在前不久刚刚闭幕的第103届中国进出口交易会上，广州市邮政局抓住现场具有较大寄递需求的机遇，把广交会作为会展包裹业务新产品的试点，创造性地推出“会展特惠箱”，效果明显，带来了近80万元的业务收入，并带动了广交会现场营销服务整体收入的提升，本届广交会邮政现场营销收入达到142万元，同比增长28％。 
　　细分市场把握需求 
　　在今年一季度中国邮政集团公司召开的包裹业务推进会上，李国华副总经理提出：“包裹业务是最传统的邮政业务。从边际成本效益的角度看，包裹业务是有效益的。邮政网络资源的综合利用也要求发展包裹业务。”如何给最传统的包裹业务注入新元素，在传统业务市场中拓展新天地，成为广州局参加会议后重点思考的问题。 
　　为此，广州局组织了对包裹业务现状、市场潜力、目标客户的专题分析，经过分析他们认为，传统包裹业务如果能够融入新产品、新元素、新卖点，市场潜力是很有空间的。以往各届广交会举办期间，广州局服务人员观察到，参展企业在展会期间，有大批的参展样品或宣传资料需要邮寄到客户处进行推介，在撤展当天，也会有大批的样品或宣传资料需要邮寄回本企业所在地，有较大的寄递需求。但由于邮政包裹业务资费计算复杂、包装上缺乏吸引力等原因，在这个寄递市场上邮政包裹的占有率基本为零，参展商一般都通过中铁快运等公司交寄。“怎么办？”广州局陷入了沉思。 
　　五大新招独领风骚 
　　广州局详细分析了参展商的需求，即省钱、省时、省事；参展商的愿望是通过寄递样品、资料等吸引客户，带来生意上的合作；共性是讲究好彩头，希望财源滚滚。借鉴家乡包裹和电子商务包裹的经验，他们设计了全新的包裹新产品“会展特惠箱”，并对这款产品的属性、外形、宣传、业务等进行了一系列的创新。 
　　以新资费解决包裹计费复杂问题。将全国分为三个寄达区域，各个区域取其平均资费，设计了“一口价”资费。客商只需要告知寄达地，即可马上知晓应收资费，节省了向客商介绍资费、计算资费所花费的时间。 
　　以新名称吸引客商眼球。在客商“省钱、省时、省事”的需求中，把新产品起名为“会展特惠箱”，力求在第一时间内吸引客户的眼球，提升客户的关注度，克服客户的心理障碍。 
　　以新包装表达美好祝愿。针对客商多数属于外地企业的特点，他们重新设计了传统的邮政包装箱，在纸箱的两侧印上了琶洲会展中心、广州五羊雕塑、中信大厦等广州特色建筑的图片，并在包装箱四周印上“财源广进”、金元宝等预示好彩头的字画，表达了邮政对寄件人的美好愿望，尽力使客商对邮政贴心周到的服务感到满意。 
　　以新流程提高收寄效率。根据以往观察到的客商交寄习惯，客商一般会选择较大的箱子寄小件样品，选择较小的箱子寄资料，因此，广州局对“会展特惠箱”设置了两个尺寸，包括目前最大尺寸的1号箱和普通规格的3号箱，客商只要能往箱里放置物品，限重20公斤内均可收寄，大大缩短了收寄时间，提高了收寄效率。 
　　以新途径使产品更广为人知。针对“会展特惠箱”是新产品，采用了活页宣传、营销员推介、现场摆设海报架等方式，提高客商对新产品的关注度。在广交会举办前和展览期间，广州局主动到参展商所住宾馆前台派发宣传单，在投递部分参展商进口包裹时夹投宣传单，使客商能够多渠道了解到邮政新产品。 
　　通过一系列创新，广州局全新推出的“会展特惠箱”受到了客商的好评，特别是一口价的简易操作、个性化的新包装受到了客商的肯定。这次活动不仅带来了可观的收入，而且还在交寄过程中积累了一批客商数据，为今后的持续营销打下了良好基础。 
信息来源：会展服务专家的BLOG2008-6-3