一手数字技术，一手集团战略：励展博览全球运营展望

——专访励展博览集团首席执行官Hugh Jones

Hugh Jones是励讯集团（RELX）旗下励展博览集团的首席执行官。这家公司平均每年举办500个展会，吸引13万家展商和约700万观众参展或参观，展会遍布近30个国家，覆盖43个行业。

2020年2月1日，Hugh开始担任公司CEO，而后不到1个月就正面迎接新冠肺炎疫情的挑战。此次我们就展会行业和励展博览集团如何应对此次危机的问题与他进行了对谈。

1、您认为新冠肺炎对展会行业的直接影响是什么？

这个影响有三个阶段。第一阶段本质上是封锁期，导致不能举办展会。因此，从3月中旬到6月初，我们没有举办任何展会。

现在，我们处于第二个阶段，能够以某种方式推出一些B2B展会。每个国家都将按照抗疫的重要阶段逐步开放。现在举办一个展会，许多方面都将成为未来的标准。这些可能包括口罩、体温检测、降低展商密度和增加观众距离等等。过去，一个拥挤的展会被认为是成功的展会。现在，一个不拥挤的展会将是一个安全、成功的展会。同时，数字化的线上内容也将不断增加。无论你是否到到现场，我们能够为展商提供商务配对服务。

第三个阶段，也是最后一个阶段，这个时候展会行业能够举办面对消费者的展会，比如像漫展一样，不同于B2B展会。即便如此，随着我们回归常态，仍然会有新冠肺炎留下的深度影响。

2、回归常态的时间线是怎样的？

在世界的一些地区，情况已经开始回归正常。关于下半年的展会计划，我们已经成功在中国举办了数场展会，在韩国也有一场，此外还计划下半年在亚洲举办其他展会。9月份计划举办欧洲的第一场重要展会，10月份对北美来说是很关键的一个月。这意味着，按照新冠肺炎疫情的影响和持续时间，进一步重新计划或中止展会都是有可能的。这使得全年展望的不确定性非常高。

3、您认为大家还能出国到展会现场吗？

最先开放的展会按照新的行业安全标准举办至关重要。作为展会行业的一员，我们会确保在贸易展会中维持一个非常安全的环境。

问题是人们是否愿意来参加展会。我个人认为，我们的展商和观众会派遣更少的人来参展，但他们会派遣权限更高的团队以在展会发起或达成交易。所以，展会现场的人会更少，但级别更高。另外，通过参加展会，你可以一次见到更多人，而不是要出差多次去见不同的客户。

4、疫情对励展博览集团本身造成了什么影响？

从我们的员工开始说起。员工的健康和福祉是我们的首要任务。我们每月都评估自己的参与表现。疫情期间，我们的净推荐值（NPS）增长了20点，达到了历史记录水平。开展调查时，我们询问了关于励展博览集团对新冠肺炎响应的问题，得分是79分。可见，我们大部分员工都认为自己受到了关怀和保护。这是一个尽责、人性化和耐心的响应。我们的决策是透明的。

与此同时，我们的团队一直都在努力工作，即使我们没有举办任何展会。展会改期意味着所有工作需要重新开始。你需要协调新的展会场地，新的供应商，还要与所有展商进行协商。通常，每个展馆的平面图规划也会不同，因此基本上来说，你举办的是一个全新的展会。

整个行业的收入无疑都受到了打击，因此，收益增长不再是行业的关注点。相反，我们将资金投入到我们过去没有做的事情上。比如，有些展会我们一直在做，但盈利程度非常一般。我们现在为这些展会重新部署人才和资源，并投资有更大盈利增长机遇的新展会。你也有更多的时间推出和制定执行计划，尤其是不需要国际参与的本土展会。

5、能谈谈贵公司是如何使用科技帮助客户和打造虚拟展会的吗？

我们可以通过数字化的方式运行整个展会，比如戛纳电视节（MipTV），我们也能提供在线商务配对服务。在年初的几个月，有36万人远程参加了我们的展会。我们为这些人推出了206个在线会议。真正有趣的是，这些远程参会人员给出了78%的满意度。当然，他们可能也希望面对面参加会议。但他们觉得自己的目的已经达到了。

之前举办的展会中，也有来自一些国家的人不能够参加的情况——例如在俄罗斯举行的一个展会，中国的参展商不能参加——我们推出了数字化在线商务配对和翻译服务，使中国的展商能够与俄罗斯消费者会面，让这些消费者了解他们的价值主张。我们通过30个不同的直播间来提供这些配对服务。这些数字化的解决方案，只是一些初始步骤，这仅仅只是一个开始。我所说的未来，是指数字化增强——互动沉浸式体验、数字化呈现和增强的一对一连接。

6、关于数字化增强，可以更详细地说说吗？

当我们说数字化增强时，我们真正希望创造的是新的产品连接方式和新的相关内容的更好的推广方式。当你走进一个展厅，你看着自己的手机，也能知道你右边的展商想要和你见面，因为他/她看过了你的资料。手机会告诉你他们可以在20分钟内亲自和你会面，并询问你是否愿意见面。随后，这个应用程序会告诉你到达展位的最短路线。你也可以点击应用程序，向展商发送你的信息。他们提供你需要的信息，甚至不需要你亲自去他们的展位。

如果能够做到这一点，你将拥有能够同时为展商和观众这两种客户传递价值的数字内容。

7、您能给我们举几个例子吗？

比如说一个展商的展位迎来了许多观众，进行面对面或网络会议，或仅仅是下载了关于他们产品的信息。我们能够做的是告诉展商他们在观众那里的心智占有率，参加这次展会的资历情况，以及相比竞争对手，他们做的怎么样。我们能够告诉展商，和他们互动的观众对哪些下载的材料最感兴趣，互动的人中哪些是参加展会的人，哪些是场馆外的人。我们能够建议他们哪些地方能够做得更好，以及与往届展会相比，他们表现得如何。因此，客户可以将这个配对技术作为一个充分利用参展机遇的全新方式。

过去，你的展会可能占地12万平方英尺，有7万人参加。你会准备一些名片，而在接下来的两天里，你要做的事情就是寻找重要的人，给他们派发自己的名片，攀谈并等待他们和自己联系。现在这些准备已经远远不够。因为展会很大很复杂，你需要一步步的数字引导，才能知道如何最有效地利用这些展会机会。

我们将帮助你做笔记。我们会制作一个你的联络表。在你回家的路上，我们汇总所有的联络信息，确保你到家就能通过手机收到一个精巧的压缩包，里面装着所有的联络方式。现在，这是一个完全不同的互动处理方式，不仅有面对面的对话，还有有更多数字化的处理方式。

8、这些技术现在已经有了，还是未来才能实现？

我刚才提供的所有事情都是能够实现的。只是现在仍有一些阻碍。比如，你需要能够定位展会中的每个人。但你也不会想要对展会上的所有人进行全程追踪。不仅如此，你还需要从展商和观众那里获得他们的同意。不能简单地追踪他们，并给他们发内容，除非他们想要这些资料。这里确实存在阻碍，但不是在技术层面，他们是做生意的新业务方式。

9、励展隶属于欧洲最大的媒体公司(media sector company)——励讯集团。这对励展有什么帮助？

我认为我们处于最理想的位置。我们有着大部分竞争对手都没有的许多优势。首先，我们的母公司只有我们一个面向会展行业的业务分支。因此，励展博览集团的存续能力没有任何风险。事实上，如果有适合的投资组合机遇，我们有许多的财务资源来进行收购。如果我们想要收购什么项目，能够证明这个项目值得收购，那我们就能进行收购。财务实力也让我能够接收来自其他步履维艰的会展公司的人才。此外，作为励讯集团的一份子，我们有获取场地的优势。相比其他公司，励展博览集团在最大的场地举办了更多的展会，我们能够支付得起相关费用。

最后，励讯集团给予我们来自技术上的强大支持，让我们能够利用来自其他业务板块的创新技术，运用到励展身上。比如，励讯集团的子公司可将配对技术用于反洗钱，抓住犯罪分子进行制裁。我可以拿到他们的一些代码，本质上来说是配对技术，用来为我们的客户提供商务交易配对服务。我可以使用来自集团其他部门的代码，不需要从头开始发明任何东西。我可以使用HPCC（高性能集群计算），这是励讯集团使用的一项大数据技术，用于深入了解展商在过去20年中的所有参展经历。这样和展商开会的时候，我们就能和展商进行交谈，向他们展示未来的方向，进而增加他们的投资回报。这让我们拥有其他会展公司所没有的能力。

10、励展博览集团的战略成功是否有其他因素？

战略成功的关键和我们如何应对新冠肺炎危机其实并没有太大关系。在我们的投资组合中，总有一些业务板块会受到冲击。事实上，我们是一家大型企业，并且非常多样化，这对我们很有帮助。这意味着，如果任何特定区位或业务板块受到严重冲击，我们都能够适应下来。比如说日本发生海啸，我们可以转移重心，把更多的资源放在巴西。这就是战略成功的关键之处。重要的是建立一个越来越灵活的公司，时刻关注自己的展会投资组合，始终关注如何确保迅速地做出决策。但问题是，当我们无法了解所有事实的情况下，做决策的速度能有多快，以及我们能够如何转向，并比竞争对手更快地做出决策？

信息来源：励展博览  2020-08-26