“‘信任、尊重、妥协’，是与外资展览公司合作的一种文明方式。”中国贸促会纺织行业分会副会长、中国家纺行业协会会长杨兆华在接受中国贸易报记者采访时如是说。

    在杨兆华看来，进行跨国展览项目合作的秘诀是双方都能信守“信任、尊重”，并学会相互“妥协”。他解释说，这其中的“信任”和“尊重”从字面上看好理解，只有“妥协”的内含和寓意远比字面的含义更富有哲理，读懂它和实践它是一种挑战。他认为，“妥协”不仅是一种文化、一种文明，更是合作过程中的信任与尊重。重要的是，“妥协”本身就是一种合作方式。

    杨兆华坦陈，在与外资展览公司合作的过程中，不排除争权、争利。因此，学会“妥协”是非常重要的，只有合作双方相互退让，才有合作的基础。正是因为懂得了“妥协”的意义，在过去的15年时间里，由中国纺织工业协会、中国贸促会纺织行业分会主办的中国国际纺织面料及辅料（春夏）博览会（以下简称面料展）与法兰克福展览（上海）有限公司进行了成功的合作。发展至今，面料展的规模已居全球同类展会首位，成为中国跨国合作展览项目的成功典范之一。为此，杨兆华心存感激。他认为，很多时候，是机遇和巧合的叠加，促成了某一件事情的成功。

    善用“市场”哲学

    面料展一路走来，杨兆华既是见证者又是实践者。与其他行业一样，纺织面料行业也有低谷期，有时候是大环境所致。庆幸的是，每次遇到低谷，面料展都学会了更坚强的生存法则。现在再回头看，当时遇到低谷未必是件坏事。如果没有遭遇1997年亚洲金融危机，面料展至今可能都没有多大变化。亚洲金融危机之后，亚洲经济迎来了快速发展期，面料展抓住了这一机遇。特别是从2001年开始，面料展进入了一个较好的发展阶段。

    时至今日，杨兆华总结了面料展发展的3个阶段：

    第一阶段为“跟着市场走”。这一阶段从1995年开始，也是面料展发展的初级阶段。尽管当时中国纺织面料行业发展迅速，但整体产业水平相对较低。因此，当时展会服务的宗旨是“参展商需要什么，展会就提供什么；参展商到哪里，主办方就跟到哪里”。

    第二阶段为“一站式服务”。1999年之后，随着国际采购商对展会服务水平提出更高要求，展会组织者为留住买家，需要站在买家的角度考虑问题。于是，为买家提供“一站式采购服务”成为当时展会服务的重点。

    第三阶段为“引导市场、指导消费”。2007年，随着纺织外贸企业出口受挫，面料展也经历了一次蜕变，即从“跟随市场”转变成带领企业“主动开拓市场”。在买家的邀请上，展会组织者改变以往广泛邀请的方法，有针对性地邀请参展企业需要的买家，为展会引导未来市场消费做出努力。

    事实证明，展会组织者不能只提供需求性的服务，还要具有超前的服务意识。杨兆华坦陈，做起来并不容易，特别是专业类展会，每一个参展商都是业内专家，为这些群体提供有价值的服务，只有敬业精神远远不够，还要有更专业的智慧和超前的意识。当然，这样做也是为了让面料展生存得更好一些。

    资本运作的得与失

    对于近年来业内流传的中国本土知名品牌展会流失的说法，杨兆华认为，是否流失首先要清楚的是，先有品牌后有合作，还是先有合作后有品牌。如果是前者，还要看谁掌控展会的主动权。但如果是后者，就不存在本土品牌展会流失的说法，而应该是合作双方共有品牌。

    从严格意义上讲，上述提到的还只是停留在中外合作办展的层面上。随着中国会展业国际化进程的加快，外资展览巨鳄已经频频出手，对中国部分品牌展会开始了资本介入。一段时期以来，外资展览公司在一些城市实施的展览项目资本战略，曾令中国会展业界异常恐慌。虽然中国会展业的发展时间并不长，但外资资本的进入加快了会展业市场格局的变化。

    针对有组织者转让品牌展会股权的现象，杨兆华认为，有时候，这也是不得已的做法，若不是遇到发展瓶颈，或是自身无法解决的难题，谁都不会轻易采取这种做法。但反过来看，这种股权转让的方式，买方也要承担一定的风险，双方都要付出代价。当然，外资展览公司出资购买品牌展会项目之前，已经经过了第三方的评估。

    杨兆华强调，不可否认，外资展览公司进入，带来了先进的办展理念、庞大的国际营销网络、成熟的办展经验，对合作的本土品牌展会的规模和质量起到了很大的提升作用。

    尽管目前会展业内的资本运作多数是外资展览公司为扩张中国市场所采取的手段，但在杨兆华看来，中国将进入本土品牌展会之间资本运作的阶段，也将会出现通过资本运作极度扩张展览项目的时期。但他指出，中国会展业目前还没有进入到本土资本运作的阶段，因为本土会展企业的实力还不够强大。随着经验的积累、实力的增强，以及本土化展览项目资本化的开始，中国会展市场的秩序将得到净化。

    世博推动会展业提速

    世博会的举办，对提高中国会展业的服务、展台搭建水平有极大的推动作用。杨兆华指出，在上海世博会举办之前，展台搭建部分都是由会展行业内的展装搭建从业人员完成的。但随着世博会在上海举办，来自200多个国家和国际组织的展馆都非常有创意。原来，建筑设计、新材料研究等各行各业的人员都进入到了会展领域。

    与此同时，蜂拥而至的各国参展组织者带来了各种展示手段，让中国的展台搭建、展品运输、展会服务水平都发生了新的改变，也将进一步提升中国会展业的服务水平。

    不可否认，外资公司的进入在给中国会展业带来竞争的同时，也带来了全新的理念和创新意识。前几年，在中国举办的展会，展台搭建使用的铝型材料都是从国外进口的。随着外资展装公司的进入，现在再到展会现场，看到展台搭建所用的铝型材料几乎都是由国内企业生产的。

    此外，各省区市为参加世博会，除了积蓄力量、积累经验外，同时也培养了大量的会展人才，这将加速中国会展服务业的发展。当然，受益最大的还是上海。上海不仅会因举办世博会而名扬海外，还会因充分利用外资公司所带来的资金、办展经验等将本地会展业提升到一个新层次。

    作为一个超大型的战略性展会，世博会与其他行业具有密切的关联度，尤其是在中国会展业加速发展的阶段，世博会更是受到广告服务业、信息服务业、科技服务业、创意服务业等的明显影响。借此契机，中国会展业将会出现产业大融合的趋势。