕“全面质量管理”和“精益生产”的概念形成的企业流程，曾帮助日本汽车企业在全球市场上所向披靡。
    我国一向“重硬轻软”，导致作为服务企业核心竞争力的“软性”流程组织管理能力，成为中国服务企业“成长的陷阱”。首先，由于缺乏流程管理能力，中国企业很难将制造业的优势扩展到服务业。其次，国内高技术仍然停留于硬件技术，忽略了流程技术的战略价值，流程专利还未起步。再次，流程管理的落后使中国很难出现具有国际竞争力的创新型龙头企业，并将制约中国服务企业集群的规模和竞争力发育。
    采购商参加展会的价值就在于可以降低采购的交易成本，从而获得“价值增值”。而要获得价值增值，其关键是展会能够提供“集成服务”，也就是说，价值增值的基础在集成服务。所谓“集成服务”指的是向客户提供一整套的业务解决方案，而从本质上区别于分散的个别服务的简单加总。这种整套解决方案就好比电子技术中的“集成块”代替“晶体管”一样，可以使交易成本发生革命性的变化。跨国采购洽谈会的办展商应当以对客户提供一整套解决方案为自己的核心竞争力。整套解决方案的目标是为客户，尤其是为跨国采购商（即“买手”）提供“集成服务”。这些服务包括（一）展前、展中、展后的“全程服务”；（二）信息、谈判、签约、验证、看厂、融资、物流、清关、论坛等“综合服务”。前者的“全程服务”主要是纵向的，后者的“综合服务”是主要横向的。两者的有机结合就形成为全方位的“集成服务”。
     4、技术运用的突破是诀窍
    要成功地举办跨国采购洽谈会，要考虑突破性地运用一些新技术。如具有相当的革命性影响的电子标签技术，就是一种以无线方式追踪和管理货品的技术方案，是上世纪90年代迅速发展起来的物品自动识别技术。这项技术无需人工接触、无需光学可视、无需人工干预即可完成信息输入和处理，可应用于生产、物流、交通、医疗、食品、防伪等领域。国际物品编码协会和全球电子代码管理中心正在全力推进电子标签的应用。
　　5、“借船出海”的策略是途径
    我们这里所说的“借船出海”，指的就是利用外资，建立中外合资合作型企业来引进现代服务技术和进入国际服务市场。不仅要借鉴和采用我国制造业利用外资“借船出海”进入国际市场的经验，在形式上还可以创新。
另外还可以与外资服务企业建立“战略联盟”。这种松散的“协议式”“非股权”式企业合作，往往在价值链中形成互补合作关系，尤其适合于服务业的企业合作。
    6、“市场准入”制度的实行是突破
    我国会展业应当借鉴发达国家整合促销的成功做法，结束各自为政和分散混乱的过度竞争局面。建议由上海市政府出面牵头，联合各相关职能部门，像申请2008年世博会那样去开展本市展览会的对外宣传和推广。只有这样，我们上海展览会的市场促销和买家组织才可能取得突破性的发展，取得实际的成功。
　　
参考书目
①  http://www.mofcom.gov.cn 中国商务部网站
② 《所有权、控制和企业》 [美]哈罗德•德姆塞茨 著  段毅才等译 经济科学出版社1999年1月第1版
③《契约经济学》 [美]科斯 哈特 斯蒂格利茨 等著 李风圣主译 经济科学出版社1999年3月第1版
④《系统科学》许国志 顾基发 车宏安等著 上海科技教育出版社2002年版
⑤《财产权利与制度变迁》 [美] R 科斯等著 上海人民出版社1994年11月第1版
⑥《国际贸易前沿问题》 大卫 格林纳尔 主编 中国税务出版社2000年1月第1版
⑦《经济学前沿理论与中国对外经济贸易》 徐海宁著 中国对外经济贸易出版社 2003年7月第1版