我再也不想讨论线上展会了

会展供应链 ExpoSCM 创始人&CEO  吴菲

非常时期，非常创新！随着新冠肺炎疫情为会展业按下的“暂停键”，会展中国持续以“中经网会展”微信公众号等全媒体，多次发表围绕“创新展会服务模式”主题的稿件。对“线上会展”还是“会展的线上服务”问题，本周已连发了特约作者吴菲的三篇系列文章，请他对展会的本质·现状·未来做了解读，提出了全渠道会展破局线上展会的观点。应读者要求，再请吴菲先生“以一个草根都看得懂的维度”，来解读一下会展创新“细枝末节”的重要性。

                                 ——编者·会展中国

4月6日，国务院联防联控机制印发《关于进一步做好重点场所重点单位重点人群新冠肺炎疫情防控相关工作的通知》；4月13日《商务部办公厅关于创新展会服务模式培育展览业发展新动能有关工作的通知》；4月16日《商务部：为外贸企业搭建内销展示交流平台》。

“参展的人员通常是来自于不同的地方，有可能存在着无症状感染者或者是有轻症病例。参展人员在洽谈过程当中，也会有近距离的接触。基于这些风险，展会活动暂不开展。”在当前线下展会暂不开展的情况下，创新展会服务模式是党中央、国务院的重大部署，是在新冠肺炎疫情防控常态化条件下推动行业加快恢复和发展的重要举措。

纵观近期国家对展会的各类文件和通知，释放出1个结论和1个信号，即线下展会暂不开展和加快推进展览业转型升级和创新融合发展，是推动行业加快恢复和发展的重要举措是创新发展的积极信号。

创新展会服务提速产业银衬战略

创新展会服务提速产业银衬战略，银衬（silver lining）即困境中的一线希望，出自于英国谚语“every cloud has a silver lining”。

人们会为一点小小的补偿而减少对较大损失的关注，满足自己趋利避害的心理需求。线上展会真能撼动实体地位吗？我最近问几个朋友去看过广交会没有，为什么这个时候天天用广交会和自己对标？

什么叫创新展会服务？重要的事情说三遍创新的是服务、服务、服务，不是展会。国务院和主管部门的文件的关键词“创新展会服务模式”、“转型升级”、“ 创新融合发展”通篇从未否定线下展会。

昨天还和会展媒体朋友探讨020与平台经济，最大的商品流通企业亚马逊几乎没有自己的商店、最大的商旅住宿服务企业Airbnb几乎没有自己的酒店和物业，展会主办方何尝又有自己的展品？重要的事情再说三遍，展会是平台、平台、平台。平台化(需求供给) 数字化(网络空间)开源化(存量市场)。

至于“线上展会撼动实体展会”的观点，我是听一遍笑一遍。按此逻辑互联网后面还有人工智能，还有增强式人类、还有机器人伴侣，哪个不秒杀展会？再后面还有硅基乌托邦……让全球展会受损失的不是互联网而是新冠肺炎疫情。细想一下，展会办不成了，展商没钱参展，观众进不来，档期问题，产业链搭建、商旅、AV的活没了，包括大家热议的线上会展，哪一个不是因为疫情？互联网诞生多少年了？为何这么多年不替代展会？缺少认知的焦虑和细思恐惧真不知从何而来？

人类文明进程中的蒸汽机、电力、互联网分别代表了农业文明、工业文明和信息文明。发展的车轮岂能倒退？全球都在搞数字经济，以数字化的知识和信息作为关键生产要素、以信息通信技术的有效使用作为效率提升和经济结构优化为前提。上篇文章我写过，互联网是工具，一定要用好互联网的“共享经济”、“获客流量”、“精准配对”和“长尾效应”等优势与会展经济做到线上线下完美融合。互联网3.0的再平衡过程已经开启，互联网加速拥抱实体经济融合将成必然趋势。

如图：互联网与各产业的融合程度

全渠道会展是为了满足采购商任何时候、任何地点、任何方式采购的需求，采取实体展会渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式进行。

银衬战略的场景以故事开头：1929年好莱坞当时处于有声电影技术革命初期。大量投资刚投下去，恰逢大萧条，电影业面临倒闭，他们采取降价到原价一半。提供AB套票：A产品是高质量来维护好莱坞声望；B产品是拍摄成本是比较低的很多喜剧和音乐剧符合大众消费。此举让他们在星光危机中赢得了顾客数量和流量。更重要的是活了下来！

参商展和观众的互联网+ 量

药机展、糖酒会、医疗器械展……试想这些大展会展位售罄后，还有几百家未能参展的企业在外围，是否能通过线上展示，分流一部分不愿意支付更多成本的和产品认知度不高，需要线下体验的展商？是不是既满足了各方需求，又延展了渠道？

线上展会是不是延长了展会的展示时间？能稍缓解一下很多人工作冲突错过3天展期的遗憾？

线上展会也是一本内容丰富的《展刊》，它承载的信息量将是传统纸质展刊的千倍万倍。

线上还能展前预热，我相信拿着个参观指南极为匆忙的在现场转和“预习”后有目的性的采购对接效果一定是不一样的。很多主办方和我一样都听观众说过这样一句话吧：“哎呀！展会太大，好几个企业名录里有还没找到，转不过来了捡重点谈了几家”

再牛的展会观众人数达到5万人（非人次）的不多，主办方从来只会关注来了多少观众，但他们来自哪些行业？进了哪些展厅？对哪些产品感兴趣？今年观众质量展商反馈如何（就是一张冷冰冰的调查表而不是精准的数据分析）。然而对于不同地区举办，观众来自举办地附近省份的占比会增长他们往往认为理所当然。但我想问：5万人对于你这个行业真多吗？一个足够大的行业为什么不是50万观众？偏远山区，时间、距离关系未能参与，但又想买或者卖展品的展商或观众如何承载？对于互联网这是3个再简单不过的问题。

我去年和全球最大食品展S展（法国母展260000m²）的负责人还探讨过，是不是每行业最大的实体展会，就可以衍生出一个行业最大的垂直电子商务平台？为什么有那么多生鲜、卖药、卖酒的平台而不是一个某宝全部装进去？做好了不是互联网企业撼动实体展会，而是实体展会抢了线上某一个系列的产品。这个流水会比会展经济本身大多少倍，请自己查一下流通企业的报表和体量。

盈利方面，“二八法则”账算清楚，线上线下用“看得见的手”来适当干预和调控，比如一个产品500元，20个产品10000元，实体展会一个标摊12000元？只需要你制定好这尺度，一定会找到更多的盈利！

大家为何只关注展示这一个点？硬是要生搬硬套将线下变成线上？更有胜者我前天看到一家公司出了个产品在屏幕上滑来滑去看每家的特装意义大吗。网红、直播、VR场景......，莫让这些狭隘的概念蒙蔽了会展人的双眼，记住你是一个操盘手，要考虑全局，这些狭隘的东西大家也都讨论烂了在此不再赘述了。

总而言之线上取代不了线下的体验和现场场景交互。大家都在谈我老乡良之隆的陈总，为啥不分析下他们玩的套路？做食材电商为什么还要各地开花线下展会？如果真是线上取代线下那样恐怕这个世界上就只有互联网和快递员了。

技术创新重要还是商业模式创新重要？

很多主办方在讨论，我们怎么入手，做平台到底怎么做？我想说有3个最难突破的问题，其一没千万级资金烧不出来一个符合你的线上产品。其二现在等大家线上平台做完，疫情都结束了。其三人才，也是最最最关键的点就是需要个懂会展的互联网架构师和产品经理。试想一下自己的角色能否做到“撅着腰”在那无数次的讨论修正一个技术和产品模块干大半年？

到底是技术创新重要还是商业模式创新重要？中国高度重视商业模式创新，但是纵观全球的顶级公司的创新都表现出技术的重要性，我个人认为技术战略更加重要。但符合就好，够用就好，是不是能先走一步把产品线展示出来？能展示，能交易。对于好的技术和解决方案提供商拿来就好，短期之内不是大而全而是小而美。线上格力的董明珠有个视频：“最近有个什么单位啊（R咖啡）做假账......你慢慢做实做大不好吗？”不管有没有疫情，数字化转型是必由之路，你做实做大不是很好吗？

创新展会服务到底创新服务什么？我相信专业一点的操盘手都知道，融合发展本身就是服务展商和观众有交集的全流程和供应链运转的各环节。商务部乃至国务院提到的会展“云”系列，按项目维度试想一个场景，主办方能够用招展云（在线规划展区、做好客户关系管理，展商能够在线选择展位、支付费用电子发票）参展商能用会展商城（展示企业和商品，用手机端能够购买参展相关的一些列服务）采购方能用观众云（登记身份和发布网上采购）；展馆能用展馆云（管理所有水电气和实施进度为展会服务）；主场公司能用主场云（在线审图、在线报馆、预定水电服务关联企业）搭建公司能用展装云（融合设计、报价、工程和财务流程多样化服务展商）主办方或者展馆方能够用物流云（提前预警展品车辆流量、查阅司机信息）；最后一个数据云，买家和卖家配对，智慧化运营。真正做到全渠道会展·零接触服务，不通过互联网和技术工具能实现吗？而这些功能哪一个又不是为线下实体展会做的配套服务呢？

招展云举例应用对象·中国混凝土展

会展商城云服务·展台装修让展商更多选择更加直观

SIAL中食展邀约制作的展会运营主场云服务

后疫情时代“多、快、好、省”才是王道

创新展会服务的对象到底是谁？到底展商的需求是什么才是考虑的根本。想想怎么服务好我们的头部，如何用专业的人做专业的事，摒弃千篇一律，做好千人前面的个性化需求，后疫情时代“多、快、好、省”才是王道。

大到国家小到企业，降本增效是永恒的主题，要知道一个民营展览公司节省1-2个人成本相当于销售多少个展位的利润？相当一个展装企业接多少36 平米特装的利润？

做展览项目不是收了展位费、做本展刊、邀请函一群发、等着搭建起来完了就完了。多少行业协会的中字头展览都是在坐商？多少条数据库不是看一眼就一放明年招观众再说吧！疫情期间数据库为什么就不能用来促进生产和销售呢？

1883年出生约瑟夫·熊彼特在《经济发展理论》中就详细的说明了创新包括以下五种情况:引入一种新产品或提供产品新体验；采用一种新的生产方式；开辟一个新的市场；获得一种原料或半成品的新的供给来源；实行一种新的企业组织形式，展会亦如此。

会展供应链由收费服务降维为“免费”

当下，活着是企业的第一要务，ExpoSCM(会展供应链)做为中国展会行业的互联网平台、国家级高新技术企业、所有收费产品4年累计投入研发费用千余万获的近30项软件和技术著作和专利，是现有市场上能全生态和全产业链覆盖的互联网+会展平台，服务国家级和国际性展会40余场，危难之下我们有责任和义务同国家、行业、中小企业并肩作战，共渡难关，在此我们携旗下百余家服务商承诺，“积极抗疫·并肩作战·服务行业·义不容辞”只要您是国家认定的小微企业，不管您是主办方还是下游服务商（会展云及旗下招展云、观众云、主场云、物流云、展装云；会展商城搭建、印刷、商旅等配套服务）由收费服务降维为“永久免费”。

经济增长=技术进步+资源优化。如果说蒸汽机释放了人们的生产力，电力解决了人们基本的生活需求，互联网将彻底改变展会和其他场景的效率和信息传递方式。此文发表后，我再也不想听到任何人和我讨论线上展会！

法国微生物学家路易斯·巴斯德之口有一句话：“在观察的领域里，机遇只偏爱那种有准备的头脑。”后人改编成“机会是给有准备的人”。

信息来源：会展通讯社  2020-04-17