“这届展会有什么值得留意的新产品？”

“新走势如何解读？”

“展会上的这款产品运用了哪些技术？”

“如何运用到设计上？”

“展会人多不多啊？”

……

现今，一个展会的观众动辄上万人，一些大型展会的观众数量甚至可以到达十几万。如此大规模的人群规模，展会观众无疑是可以发掘无限商机的群体，仅仅满足这样规模的食住行等基本需求，其经济效益就不可小觑。从中找到合适的客户，即是参展商的头等大事也是展会配套企业的大事更是组展企业的头等大事。

然而现阶段，我国绝大多数会展城市的会展观众服务意识淡薄，观众服务配套设施水平较低且不足仍是通病。服务质量高是可以形成口碑——会展主办单位形成核心竞争力之一，不仅稳固了老观众，并且创造了新观众。

从城市会展业发展的长远考虑，展会观众这一环就不得不重视。本期，我们整理归纳了一些关于展会观众的知识点，欢迎大家收藏及提出宝贵指正意见和建议。

展会观众的类别

一般来说，根据观众的定位和特点的不同，展会观众大致可以分为专业观众和普通观众两大类。

专业观众

与展出行业相关的专业人士或者用户，一般有着较强的采购需求和采购目的性，根据来源来分，专业观众可以分为参展商邀请、展会主办方邀请和自发前往。

⊙参展商的现有客户、潜在客户和合作伙伴。

⊙主办方邀请的，来自专业市场、行业展会的观众。

⊙未受邀请而自发前往展会的专业观众。

专业观众即是参展企业的心头好，也是展会签单的“主力军”。由于来自行业相关的企业或者市场，专业观众的特点非常显著，采购需求非常强烈。许多专业观众都是公司的采购员或者采购经理，他们的采购需求比普通观众要高得多。目的性都比较强。一般来说，专业观众逛展会的目的无外乎发掘新品，采购产品，市场调研，与厂家交流这四个。签单率较高。如果遇到合适的产品，专业观众会倾向于在展会现场签单或与参展商达成意向。

普通观众

相较于专业观众，普通观众则是与展出行业关联性不大的观众。这类型的观众对与消费端（C端）关系较大的展会更感兴趣，如车展，家具展，书展等。

具体来看，普通观众可以分为消费者、展会爱好者和凑热闹者。

⊙想在展会中购买产品的消费者。

⊙没有特定目的，就是喜欢逛展会的观众。

⊙临时起意逛展会的观众。

每个展会的所属行业各不相同，需要的观众类型也有所不同。美食节、书展、车展等展会需要更多的普通观众，而日用百货展、酒店用品展等专业展则更侧重于专业观众。

观众忠诚度

展览会的本质是足够的观众。从组展商的角度讲，必须清楚了解观众的构成情况，确切地说是忠诚度的强弱。

那么如何定义忠实观众与非忠实观众判断标准不一，这里提供几种方法仅供参考：

1、分析展会往期观众数据，如五届往期展会，每届都参展的观众定义为“忠实观众”，参加了四届展会的观众定义为“次忠实观众”，参加了三届展会的观众定义为“第三档忠实观众”，以此类推。

2、参展观众的职衔和具体的职务判断，如从过去五年出现次数最多的职衔判断。

3、现场成交额的大小。

4、等其他。

展会的观众服务

展会观众的服务类别

展会观众服务是包含观众从展前、展会现场到展后的整体展览活动体验获得的感知，由此决定了观众对于一届展会的总体满意程度。

展前服务包含：电话邀约服务、观众展前指南服务、观众需求管理服务、观众组织服务、观众交通服务等。

展会现场服务包含：现场有价值的主题或展览活动、观众登记服务、观众引导服务、观众信息咨询服务、观众餐饮服务、观众住宿服务、观众旅游服务等。

展后服务包含：邮寄展后报告、主办单位致谢服务、调查问卷服务、处理展会遗留问题等。

观展要点

无论是出于爱好和去凑热闹好玩儿的，还是专业去看展的，在展前多少要做些准备（简单地说就是要清楚3点：有什么看的？看什么？看展的先主后次是？）将大大提升观展体验。

有什么看的，可以通过展区分布图找到答案：国际展团在哪里，细分行业领域的展位在哪里，展位面积，展出安排等等都一目了然。同时最好去了解到展会周边的交通信息、餐饮信息。

看什么？基于不同的观众群体类别和观展目的，不同观众关注的点和注意的事项也是不同的。

如果想找合作伙伴，那就要提前做好自己的项目介绍，然后找到潜在的合作展商，现场初步接触，再判断是否有合作的可能性。

如果是来寻找商机，那么有可能是来采购或者想从事某种产品的代理销售，这就可以从参展展商的规模和定位档次、现场受关注度得到一定的判断。

如果是来看看新产品，观察、了解同行的，那么就可以重点关注展商的新品发布会，并在有吸引力的展位上多停留，应该能了解到行业的一些新技术或者新产品。

TIPS：观展目的

普通观众去展会凑热闹好玩，专业观众去考察市场签单采购，不同的观众类型不同的观众目的，观众观展的目的可一件要的归纳为以下几点：

普通观众

1、凑热闹好玩，无聊打发时间看个新鲜

2、一些车展/漫展等售票展会

3、来展会（展销会）买东西的

专业观众

1.出于考察，观望等目的（如以便于判断下届展会参不参展）看展会本身的举办情况：展馆布置、展区内人流情况、参展商家数及展位数等；哪些展位人流大，效果好；哪些特装，新颖别致，有创意；又有哪些不好，吸取经验。

2、到展会上考察业内市场行情：看参展客户的数量和质量（在展会中能获得多少客户，有多少客户有用，从这些客户中能够得到多少订单，在展会中取得效果如何，哪些该重点跟踪，哪些可以稍后跟踪等）、研究行业竞争对手产品特性、目标市场人群等；了解自己产品的市场，以及产品走向的趋势。

先后主次问题：在有目的性地参观展会之后，不要忘了多看看与自己当前的事业可能并没有直接关联的展商，拓展自己的视野和行业人脉。

我们现场可以会看到很多新趋势、眼界大开的东西，可能会与很多人交换名片、微信，可能和意向的合作伙伴、朋友有过简单的沟通交流，但最重要的是展会结束之后，一定不能忘了跟进参展时获取的有效信息。