非常季节，算法重构市场

  中国会展经济研究会副秘书长  姜 淮

第三期

摘要：2月8日晚，第三期中国好会展-战疫直播厅开播，中国会展经济研究会副秘书长、广东现代会展管理有限公司副总姜淮向5000多名全国会展行业人士线上直播授课和互动交流，本期节目以“2020，算法重振行业信心”为主题，重点解读新冠肺炎疫情下七大战“疫”算法。

众所周知，在计算机编程中，只要输入一系列清晰的解决问题指令，那么算法就可以用系统的方法来导出策略机制，输出的结果将成为对未来形势的一种预判。在本期线上授课中，姜淮首创首次将“算法”引入会展行业，对疫情下行业未来发展趋势进行科学预判。

算法一：超3000个展会延期 行业因势被动洗牌

据某行业平台不完全统计，截止2月8日17:00，全国部分地区宣布延期的展会172个，取消举办的5个。而随着疫情的不确定性，各地主办和场馆不断降低预期，预计2、3月份两个月，全国将会有3000个展会延期，影响展览面积达到5000万平方米。

按照展览会运作规律，筹备期一般是8-12个月，主要进行招商、招展和宣传推广等。疫情对主办方带来不少影响，一是前期筹备成本不可逆，二是调档压力巨大，甚至无档可调，三是影响国际展商、专业买家参展参会。

算法二：现金流危机冲击整条行业链底线

    疫情当前，服务企业身临其境，处在疫情第一线，感受深切。一是工程搭建商，针对2、3月份展会，前期现场物料造型均已经发到工厂进行制作，这给物料单位、生产单位、加工单位，以及设计单位整个链条之间的企业带来资金链的严峻考验；二是运输商，国际性展会上的国际展品、国内展品的输出在展运环节受挫；三是复工人工成本会加大，招工更难。

算法三：强者恒强 高成长值题材涌现

同一个城市，如果出现4-6个同质化会展题材，展商将更加青睐于品牌实力强大的展会及其主办，在选择空间和时间有限的情况下，企业将放弃品牌实力弱的展会，减少参展次数和规模。这源于展览的功能所在，即当下展览仍然以专业观众为主的贸易对接为主要功能价值。同时，如延期展会举办时间与参展企业年度计划相冲突，后者会更加精简参展计划，优选品牌展。不可否认的是，展商在重新选择的过程中会发生横向流失，转场或者离场具有较大可能，部分展会将会失去一些固有展商，观众数量也会产生一定的转移。

此外，诸如像快递业务、无人操作、线上体验以及线上交易，以及医疗，医疗用品、药品等产业可以裂变出新的体裁，比如电竞游戏、线上娱乐、在线办公、线上教育、医疗卫生、智能自动化、移动互联等，因此高成长性的展会会应运而生。

算法四：复苏节点长于疫情防控期 尤其累及国际性展会

伴随行业逐步开工，开展重启后，将形成“恢复性”反弹的现象，由于展会延期或者改期，全方位改变了展商参展节奏、专业买家的采购节点，预计复苏节点不会是在今年，甚至到延长明年，才能重新回到原有的轨道上来。

尤其是，行业不景气可能会累及国际性展会。按照预期经济学派的判断，任何一项政策的出台，会有大约9个月的延后效应，市场对政策的预期，会部分降低政策的效果。随着国外对中国形势的关注，也将会对进入中国参展和采购产生一定的影响，特别是国际知名企业，自身有一套参展的考量机制和标准，在不确定性条件下，有可能放弃商机和利润，选择取消参展。

算法五：多地出台疫情政策“组合拳”稳市场

应对疫情，多地政府相继推出若干政策措施，综合运用财税、金融各项政策措施，降低企业参展成本，稳定企业预期，充分调动各类企业积极性，打赢疫情防控阻击战。比如苏州率先推出十条中小企业普惠政策，北京补贴中小微企业场租费用，宁波推出国际性展会外展扶持资金等。

算法六：两大招企业自救 保护好“钱袋子”

疫情之下，对于各大企业而言，除了政府提供的“他救”,更重要的是要修炼好内功，积极“自救”。第一是线上线下展览齐头并进，未雨绸缪，布局数字化办展模式。企业必须走向数字化、互联网化，依托现有稳定的庞大买家、卖家数据库，利用AI技术等新技术，加大融合线上和线下展会双线展模式。第二是加快绿色展览的发展进程，2015年国家已经明确提出绿色展览，推动绿色展览可持续、可循环使用，来达到搭建企业、生产工厂降低成本的目的。

算法七：二三线城市可“捡漏”，或可催生新市场

危情下有新机遇，新兴场馆和二三线场馆会存在一个“捡漏”的机会。由于展会有向大城市周边二三线城市下沉的可能，后者“捡漏”，或可催生新的市场。受延改期的影响，大城市大型展馆给不出档期，部分展会将因得不到档期或被迫缩短展期，主办方从项目生存和成本的角度考量，或会考虑将展会移植到周边二、三线城市展馆举办，对于后者将带来“捡漏”的“惊喜”，或可弥补部分因取消展会带来的损失影响。也有可能借此契机，增加本地展览题材的同时，炒热了当地市场，未来裂变出新的题材和规模，现实中不乏其例。

    受疫情影响，主办方采取什么措施可以去唤起专业观众和参展商信心？

姜淮：一是要保持跟展商之间长期紧密、高频联系，坚定展商参展信心；二是加强跟行业人士沟通，信息共享，形成行业良性互动。

    地方大量财政资金用于抗战疫情，是否会影响到疫情几年后的会展产业上的财政资金扶持力度？

姜淮：不会。在国民经济占GDP结构中，展览对GDP的直接贡献率低，因此不会受到多大的影响。 

政府反而应不断地来加大对会展的扶持力度，因为它是经济的晴雨表，它的联动性比较强，不止是推动了产业会展的发展，更是服务好了国民经济和社会发展。比如通过举办大型综合性活动、论坛和展会，有利于尽快提振行业的信心，推动产业发展进程。

疫情之后，线上会展要来抢食吗？

  北京华恺国际展览有限公司董事长  许锋

第四期

摘要：疫情来袭，线下会展被按下暂停键后，线上会展是否会来抢食，甚至取而代之呢？2月9日晚21:00，在第四期中国好会展-战疫直播厅上，国家会议中心原副总经理、全国知名会展专家、北京华恺国际展览有限公司董事长、中国会展经济研究会副秘书长许锋深度讲解行业线上线下的发展问题。

线下展会的独特魅力：构建用户场景体验价值

疫情影响下，线上视频会议、线上培训等迎来大爆发，这是否意味着线上展会正在逐渐取代线下展会？许锋对此明确表示：不会。

究其原因，企业和个人参展参会，都是为了推广销售、学习教育、社交联谊三个目的，且是刚性需求，而线下展览、会议提供了非常独特的、丰富的场景体验，这是线上展会无法取代的。

线上展会的致命不足：满足不了“八卦”心

    毋庸置疑，线上展会的好处颇多，比如运营成本低、维护更新灵活，可以实现365天，24小时全天候存在。然而，线上展会却无法全部满足推广销售、学习教育和社交联谊三个参展参会需求。

具体而言，线上展览可以展示物品，特别是有形产品，但是不能很好显示、展示新技术、服务，比如咨询、云服务、复杂设备的功能等，即使通过AR、VR新技术也无法提供完整的体验。

再者，就教育学习而言，刚需类线上培训大多可以实现学习，比如说考证考研和K12培训及在线教育。但是会议、展览附带的论坛、技术交流会的自主性学习，由于线上学习不能约束参会者静下心来集中精力听会，因此不能确保每个参与者全身心参与其中，而一个会场、展厅专门设立的论坛，则对参会者有“约束性”。

    最后，线上会展不能真正实现社交联谊，毕竟人是群居性动物，是喜欢“八卦”的物种，因为“八卦”以后才会有头脑风暴，有交流互动，才会达成共识，才能做出决策，最终研发出新产品、新技术。

总之，线上展会替代不了替代线下展会，就像网络购物不能替代商场一样。

线上线下同战“疫”：线上引流转化线下创收

那么，线上展会和线下展会到底是怎么样的关系？

简单来说，线下展会将始终存在，而且线下展览、线下会议都将会呈现增长走势。

线上会议将增长，但目前线上展览成功的案例几乎没有。

线上会议和线下会议两者并非有你没我、你死我活替代关系，对于展览同期举办的会议、论坛同样适用。

疫情一旦得到控制，展览、会议规模数量都会“恢复式”增长。线上会议和线下会议作为亲密的海尔兄弟，线下会议势必将开通线上会议，线上会议为线下会议引流、转化，甚至创收。

疫情之后，线上展会抢不了“食”，如果抢走了“食”，显然是展会自身运营出了问题，而不应该怪罪于线上展会的冲击。

线上展会维护、运营成本很高，请问对于大多数的中小型会展企业，如何去应对高额的成本？

许锋：不提倡举办线上展览，目前几乎没有成功的线上展览案例。如果是线上会议，建议交给第三方专业机构。比如开通视频会议直播，能协助主办方吸粉、留存粉丝、客户转化，甚至增加收入。

怎么样去打造一个促进线下展览的线上服务模式，能否推荐拥有成功案例的展览公司？

许锋：个人推荐上海辛巴商务咨询公司，可以去搜索一下FBIF，它的行业报告、行业资讯、行业新闻，原创性多，专业水平高。该公司成立五年时间，举办的第一届食品饮料创新论坛，会议规模从三百人做到去年的四千多人，吸引到世界知名的食品饮料行业的企业参与其中。当然，它不是一个线上展会，而是一种线上服务，能为线下会议和展览引流、转化、增加收入。

在如此严峻的新冠病毒疫情形式下，二线城市如何面对在疫情以后的展会市场？

许锋：不分一线二线三线，机会均等，困难一样。疫情之下，要运营好一个会展公司，第一要考虑现金流，现金流远远比利润更重要；第二个要明确企业最核心的竞争力是人，要在人的培训上要花心思，要投入；第三个，现在是打造公司品牌的最佳机会，加强和客户的互动，和员工的紧密团结，多分析市场，发掘潜在机会，千万不要灰心，也不要等待。

信息来源：新湖南客户端.会展头条 2020-02-08、02-09

数字展览的路径与探索

米奥兰特董事长   潘建军

第五期

本期摘要：面对突发而至疫情，米奥兰特董事长、中国会展经济研究会副会长兼展览统计工作委员会主任潘建军先生深度思考会展的长远发展，率先躬身数字数览的探索与践行，于2月12日在第五期中国好会展·“组展战疫”直播厅，跟业内同仁分享数字展览的最新探索与思考，以期能和大家一起去遇见未来。

展览公司的核心

一是团队，展览公司的团队是最核心的，展览公司是服务业，服务就是产品。展览行业不依赖于设备、原料，对技术要求也不高。这个行业里面唯一的生产要素就是团队。

二是品牌，经过这么多年展会的培育、宣传，在受众里面慢慢形成品牌，一般一个好的展会品牌，可以支持它带来很多工作，品牌一定是展览时代展览人的核心要素。

三是内容，内容怎么充实，怎么达到引领行业的作用，怎么吸引更多人，对于一个展览来说，通过策划、设计，里面展现的内容非常重要。

四是入口，除了团队、品牌、内容，传统认为还有数据也非常重要，现在我说数据不重要，另外还有什么核心？就是入口。展览有一个先天的入口，就是展会，所有人进来都要登记，进到你的展馆才能进到这里，这就是入口。互联网时代任何一个平台搞得好，一定要创造一个好的入口，让人家能轻易的登下来，让人家产生流量，这个平台才是一个好平台。在互联网的时代，最值钱最核心的东西，已经不是数据、品牌、内容、团队，而是入口、品牌、内容、团队。原来数据是核心的要素，在大数据时代它已经慢慢不是，最核心的要素和优势是入口，入口是展览人最核心的要素。

发展数字展览的几个障碍

第一个是展览的数据私有化保护。要在数字化的过程中，克服自己数据私有化的心理障碍，我们不再认为我们原来的数据是值钱的，那些数据其实是掩耳盗铃的故事，在大数据时代因为数量少、维度少，已经失去了原有信息不对称年代的价值。

第二个是业务运营的数据化。展览公司在业务运营过程中数字化运营将非常重要，只有自己业务的数字化进程推进，才能实现业务信息的数字化转换，才能产生数据、积累数据。所以如果要对外创新出数字产品，公司自身业务的数字化运营将非常重要。

第三个是公司管理的数字化运营。包括整个公司内部的办公管理、财务管理、培训等等，有没有数字化，管理不能提效，也产生不了内部数据。

当这些版块数字化后，还有一个问题，数据背后是不是打通的。比如所有的电器要有一个插座打通，插上电才能打通，在IT行业把它叫中间件，有了中间件才能把信息孤岛打通。目前流行的说法叫做“中台”，展览的数字中台，有这么一个中台把各个数字化全部打通。

业务的数字化，相当于把业务的管理通过数字运营以后转化为数据了。公司内部管理，通过系统的支持，也慢慢转换为数字化了，然后就慢慢积累产生很多数据，你有了数据转换能力，要有一个中间件，就要有一个数字中台，把所有数据放在共享库里面，外面所有的平台都能用到这个数据，数据进行汇总，就是中台。

数字化会带来业务创新

米奥在这里也发生了几次重大的改革点，在2004-2007年做了一次重大的改革，叫流程再造，原来每个公司都是项目管理，项目管理流程讲的比较少，讲项目分工，有一个项目管理者，按照整个项目进行操作来管理。2004-2007做了重大的改革，整个公司不再按照项目分业务部门，而是按照一个项目操作中不同步骤来分。米奥现在整个公司就是一条流水线。这是管理结构的改变。

原来流程打破了，新的流程没建立起来，衔接会出现各种各样的问题，就需要信息化来实现固化。米奥在内部数字化业务中也有很多困难。和目前所有的有数字化战略的公司都一样，米奥也是一样。目前为止米奥对外的业务运营已经完成，基本完成了运作化业务，通过数字化业务支撑，对外的业务入口全部数字化。对内部OA、财务全部数字管理，基本实现数字化转换能力。数字全部打通以后，因为有了大量的数据，产生了数字化业务的创新，在数据转化完成以后，随着数据增长，数据维度的增加，想象空间就有了，创新业务的空间就产生了。展览公司数字化的实施路径，要先完成内部业务运营数字化，对内管理的数字化。当你有了数字转化以后，有了数字沉淀以后，这个时候你的业务创新就来了。

目前数字展览的发展方向

第一个方向，3D展示、虚拟展示、模拟3D、2D、模拟展会等等，把展会做成打游戏一般，从3D到虚拟VR等各种各样的技术，专门关注于展示方面的数字化发展方向。

第二个方向，关注观众动向，观察并记录观众进入展会后的行动轨迹，通过轨迹分析出此人感兴趣的产品。并利用蓝牙、WIFI等技术，记录观众行为来完成研究的数字化发展方向。

第三个方向，专注于展商的宣推，帮助展商推广他的资料。比如一些展会中观众经过展商附近后会通过蓝牙传输等操作自动获得展商的推广资料，包含文字与图片等，这是专注于展商宣推的数字化发展方向。

但以上这些是不是数字展览？大家可以看到，在我们身边目前大部分做数字展览的企业都是从以上三个技术发展方向出发，持续的研究与投入。

可这是数字展览吗？显然不是。

什么是真正的数字展览？

首先让我们看看什么叫展览？把展览理解清楚才能真正理解数字展览的含义，展览有三大核心要素，在满足这三大要素的前提下的展览才能称为展览。第一大要素就是展示，这是基本核心要素，参展的人必须对自己的产品做展示。第二大要素是撮合，要能满足展商撮合的需求，展览中有了撮合环节，才会吸引展商前来参展。第三大要素是交互，交互即展览为买卖双方提供交互功能，买卖双方通过沟通商洽，最终促使买卖双方达成交易。

那么，数字化的展览应该有什么功能才能让人家感受这是一个展览？首先就是要紧紧围绕这三大要素，再根据互联网的特征，进行新的赋能，最终形成数字展览。

米奥兰特数字展览为展商提供了以下五个在线服务。

第一个是数字资讯，什么是数字资讯？企业参加海外展会，对海外市场不了解，怎么办？在米奥兰特数字展览的系统里，针对全球不同市场都有相对应的数字资讯，甚至可以得到当地市场的定制报告，通过使用米奥兰特大数据挖掘，可以满足你了解全球各地市场资讯的需求。

第二是在线数字展示，广交会就已经在线了，在很多会展人眼里，它不是在线广交会，它叫E-book，它就像一本在线的书，它所体现的就是在线数字展示功能。现在数字展示不光有图片、视频，还有智能技术引入，有了图片识别功能，今天你看了这个图片，系统库内于此相关的内容就会推送给你，数字展示变得越来越智能化，这个就是在线数字展示。

第三是数字撮合，你进来这个平台上，会把你的买卖双方进行撮合，互联网时代的撮合跟传统展览不一样，传统展览买卖双方信息不共享，单向撮合。在数字展览里面，买卖双方信息共享，互相了解对方的需求，双向触发。

第四是大数据服务，在大数据时代可以做到预览式撮合，预览式谈判，谈判之前通过大数据知道对方的基本情况信息，商业信誉等等，通过大数据服务，甚至能很清晰的了解产品在对方的市场一年的产量是多少，近年来是增量还是减量，哪些是跟你匹配的进口商，进口商进口常态的产品是哪些？量是多少？通过这些预览再去跟与对方谈判就不一样了。

第五是在线的数字商洽，展览里面最核心的要素就是交互功能，在线展览所能提供的交互功能更多，有在线的即时通讯，有互相添加社媒等。我们的展商，在我们系统里面自动接入了Facebook等，这样与买家之间可以进行社媒的撮合。比如我们还有数字在线展厅，在展厅里也可以跟对方直接进行交流。现在我们把线上展览跟线下海外展览全部打通，在线下海外展览举办时也可以远程参展，数字展厅洽谈时，如果有小语种的商家，也可以选择翻译机器或人工在线翻译，这就是数字商洽。

总的来说米奥兰特目前第一代在线数字展览产品有五大模块，在线数字资讯、在线数字展示、在线数字撮合、大数据服务、在线数字商洽。这五个功能里面，包含了展览里面的三大核心要素。展示，有数字展示存在了，撮合，有数字撮合存在了，商洽，也可以在这里用在线数字商洽实现了，在线数字展览在满足了展览三大核心要素的基础上，还有在线数字资讯和大数据服务功能，通过大数据赋能，可以使买卖双方更好的参加在线数字展览。米奥数字展览现在的五大功能仅仅只是1.0，未来还会更进一步。这个展览到目前为止，是米奥近20年在海外长期办展积累的资源下的外溢产品，资源重新外溢了，外溢成一个数字化产品，可以让更多的企业灵活参展。

米奥的数字展览推出以后，会让整个行业拉开数字展览的帷幕，相信能给行业带来更多的启发。作为米奥兰特自身，也会把这个业务做程开放式的平台，我们的平台现在正在抓紧落地，落地以后我们自己会推广，首先向客户群推广。接下来我们准备在5月份把整个Saas平台会完成并推出，Saas平台推出之后，意味着全国展览公司都能使用，到时看看国内的企业情况，我们可能会考虑重组一家国内的技术公司，委托这家技术公司作为中间商，来整个行业来推。

Q：如何理解展览公司的核心之一的“入口”？

潘建军：传统展览，展览进门登记，这是传统展览的入口，互联网的入口就是平台建好了后怎么能让人在线登录。做展览的人也有一个先天的入口，是什么？展览入口，所以米奥在数字展览时，平台做好了，入口就从我们展览的入口上来，比如在我们印度的展会，参展人员必须扫我的系统才能进去，这就是入口。把展览的入口和互联网的入口合二为一，这个入口是我们每个展览独特的，互联网公司没有，但是展览有。把我们的展览入口变成我们的数字展览入口，合并就是入口。

Q：如何理解“中台”？

潘建军：很多公司有信息化系统，观众登记系统，呼叫系统，销售系统等等，但如果当这些数据连接不起来的时候，那么意味着这些数据的价值就变小，这个时候就需要有一个平台，这些信息打通。IT技术里面这叫中间件，把不同的系统数据都放在上面，然后全部沉淀到中间件里面了，在这个中间件里，哪个系统要用哪个数据的时候，按照同样的规则到这里调取就行了。一旦很多数据汇总以后，互相之间价值就出来了。因为这样自己又是产生数据的产生方，同时又是获取方，回头要获取的时候，得到的数据维度就更多了。当然提取的时候可能除了你自己贡献的数据外，其他各个模块产生的数据对你有用的，你都能提出来，在你那个模块里面实现功能的最大化。

Q：会展行业的数字化是追求工具还是做平台，或者是做深探？

潘建军：能够成为数字展览，首先它的工具作用必须要有，让企业能够像工具一样用，对企业有利的工具它就会用，这叫工具，这是第一个，它能够借助你的，离不开你的这叫工具。第二个它是一个平台，把所有相关的数据在这里进行转换汇总，汇总了以后产生各种交互的商业价值，所以展览的中心就是撮合，信息交互以后，全部集中以后，撮合就能做得更好。

未来有可能会成为生态，比如说我们现在的五个模块，假设接下来增加一个在线数字服务，那这个时候就开始像生态方向发展了。如小米锁定的手机端，然后推出锁定家庭的小米盒子，慢慢的围绕着客厅慢慢它的产品就出来了，就有生态了，现在小米本身以外的产品，就是围绕它的资源溢出所产生的。我们数字化展览其实就是我们这么多年展览的资源，通过数据化的转换以后，重新提取它的排列组合，重新产生它新的资源。

防疫战场上会展主办方如何借力寻求突围

  广东会展组展企业协会会长  刘松萍

第六期

2月15日20:00，第六期中国好会展-战疫直播厅开播，全国知名实战型会展专家、广东组展协会会长、中国会展经济研究会副会长、广州大学教授、博士刘松萍以“防疫战场上会展主办方如何借力寻求突围”为主题，在疫情防控的大背景下，立足构建政府和行业沟通桥梁的角度，详细解读了如何通过协会聚合企业需求与共识，寻求行业企业突围的高质量解决方案，与业界同仁分享所见所闻所思。

本期摘要

1、打好“组合拳”

刘松萍：中国好会展节目办的非常好，很有幸今天能够在这里分享一些我自己的心得。关于疫情对我们会展的影响和一些对策国内很多的专家、业界同仁已经做了一些很好的探讨，这里主要结合我自己的认识，想从我自己对会展本身特点的理解来谈谈我个人的看法，做一个交流。

目前来讲，疫情对会展的影响这块大家讲的已经比较多了，现在会展延期的也有200多场，还有取消的，在这过程中我们要考虑的是未来，疫情过后或者当前我们应该怎么做，这里面一定要结合会展本身的特点，所以我想我们的解决方案，突围的探讨，第一个关键词应该是一个“组合拳”。我们首先借力要考虑到借政策，借力政府的一些扶持，会展本身是一个依存度比较高的行业，本身综合性比较强，在这个过程当中我们要做的第一件事，我们的一些会展城市特别是把会展作为支柱产业来扶持的这些城市，应该要考虑想办法把会展作为在这次疫情当中影响比较大的行业，类似旅游、交通、餐饮、住宿等等，实际情况影响也是比较严重。但在说我们影响比较严重时，还是应该跳出会展讲会展，除了对会展业本身的影响之外，还涉及到对产业尤其对支柱产业和中小型产业的影响，看到一个数字，西班牙的移动通信大会的取消，这里面看到的一个数据就提到了巴萨罗那有4万间的客房，28000间已经被此次大会预定完了，这个展会停开以后，对酒店的影响非常大。还有他们一个公寓协会数据，公寓收入达到了1400万欧元的影响，另外在餐饮上差不多有4000万欧元的影响。我们应该说在想办法统计会展对相关行业影响数量，它要列入到受疫情影响比较重的行业时一定要有数据，一定不光讲我们会展本身的影响数据，对相关行业特别是对支柱性行业的数据我们也要有，这样我们才可以在提出我们的政策的时候有说服力。会展如果被列入影响比较大的行业时，未来在政策和措施当中我们才会有比较好的政策，所以我们应该去做。

另外一点我们可以看得到的，未来会展在疫情过后经济恢复中地位，会展是一个比较重要的手段，一个很重要的平台。我们讲对制造业来讲，展览是它恢复信心，来获取订单最好的手段，这是一个很重要的点。关于这一点就是武汉的食材展就做了一个调研，对4000多家参展商做了调研，他们76.5%的参展企业说延期以后还会参加，96.2%的头部企业他们也认为他们还会继续参加。这个数据说明他们在之后恢复经济的时候，还是非常看重展览的平台和作用的，我们要把数据提交给政府。再促使政府把它列为受影响比较重的行业以及疫情后我们要重振信心的一个重要行业。另外一点也是，如果支持会展快速发展，对酒店对餐饮的恢复也是显而易见的，所以一定要站在这个角度，跳出会展讲会展，从这个角度给政府提出政策要求的时候，一定要有数据、案例支撑，这样政府才能够接受，这一点是非常重要的。单就会展本身的数据，列为重要行业，可能力度就没那么大。有些地区已经做了，像东莞，已经把会展列入了受疫情影响比较大的行业，这是一个很好的现象。反过来，这个也能看出要政府政策的时候，也可以从这个角度去考虑，疫情后要求列入重点行业当然是可以的，在香港SARS的时候提出了组合政策，不光是讲会展的政策，把它跟旅游、酒店、交通联系起来，我们可以考虑的是比如酒店，重要的展会在重新举办的时候我们的重要观众，可不可以提供免费的酒店，这个钱可以说是由政府来出，在帮助酒店快速恢复的同时对我们展览也是有作用的，这个钱不一定要给到我们展览，但是是为展览服务的同样对展览有很大的促进。另外一个我们讲产业这一块，对重要的展会我们不需要这个钱给到我们会展，可不可以直接补贴给参展商，考虑对参展商的参展，从某种方面来说也是对会展本身的一个促进，所以我们认为我们在要政策的时候我们要打组合拳。我们要组合这些相关行业一起，这样我们能够得到的一些政策会更多更大而且更有实效，非常重要，这是第一点。

2、优化“公共服务”

第二点从政府角度来讲，了解这些政策以外，要建立政策的时候，我们要注意的就是公共服务这块。能不能通过这次疫情推动会展公共服务的一些改革、一些促进，甚至一些标准化建设，现在这一块比如海关，在恢复的时候最直接的就是我们有一些国际展，上半年没办下半年办的时候，所有的政策方面能够开绿灯。包括公共服务上面，比如公安上面，到底要多少人，可不可以有一个标准，450平方一个保安还是怎么样？我们现在的场馆已有很多监控镜头已经很完备了，会展作为一个商务性的活动，原来的那些标准是不是应该有些相应改变，随着技术的发展有一些改革，这个其实也是我们要去探讨的。所以这一块是一个很重要的点，我们说可以不可以利用在向政府要政策的时候我们考虑公共服务这一块有一个大的变革，起到好的促进，需要大家的一起推动。

3、宣传以“数据实例”

再一个很重要的点，我们讲宣传这一块。宣传这一块是很大的点，未来在宣传这里我们可能要下很大的功夫，比如国际上的宣传，这一块我们就需要政府集合一些品牌展会一起来进行宣传，这个可能很少企业做得到。会展一个很重要的特点就是国际化，国外的要过来，对于我们来讲是一个实在的问题，我们怎么去邀约、我们怎么去发邀请函，怎么让海关、外办能够给他通过，能够有这样一些扶持政策，其实这些是我们要去考虑的，资金的扶持重要，我认为这些更重要。所以借力政府的政策这一块，我们认为有两个关键词是比较重要的。第一个是我们要跳出会展讲政策，要联合和会展紧密相关如吃、住、行游、娱、购等一起来组合政策这一点是非常重要的。另外一个我们应该推动在公共服务上的突破，尤其是公共政策能够得到一个突破，形成规范标准。这是在这次事件中我们应该注意的一块。

当然我们跟政府要政策或者给政府提供这些政策要求的时候，其实有一个很重要的点，因为政府他们不是说对行业的这一块了解的非常清晰，而且他们忙的事务很多，那么就需要我们提供给他们我们的一些需求，在提供的需求当中，现在并不是向以前那样简单的提几点要求就可以了，你一定要有依据，一定要有大量的数据实例来说明，那这个你才能够拿到一个很好的政策，那这里也就说到了，我们在这个过程中应该要考虑到，怎么样把这些政策或者说行业实际的需求，有数据的来反馈给政府，那这里就涉及到行业协会，行业协会的这一块的要求，其实给政府的反应速度是很快的，像广东，2月3号就已经把会展这方面的需求报到省厅去了，所以他们的反应还是很快的。随后我们要做一些相关的深层次的研究，就像刚才讲的你一定要有数据，有资料的支撑才可以。

这里就需要行业协会，这次疫情当中其实行业协会做的非常好，昨天我看了，储会长写了一篇文章里面就已经罗列了很多的行业协会做了哪些工作，包括倡议书包括此刻我们做的直播也是长沙的3个协会来做的来发起的。在这里我觉得行业协会要做的第一个是主动积极，除了我们讲的在帮行业实在的服务以外，强调的是桥梁，怎么把桥梁的作用做好，在这个桥梁的过程当中，我觉得最主要的一个点就是，你要提供实际的政策，实际的建议，这个过程中这些建议一定是来源于企业，你要主动跟企业去进行一些联系。在这个过程中我们的会展企业也要积极的配合，当向你们要数据的时候，比如大家看到以后想打组合拳，想了解一下，那我们这些展特别是延期的这些展，参展企业对这个展未来是什么态度，他们对这种营销方式的认可，或者说积极度是怎么样的，这个对我们去要政策就非常有利，所以在这个过程中企业要积极去反馈这些信息。因为政府不可能也不可以去面对每一个企业，他一定要通过一个中介机构，一个平台。那么协会就是非常好的这样一个平台，当然在这个过程中，我们知道协会做了很多努力，从各个领域不同的角度去看。这个里面我认为最主要的还是跟企业要一些真实第一手的数据，这个才可以。

4、会展企业的“四个借力”

其实我今天要讲的最关键的点是，我们在疫情当中，无论你是要借政策，还是利用协会的作用，其实最关键的还在于我们行业，我们企业本身。我记得我们协会的副会长西码的郝军，写了一篇文章也发出来说，这个疫情我们的企业你首先要活下来，要熬过去，然后要闯出来，那怎么样活下来熬过去闯出来，这个能够给我们带来哪些不同的想法呢？我觉得从主办或者从企业的角度来讲，有这四个方面。

第一个就是借力创新，也就是创新来借力。一直讲企业要创新，但是怎么样去创新，怎么样去考虑发展呢。在这个过程中我们企业也一直在探索，我们讲线上线下的融合，很早就讲到了。模式创新就是很重要的一个点，你的运作模式。现在其实会展本身我们的运作环境已经在发生改变，参展商在改变，观众在改变，我们的商业环境在改变，那我们会展业应该要改变。在这个模式改变的过程中，我们的盈利模式也是可以改变的。以前主办方盈利的大头大多是在展位费。我们想网上的一些活动过去都是把它变成一种责任，作为一种支出而不是盈利的创收，现在在盈利创收这一块他其实可能是很大的一块。我们一定要注意的就是要考虑到模式上面的创新，这次疫情也是逼着我们，我们一直讲创新，但其实主办方这个积极性是不够的，或者说这种是没有很好的去考虑到怎么去做。我记得10号，就有个副会长单位，打电话给我，现在他们应该怎么做。比如他有个很重要的点，他以前一直要做一个在全国30多个城市的线下的巡展，现在这种情况做不了了。现在是逼着他去做线上巡展，做线上巡展其实他以前就有这种想法，一直是没有去执行，或者说没有精力。现在可能也是对模式上面，逼着你去创新。还有我们讲的线上的对参展商的一些服务，都是倒逼。所以这一块，我们创新借力，首先模式创新。第二是管理创新，我们讲的管理对我们的员工和管理的模式，包括跟参展商和观众的关系，这种管理其实都需要你去创新。当然这里面用的一些方法，我们后面会讲到。再有一点（第三）服务创新。我们以前一直讲展前、展中、展后服务，更多的其实展前我们可能是立足在招展招商，那么对行业的需求怎么样，大家怎么去考虑，那这一块可能就要考虑。我举一个最简单的例子，比如这次疫情后，上半年，我们现在不知道什么时候，要看疫情的发展，而且会展作为综合性活动，国际性比较高的活动，恢复肯定更滞后一些，应该说还不能确定。在这种情况下，很多四月份的展都已经延期了，我们可以想象一下，下半年我们展览的档期的压力就很大，也有人会提出来，我们可不可以，可能是会有一些展会分流到周边城市，但我们也都知道展览是有自己特征的，是跟产业、城市本身有一定关联度，不是主办方说到哪里就到哪里，而且它一定是依据它的参展商、观众他们的需求，在这个过程中我们可以肯定，大部分肯定还是想在原来的城市原来的展馆。这里面要考虑是否有可能可以把时间缩短，缩短不可能展览的时间缩短，唯一的就是搭建。搭建有没有可能缩短，如果搭建的时间缩短那是不是可以倒逼或者说促使搭建行业的一些创新，比如说绿色展装。在这个过程中，他也会倒逼他的服务的一些创新，这些是我们要考虑的。这是一个方面，就是说我们讲对企业来讲，借力创新的第一个。

第二个借力方面，我觉得一个很重要的点，我们要借力什么呢？要借力科技。 我们最早讲对我们网上或者网络信息化这一块是促进比较大的，包括我们现在在做的这个直播，我本人在这块跟年轻人比差了很多，但年轻人在这块是非常快的，我做这个直播，我跟蔡教授前期做了几次的练习，怕网络不行。我们最早谈的五化里面，信息化是一个很重要的点，但是坦率的说，以前会展行业的信息化并没有真正意义上的完全深入，所以在信息化这一块呢我想提三个点。

第一个点就是我们应该去运用科技，而且是真正意义上的去运用科技。为什么这么讲，我同我们的主办进行过交流，大家现在非常在意的，我们的核心竞争力很重要的一个方面。我们的数据，包括我们的参展商、观众核心资料数据，这一块呢我也一直在跟我们的参展商和观众进行探讨，我觉得我们这些数据资料，特别是参展商的，其实现在的科技手段很容易拿到，他是否能变成你的资产或者是你的独有的核心竞争力，其实要看你给他提供的服务或者说你能带来的价值。所以我们认为这种信息化或者说这种科技手段的应用，包括大数据，会展数据是非常好的，会展是一个行业里面特别是品牌展会，一定是行业里面最优质资源的集聚。它有行业里最优质的信息，最优质的技术，人脉，渠道，产品，所以在这个过程中这些资源你怎么用好。所以这些数据还有一个，大数据强调的不是数据本身大，而是你怎么去运用它，怎么去深耕它，你要挖掘数据背后的东西，也就是我们讲怎么样带来价值，这个是非常重要的。我也希望主办方在这方面的认识要有所提高，我们一定要运用我们的数据，要主动的去跟科技接轨，不要老是担心我的数据资料我的东西被别人用了，当然这里面我们讲行业的道德行业的规章制度行业的规矩这个也是要讲的，但不管怎么样，现有的情况看，借力科技的里面第一个就是要主动的去利用科技。

第二个就是专业的人做专业的事。我们现在很多主办方也想去用一些信息化，但现在都想什么都自己去做，自己组织一些力量，当然前提还是怕专业的公司会不会让把自己资料数据不安全，其实这里你在考虑的点。还有就是投入，我当时投一笔钱，我不愿意去跟专业公司合作投这个钱，我自己来做。明面上看我开始花的钱少些，但其实你的费用大的多。这些数据平台，有时候大家以为建一个网站一个平台就是数据，不是的。真正的大数据一定是精准投入，建起来容易怎么运营他产生价值是难。前几天跟潘总聊，怎么样去运用这个平台，怎么让平台产生价值，这个是需要大量人力物力的，这个专业公司是有大量的人在维持的。而且在这个里面，有很多好的专业的技术东西，为什么不可以借用呢，我们可以去支付这个费用。所以我认为现在我们有些误区。所以为什么很多想搞信息化，兴趣也很大，但一到实际运用就不进步了。所以这个里面我认为，一定专业的人做专业的事，清楚自己的主要职责。

第三个借力科技还要有一点，要对科技的价值要重新定义，或者说它给我们带来了什么要重新认识和定义。因为现在很多怎么考虑呢，现在也用，把它作为方便我的管理这是一个方面。第二个方面在一些其他的，比如邀约发布方面去应用到，但是并没有从价值方面去考虑，科技带给我们的价值是什么。那这里面一个很重要的点是什么，就是我们通过我们的数据应用我们深入行业，为行业发展，这个里面一定要运用到这一块。这样你们展会本身的品质会提升，第二个精准服务，未来一定是精准服务的，你能提供的精准服务带来的精准价值。所以在这个过程当中我们必须，要对它的价值要重新考虑，不要老想着去投入，要考虑它给你带来的价值。希望大家准确认识。当然我们讲现在科技有很多方面，以前都是讲门禁等等，其实像宣传上我们都可以去运用，所以这方面一定要把价值考虑清楚。这是二个企业的借力方面，我们讲科技借力。

第三个的借力就是我们讲伙伴借力。伙伴借力是什么？有三层意思。第一个也就是我们讲的行业之间，比如主办方之间，在这种特别是现在疫情的情况下，疫情过后快速恢复发展的情况下，更应该要有伙伴的想法。更应该合作共赢。举个很简单的例子，下半年的重要展览，重要城市的展馆是很紧张的。下半年本身有自己的档期的，突然很多展移过来，那么这种情况下除了刚才讲的在排期上，在服务上把搭建的时间缩短，也是一种方法。最主要的什么呢，现在大的展馆有不少，深圳的新馆40万方，我们超大型的展会并不多，很多可能都是这种我们讲的，展馆在同一时间段一个展会是用不完的。以前大家可能不高兴傍展，未来拼馆可能会出现。这种情况下我们要主动作为，我们的主办方和场馆现在就要去考虑，可不可以在同时间段有一些产业链有相关联系的展会放到一起来开。所以在重新安排时段的时候是不是可以考虑这一点，这样有些产业链相互连接以后呢，可以考虑到很多展会是互为参展商和互为观众的，那么这样的话其实可以对场馆对主办对参展商来讲都是利好，可以让展会快速做大，快速去恢复。不可否认的是即使下半年快速的恢复，即使很多企业都会说，还是会非常重视展览的平台来做一个营销，但肯定会受影响。这种情况下合作共赢是不是会起的事半功倍的效果，这就让我们坐下来谈，大家要有开放的心态、共赢的心态，然后我们要主动的主办的跟场馆方去进行这样一个合作，然后大家来谈。这也是一个很重要的点。这个也就是我们行业之间在疫情过后，在快速恢复面对现状的情况下其实是可以做的。另外一个我们讲行业之间也可以有一些技术共享，一些宣传方式的共享。前几天，我们的一个会员单位老总打电话说，有没有可能这些主办的这些展可以有共同的一些方式，比如有些共同的类似网播平台、宣传的方式等等可不可以形成一些共同的点，然后大家共同来做。我觉得这个也是非常好的，所以我们现在也在跟他们进行探讨。

还有一点我们讲的借力伙伴我们应该借力谁呢，借力我们服务的行业，我们的参展商，我们的观众。这个时候我们可以跟我们的参展商我们的观众去进行沟通和交流，可以去深层次的交流。现在我们可不可以去想象，我们怎么跟他形成战略合作伙伴，怎么捆绑在一起。怎么共同起来，哪一个展共同，拿出他的一些需求，共同打一个报告，从产业会展的角度给参展商也补贴的，这也是一种方式。我们能够做什么去为参展商服务为业界服务。昨天的食材展陈总他们做的一个网上活动就非常好，一个食材触网 ，电商战疫这样一个活动。这是面向参展商的，为参展商服务的，昨天直播的时候有2.1万人在线，这是一个很重要的活动。我们有很多的主办方都在做跟参展商跟观众粘合度的工作，所以疫情期间我们形成这种黏性、合作是很好的机会。在这里面，我们应该跟他们形成一个合作，跟我们的产业链上的参展商，观众，我们怎么样去共同的寻求一些政策，共同去帮他提供一些服务，强调跟他之间的黏性，强调这种个性化服务，为行业服务，这个是我们主办方应该考虑的。

第三个我们讲的借力伙伴，还有我们讲跟会展产业链上其他服务链上的，比如吃住行游购娱，酒店交通餐饮可不可以形成一些合作。我认为包括对餐饮对酒店来讲，现在要恢复他们信心其实最好的方式就是跟会展合作。散客是很难达到的，我们可不可以跟他的政策合到一起来呢，共同做起来呢，这是我们要考虑的。所以我们跟相关行业机构要形成合力。所以这一块来讲我们认为都应该来考虑到合力的存在。同样，借力，形成伙伴关系要跟政府跟协会，这里就不多讲了。

第四个我们讲企业里面的借力还要借力什么呢，借力知识。知识借力。这里面有一个非常好的现象，大家学习的劲头很足。很多展览公司来问我要一些好的培训的地方，线上的。包括行业协会在这块做的也很好，这个直播有几个协会在做了，在这里面我们讲的知识里面我讲两点。

第一点就是我们在学这个知识的时候，应该也是要广泛的，在管理方面的，在人力资源、技术方面的知识都要学，而不光光是会展方面的知识。第二个是所有的学习，要跟我们的行业，跟参展商、观众形成联动，这样效果会更好。第三个知识借力要充分的去利用一些高校、教授、专家学者他们的一些资源和力量。现在教育方面的，产教合作的力度很大。

第二点现在高校教师反应很快（省略），都做了很多努力，这个里面我觉得对我们来讲，知识永远就是生产力，我们在这块的研究当中还是比较缺乏，比如我们跟政府要政策的什么，会展的价值，那么我们现在还是没有很好的量化的模型的有说服力的这样一些东西。那这次可不可以借助这次疫情，这次疫情的这些展，比如哪几个城市哪几个展，对它的影响来做出一些模型来反推会展的一些功能。下一步我觉得我们学者其实是可以在这一块。所以说未来我们要更加的强调，这个利用高校的一些力量、资源，我们的老师学者要更加深入到行业里面去，去做些对行业有促进作用的研究。

所以今天说实在话，也不是太好讲，关于疫情的现状和对策大家都讲了很多了。我只是站在我自己的研究点，我觉得有几个关键点：

第一个是要打组合拳，组合拳的第一点要把会展列为受影响比较严重的行业，在这面我们一定要组合，把我们的产业和吃、住、行、游、娱、购，带动的这些行业联系在一起。

第二个我们必须考虑在公共服务方面有一个突破，有一个标准。

另外一个对企业来讲，这四个借力非常重要。我们讲的你的模式方面要去借力，要借力技术，要借力伙伴，要借力知识。行业协会这块的桥梁作用我们也要主动作为，来发挥作用。

这个就是今天给大家分享的我自己的一些想法吧，不对的地方请大家批评指正，谢谢大家。

Q：蔡卫民教授  A：刘松萍会长

蔡卫民：刚才刘会长讲到怎么去实现突围，讲到的一个观点就是要打组合拳，而且提出了4个借力，我觉得都非常的系统。在后头也有很多网友提出问题。

第一个问题是，有网友说在上一期在潘总数字展览的时候，提了一个观点，企业的数据在大数据面前并不是那么重要，但是您刚才也讲到了这个数据很重要，有网友说，很多的主办方把展商的资料和观众的资料视为机密的，采集的难度非常大，问的问题就是如何让这些数据更方便的去共享？第二个如何更好的去利用这些数据产生价值？

刘松萍：其实我刚才讲了，拿到这种展商行业的数据，包括观众的数据、电话号码，现在的技术手段都不难，都很容易得到。看这次疫情，每个人的追踪，全部的数据资料全部都会有。所以我们讲到的这些展会核心数据你要深挖，这个关键是他认同你这个展览的提供的服务带来的价值，只有给他带来的价值，这些参展商这些观众才是你的客户，否则这些电话号码就是一个号码而已，一个名字而已。我们一定要有这样的认识，随着技术的发展这些大数据一定是很容易获得的，但它能否变成你的客户资料，能否变成你的伙伴，能否变成你的参展商、观众并不是说是你掌握的这些数据，而是你给别人带来了什么。

第二个呢，数据本身，我们对这些数据要考虑的它的价值，其实它是可以给我们带来价值的，比如我们现在都讲精准营销、精准对接，那么在这个过程当中，当通过一个平台给我的参展商带来价值的时候，愿意去用平台的时候，其实平台本身就有价值。主办方在这个里面是可以创造盈利模式的，但现在都没有，更多的想法是放在如何去保护数据。越开放的数据其实保护度越高，因为别人拿不走的，你有自己内在的积累。

蔡卫民：面对现在的新冠病毒疫情，借力科技如何去解决参展商的需求，线上办展的可行性怎么样？

刘松萍：这个我们讲专业人讲专业的话，我们不是属于这种专业的人士。我们讲线上办展，现在是个特殊时期，我们有一些活动。其实未来线上线下的活动一定是一个发展的趋势，但我始终认为，在互联网一开始发展就有讨论，线上展览会不会取代线下展览，我们认为永远不会。因为它有它的魅力所在，线下展览它一定是，一个品牌展览方活动是这个行业的盛会，一定是这个行业从心理上有一个认同感。在这个里面当然会要求你的展览有很大的改变，过去单纯的产品展示这种肯定是没有市场的，未来的展览一定更多的是我刚才讲的除了精准对接以外一定有更多的论坛，一定有更多的活动，一定要强调更多的体验感，甚至要强调客户之间的情感需求，甚至有人会说未来的展览公司会变成娱乐公司、公关公司，你一定有大量的活动，所以我也讲我们培养的人才，这种大量的活动人才是非常重要的，这是取代不了的。但是这次可以促使我们线上的一些活动，比如我们讲的视频，网上论坛，网上去做的一些对接活动等等都是可以去尝试的，但是我认为它不会取代线下活动。

蔡卫民：在会展业疫情恢复之后，预计展会将会扎堆举办，一些主要的会展场馆有没有可能借此机会提高服务的价格，而提高主办方的一个成本？

刘松萍：我认为不会的，这个不会的。但是肯定会出现一些比较好的档期、场馆难求，甚至会有拼馆的出现。可能要考虑的是，我们也要主动的，场馆方也会做出努力。刚才我也讲到了，在这个情况下我们寻求哪些改变。之前有人说到向其他的周边城市的转移，其实是一个，但更多的还是在于内部解决。内部解决里要考虑的是，比如服务上，比如搭建上是不是可以缩短时间，可能有人会要考虑这一块。第二个刚才讲到的，同类型的这种展可以不可以考虑在相同时间，你一个馆比如40万平方的展，我一个展哪有40万平方米的，那我可以同时几个。但这个同时几个最好把差不多产业链相互补充的放在一起，可能会有互相的促进。这次疫情对大家来讲都要去积极应对的，相信大家都会有合作共赢的境界。

蔡卫民：最后一个问题，其实是2个，我整合了一下。面对疫情，行业协会可以从哪些方面去建议政府采取哪些相对应的政策、措施，让展览业能够抵御寒冬；地区性的展览怎么去帮助参展企业重新树立信心？

刘松萍：我觉得是这样的，作为行业协会来讲，第一是要快速去了解企业的需求、困难，然后把这个提供给政府，其实我们比较早的，我们在3号我们就以协会的名义发了一个建议给省厅，当时就从几个角度讲的。第一个角度我认为最佳的状态就像东莞一样，列为受影响比较严重的行业，跟旅游酒店餐饮一起，只有列到里面，政策的倾斜度就会大，这是一点。第二点最主要的在哪几块呢？公务服务方面的绿色通道，比如未来的公安审批、消防等，是怎么考虑的。第二块我们讲的在公共服务上面，国际展商、观众的邀约，很多地方都有很多限制，这块政府上能不能有些措施。所以在公共服务包括宣传，去做一些服务。还有一点我认为这种比较好的，除了对会展本身的补贴外，跟旅游跟酒店的补贴结合起来，我们会展的这些重要买家就给补贴，但这个钱不给会展公司，直接给到酒店，但也是对会展的一个促进。再有一个就是要有专项资金，疫情期间对会展业的一个，就这个时期的一个特别专项资金，跟之前不一样的就是特别的推动这一块，那这个就是我们要去考虑进去的。再有一个可能就是税收这一块，我们的企业也有提出，因为最早上海北京包括广州以前的税收是把它作为怎么样呢，是可以对像场馆、宣传的费用是减过以后再来算税的，这个很低，后来统一以后就没有了，大家就讲，在税收有没有一个政策。再一个我们讲比较实际的，对会展来讲，我还是认为参展商这一块。很多城市其实考虑的对参展商的扶持，当然不是所有的展会，是面对一些展会。我们现在疫情期间这些展会，我就给一个，疫情期间参展商的比如50%、 80%的参展费的补贴，从产业发展基金上，那如果这样是话我觉得是非常实际的一个举措。这些其实是我们讲的，当然有很多方面，当时列了十几条，包括信息化方面的，我们在信息科技上投入的费用等等，综合起来也就是扶持政策、公共服务、税收、资金，还是这几个方面。

对二三线城市来讲，对参展商来讲，我一直认为你要跟参展商，刚才讲到的如果我们能做得到疫情期间的这些展览，从产业发展的角度给参展商给到50%、80%甚至100%的补贴，其实就是对制造业对我们产业的促进，其实反过来也是对会展行业的促进，所以我们会展要政策的时候要跳出会展看会展，这样打组合拳。

危机中的拐点策略

  智海王潮传播集团联合创始人总裁   谌立雄

第七期

摘要：疫情来袭，会展业在目前的形势下，今后该何去何从？

2月16日晚20:00，在第七期中国好会展-“组展战疫”直播厅，智海王潮传播集团联合创始人总裁谌立雄深度讲解目前形势下，危机中的拐点策略。

谌总讲解摘要：

一、整个中国会展业当下是一个什么状态？

整个中国会展业当下是一个什么状态？如果我用一个词，我愿意用休克停滞。展览、会议、奖励旅游、活动全面停滞。

二、在大形势下，企业通常有四种应对方式

第一种，顺势而为，随波逐流，不足之处是少了些主动性；第二种，借势而为，利用形势的动力做些事情；第三种可能更强，遇事我们可以通过整个我们的努力和相关的工作来去调整或者影响大势的发展，所谓的驾驭。我个人认为这三种相对来说，对于不同的企业，可能你用的是不同的方式，对于小企业或者说你不想那么多的，你就顺着势，借势做就可以了。对于稍微强点的企业，可能驾驭形势。当然还有一种企业非常的厉害，他可能需要硬是明知不可为而为之，这样的企业可能并不多。

三、现在中国经济的大势

谋万世者，不足以谋一时。不谋全局者，不足以谋一域。

整个中国长期发展的大的好的形势向好的趋势是不变的；短期非常的不乐观，因为这个疫情影响大过非典；具体有多大影响关键要看疫情持续的时间和我们的防控成效。

四、会展业大趋势和发展

会展业大势与旅游差不多，是中国经济各行业当中当中受影响较大的行业，对于疫情结束后的发展，用旅游业和会展业比较，我认为会展业只会出现补偿性增长或复苏反弹，大幅度“井喷”不太容易。

究其原因，会展比旅游有更强的周期性，错过就错过；对团队要求比旅行业要高，因此复苏时“会展公司肚量不如旅行社大”；会展是商务集聚活动，对供应链的要求更高；客户预算受影响因素较多，筹备时间和启动时间也更长；行业同时反弹情况下，部分供应商如酒店、机票商更愿意接散客；复苏后，会奖企业还要花费很多精力来解决业务遗留或引发的各类问题。比如因为取消带来的重新谈判，法律纠纷，政府应对，扶持政策处理等等；行业企业应对经验不足，反弹复苏面临的非理性竞争比如同类展会扎堆等可能也会给行业带来困扰。

五、对于每个企业，应该更关注大势下企业所面对的小竞争领域中的发展趋势

包括：企业在产业链当中的位置；企业的业务领域；企业的市场领域和行业细分；企业的区域；企业在行业中的竞争层面；甚至是企业所处的阶段等等方面都会对企业产生相当程度的影响。

六、拐点，有可能是你的转折点。

弯道超过，拐点致胜。

拐点肯定是个低点，但是他有可能是你的转折点，是你的滑铁卢，也有可能是你复苏的起点，甚至是你腾飞的起点。那是上一次非典之后，我们互联网行业快速的提升，造就了今天的BAT对不对？所以这些都是可能，关键是你的应对策略？

七、当下会展企业的策略

如果讲到具体的策略，我觉得这个策略老祖宗其实早给我们留下了，我认为最需要关心的就是三件事儿。第1句话，手中有粮，心中不慌，能够把现金流解决好，你就不用担心，你后面的发展，现金流是一个生命线，必须要去解决，现在就要去考虑该做什么？该去做抵押贷款的准备或者是找什么融资手段，政府支持只是辅助性的，你到现在就想你不能等到账上没钱了才想。第2个是识别，并且留下核心的团队。老祖宗也说了，留得青山在不怕没柴烧。团队在队伍在。你就没问题。就像我们红军一样，长征结束，干部还在，以后的革命没问题。第三叫独行快众行远，一个人可以走得更快一群人才能走得更远。你的那些合作伙伴，特别是你的下游供应商，是不是和你站在一块？你是不是一打开门他就堵在门口说，你要给钱，不给钱，我就天天跟着你的小孩。还是说你只要说清楚，当年你帮过我，我们一块干。

所以我就那句话，如果大家想在疫情结束之后还能成功，重点还要在内功、核心的策略是在于内，而不是在于外，就你怎么样把自己弄好，对于很多公司来说，你最需要的就地卧倒，保存生命。春天来的时候你能开枝散叶发芽。卧倒你干些啥呢？我们也讲到前几天我还读了咱们长沙会展办的陈树中领导的一段话，也是很有感触。里面就讲到了，我们现在要做的就是练内功、强基础，大家都知道了，练内功、强基础，聚人心，优管理，备好战，迎反弹。人们经常讲，机会只垂青有准备的头脑。如果你没有准备好，你没有把这个做好，明天就要反弹的准备，钱没准备好，团队没准备好，相关的东西没准备好，反弹来，你也做不到。我觉得这个策略的核心三个词，通俗的讲，就是活得久一点，活久点，活久见。

至于市场外部竞争，我认为现在不是第一位要考虑的，因为疫情不知道持续多久，这个市场不知道怎么变化，你去追这个形势比较难，做个初步的判断是可以的。有句很难听，但很有用：当你在埋葬别人的时候，别人正在后面抬着你的棺材。

八、对会展企业的几点建议

如果你没有大的资金后台，就地卧倒、保全自己一定要比争抢市场更重要;对抗疫情靠的是免疫力，企业也一样，生命力越久越笑到最后;水退了才知道谁在裸泳——开诚布公，把困难和对策和员工讲清楚，让他们和你共同奋斗，你也能从中识别出真正的“奋斗者”;需求是有层次的——钱虽然重要，但企业的文化和愿景将在困难时将发挥不可替代的作用;你是需要伙伴的，伙伴的信任将成为你抵抗疫情的坚实后盾;实在不行，试试通过分享公司和分享未来，和员工及伙伴站在一起解决当下问题。

提问：线上会议是未来发展的趋势吗？

解答：这个问题在疫情没有出现之前，就已经在反复讨论当中了。其实如果我个人来看，我认为线上会议肯定是未来的一个发展趋势。但是，它并不影响我们线下会议或者线下活动，或者线下会展业的大的增长趋势，因为人是社交动物，商业社交不可能被网络交流代替，会议的目的也不仅仅是内容。

提问：如果举办或参加东南亚海外展，是否是一种好的出路？

解答：去海外办展，目前肯定是受影响非常大的。比如我有几个做出展的朋友需要去迪拜参展，已经交了钱了，迪拜也说会继续办，但需要按照保护措施隔离14天，这个基本没有可能性支了，现在航空，出关等都受到限制的情况下，跨国参展和办展难度会非常大。

提问：疫情之后，有专家认为会展业将报复性增长，有人也认为恢复性增长，您提的是补偿性增长，请问这个词有区别吗？

解答：补偿和恢复性这两个词的从语义上讲，它的区别不会特别大。现在疫情业务少了，后面会增长起来。但是说报复式，因为我们知道报复通常幅度会高些，指数肯定会强一些，如果说只是对同等比例的，可能也许不能叫报复。如我个人观点：我个人认为“井喷”不太容易，复苏甚至反弹是定数。

提问：医疗行业，认为医疗行业会不会快速复苏，或者什么会议行业会快速复苏，包括也讲到了疫情结束以后，学术会议医学类会有很好的发展吗？

解答：从现在疫情的直接影响来看，医疗行业备受关注。大家注意我们国家最高领导人的讲话里面，里面讲到了国家要建立的各种防控体系，这些都是跟医学相关联的。特别是在这一次疫情之后，我相信整个社会对于医学的认知，包括医学的发展水平，都会提到一个前所未有的高度。在这个情况下，医学类的会议有大的增长和好的未来，肯定是没问题的。

但是至于说疫情结束后，什么行业会快速复苏，是不是医疗行业还是什么行业？

如果是从我来讲，对于企业，虽然当下来看，医疗行业，互联网、在线教育等行业会获得机会，但我建议我们更关注具体行业中的具体商机对企业更有帮助，比如：会展活动有一定的周期性，疫情结束后，马上就要办的夏季峰会，年中会；决策流程是比较短的；会议规模小一些；当地政府支持的会展项目会更快启动一些，我希望大家关注这些会议。

信息来源：会展宝典 2020-02-20、02-21、02-24