一、酒店基本情况

海南皇冠酒店是一家五星级度假酒店，位于海南海口的东海岸，一线海景，属于海口重点规划的江东组团区域。江东组团是海口未来发展高端休闲度假的聚集地。酒店距离海口美兰机场仅25分钟车程，交通十分便捷。
　　酒店是以泰式、加勒比和巴厘岛风格为设计主题，共有五幢风格别致的建筑，建筑以古希腊众神的名字命名，如阿波罗、雅典娜、波塞东，还有古罗马浴场。酒店在建造时起点非常高，设施相当完备。现在看，我们从这个高度来建设酒店是非常有远见的。第一、酒店其中三幢欧式风格的建筑，总客房量近1000间，保证了承接大型会议的客房供给量。第二、我们的会议中心足够大，建筑面积有6400平米，可以同时容纳1800人开会。有先进的网络、数字化通讯、视听设施和同声传译系统，可满足各类国际会议、董事会议和商务洽谈的需求。第三、有世界最大的室内温泉水疗中心，可以提供各种身体护理、美容美肤、温泉鱼疗等SPA项目。第四、配套设施齐全。酒店有户外游泳池、户外温泉，健身旁、网球场等。

二、会议拓展的初期
　　（一）经营状况
　　正因为拥有以上完善的设施和良好的会议设备。酒店在早期经营时，将市场定位为以会议为主、散客为辅。通过大力发展会议，酒店每年都承接各类会议几百个，经营收入也逐年提高。我们在经营过程中也意识到，虽然酒店每年承接的会议能够实现酒店收支平衡并有盈余，但是，会议经营时间分布不均还是带来非常大的经营压力，旺季火爆，淡季平淡，这使得淡季酒店不得不削减员工，以维持酒店的生存。一到旺季，会议增多，这就很容易产生服务品质问题。
　　（二）会议经营特点
　　酒店的会议经营还停留在初级阶段——为接会而接会。在对会议营销的时候，只注重会议基本环节，比如房费、餐饮。我们知道，会议是商务旅游的一种，人们之所以将会议放在度假环境优越的地区来开，目的是在工作繁忙之余，放松身心，享受难得休闲时光。而我们在运作过程中往往忽略了与会人员休闲度假的需求，我们的会议市场缺少往纵深挖掘。
　　因此，我们也在反思，如何才能真正地将皇冠酒店的会议做到独树一帜，如何才能培育出核心竞争力，力争成为海口酒店的一朵奇葩。要想达到这一目标，首先要进行改革。

三、会议经营思路的转变

（一）营销思路的转变
　　没有创新营销思路做指导，营销活动就可能不适应新的环境模式。酒店只有把营销创新提上日程，才能使酒店在变化中成长。
　　(1)从被动到主动。在早期的时候，酒店通过与旅行社、会务公司合作，让他们把会议送过来，等待会议登门造访，缺乏主动意识。为了提高经营业绩，从登门造访到主动出击。我们组织营销团队，在本地市场上拓展，不再固定地与几家旅行社签订合作协议，而是让销售团队去挖掘市场，拓宽市场范围。但是这样一来，经营业绩也上来了，问题也开始出现,如成本上升、利润空间下降等。
　　(2)从岛内营销到岛外营销。为此，我们对经营思路进行调整。采用双管齐下策略。制订更有竞争力的营销组合方案，利用优势横向与纵向强强联合。继续做好与旅行社、会务公司的合作工作，降低成本，改善服务，稳定本地市场，保证市场份额。同时，我们专门培养自己的会议人才，主动出击，派赴上海、北京、成都等地设岛外会议销售点。采用直销的方式，让营销人员直接与会议单位联系。我们还在分时度假营销商展场设点，利用他们的营销优势，适当地承接会议业务。这些带来的好处是显而易见的。直接与会议单位联系，减少了会议环节，从而实现会议信息的畅通无阻。
　　(3)从大众营销到品牌营销。长期以来，会议营销追求的是单纯的数量，忽略了品牌会议所蕴含的巨大积极作用。无论是什么样的会议都接待，不管会议规模如何，品质如何，强调越多越好。我们一改旧的惯例，在营销过程中，注重会议团队品牌的质量，以品牌为指向，招徕大型会议、高端会议、精品会议。
　　（二）营销手段改变
　　随着中国酒店数量的增多，饭店业、会展业将面临巨大的挑战。从营销手段的角度来看，我们思路的转变主要体现在三个方面：(1)随着会议市场竞争的日益加剧，我们与会议营销组织和推广机构合作，建立各种营销渠道。(2)大力宣传自身的承接会议环境，从而吸引更多的大型会议和高端会员。(3)在营销观念上，我们还在纸质媒介和网络媒体加大宣传。
　　（三）具体营销举措
　　根据制定好的营销思路，这些年我们在积极有序地进行调整，我们不能推倒重来，而是要循序渐进。现在，机遇就摆在我们眼前，看我们有没有能力分享这顿盛宴。在不久前推出的《国务院关于推进好海南国际旅游岛的建设发展的若干意见》和《海南省加快发展现代服务业的实施意见》中明确规定，会展业是海南建设国际旅游岛的重点支持项目。已经动工建设的海南国际会展中心，3月份召开的博鳌国际旅游论坛等有世界级影响力的会议，都会有很强的带动作用。届时，海南的会展业将为世界所认识，作为与会展业息息相关的饭店业，将迎来更多的商机。我们的目标市场除了注重国内，更要放眼国际。
　　我们将目标市场定在接大型会议、接高端会议、接精品会议，实现会议类型大型化、高端化、精品化。通过承接高品质的会议，来迅速提升我们的服务品质，只有这样我们的服务经验才能满足日益求精的会议服务要求。同时针对各类与会人员进行市场细分，锁定会议目标群，加强会议附加产品的开发。我们利用水疗中心的优越条件，开发康体娱乐、养老、温泉鱼疗等主题。与会人员对酒店的满意度与忠诚度提高了，酒店会议品牌也就树立起来了。
　　经过调整，我们确立了旺季以会议经营为主，淡季以休闲度假散客为主的经营思路。这样一来，不仅会议品质得以提高，酒店波动性经营的困境也有所缓解。

四、以散客促会议

为了克服对会议的依赖，我们将酒店经营领域放宽到散客市场，主要是做高端的散客市场。目前国内旅游正处于观光向休闲度假过渡的阶段，休闲度假市场空间很大。同时，借助海南建设国际旅游岛，未来发展成为世界一流的海岛型休闲度假目的地的良好契机。我们将酒店散客市场定位在高端休闲人群，完全符合酒店永续发展的思路。我们酒店所获得的很多殊荣，包括“中国规模最大、功能设施最多的度假酒店”、“世界最大的室内温泉水疗中心”、“中国十大最受欢迎度假酒店”等，将会十分有利于我们开展这方面的工作。
　　几年前我们运作散客市场主要通过两个途径：一是与旅行社合作吸引高端旅游团入住。由于海南旅游市场不成熟，高端旅游团队难以为继。二是通过引进在国外均发展的非常成熟的分时度假项目。这一项目主要针对对象是有闲时有闲钱的家庭型休闲一族。分时度假项目经过几年规范操作，我们在这方面可以说取得了很大的成功，已经确立了华源皇冠假期品牌。
　　经过几年的发展，目前会员已经接近4000名。分时度假项目为酒店带来稳定的高端客源，显著提高酒店的入住率。这些会员不仅能够享受到入住酒店最高的服务标准，我们还积极地为其实现异地交换，享受免费入住的实惠和便捷。同时，我们对会员服务考虑很周全。我们建立了自己的联盟酒店交换网络，合作酒店遍布国内、东南亚等地。这些举措成效显著。
　　根据几年来对会员的跟踪和了解，会员对酒店的影响是综合性的：第一、休闲度假客人停留时间长，消费能力强。第二、休闲度假客人的素质较高，有利于提升酒店形象。第三、我们的会员很多都是企业高管，企业负责人，也会举办很多会议，我们将会议服务理念一并推广，同时促进了会议业务的发展。
　　海南皇冠酒店的实践表明，做会议与做高端度假客之间非但不矛盾，还能够相互促进，相辅相成，不断提升酒店的服务品质，树立高端市场品牌形象。