相信大家在逛大型展会的时候都会有这样的一种感觉：场馆太大，摊位很多，走着走着就忘记刚刚自己拿的那份宣传单是哪个展位的，再回头的话，可能又忘记了刚刚的展位在哪里、展区是否已经走过…

其实去逛展会的买家也一样，一旦他们离开了你的展台，接触到其他的优惠条件，之前你谈的很多就会被他所淡忘，或者被其他展台的优惠混淆，效果就会变得很差，签单的机会也大大下降。

如果当场拿下客户并签下了合同，这当然是最好的情况。不过，这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。有的客户和你签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们，或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单，这些现象已经很普遍。

对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果客户没有当场拿下，在客户离开后，需要及时做好记录并把收到的名片分类，不要想着结束后，觉得手里有资源了，才把客户分类。你有了这些名片，人家也有。因此，如何做好展后客户关系的维护，做好细节关怀，做好用科学的方法维系客户关系，至关重要。

客户分类

对客户进行分类，是开展展后客户关系维护的前提。一般地，按照展会上与客户洽谈的程度进行分。

1.潜在客户：很有意向，产品了解的非常细致，要了价格，谈了付款方式，甚至进行了讨价还价，但是却没有最终成交，这类是重点跟踪客户。

等客户离开后，在空闲的时间里马上准备给客户发邮件，询问客户是否在展会上买到其它的产品、是否遇到价格更合适的offer？并提醒我们的价格是在展会期间的优惠价，展会结束后优惠不再有。最后发短信给客户，告知offer正式版已经发到他的邮箱。这样下来成功率大大提升。

2.意向客户：来了展会，停留了一段时间，了解了产品（而且他对你的产品本身有很专业的了解），要了价格，要了付款方式，但是却没有进行下一步洽谈；

这类客户可能已经对同行的价格有一定了解，他拿到价格，却没有进行讨价还价，是不是你的价格根本不具备竞争性，客户失去跟你讨价还价的兴趣？或者，只是跑了几家，还想了解其他供应商的价格？这种客户可能走过很多展位，选择很多，所以一定要留下客户的电话，到了晚上给他打电话，问他是否可以再见面聊聊之类，顺便打听一下他今天看的效果及采购的想法。这时候客户可能会说你们的价格不够好，ok，我给你申请，明天打电话给你，看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后，立马打电话问他在哪，问他能否再过来一趟，我申请了一个非常优惠的价格，云云。

3.普通客户：随便转悠了一下，不坐下，只是笑着看着你的简介，你说什么他都不表态，不吱声。

对于这类客户，如果他们愿意给名片，拿到了，迅速判断是哪个国家的客人，并且主动说，我们这个产品在你们国家销路不错，主要用在什么什么领域之类，看对方的反应，如果对方愿意听你说，你就问几句，您现在经营什么产品？是否了解过我们的产品？

这时可以和客户说我们的产品是什么什么，在你们当地市场非常大，我们希望跟你们一起开发这个市场。如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，多了解不同客户的需求。

区别对待，针对不同的客户运用不同的方法。

进行跟踪要是后续跟进各类的客户也没有回音，我们是不是就没有机会了呢？就像面对心宜的女孩子，第一次被拒绝了就要放弃了吗？这时需要耐心应对，保持和客户的联系。公司有新品推出，可以给用户发邮件介绍；每逢节日给客户带来问候。这次的产品可能不是客户最满意的，说不准下一次就正中客户需求呢？

保持平和心，但尽力去做好每个细节和环节，永远无法知道客户合适会给公司下单，但要尽力确保，客户下单后能够及时给到良好的产品和服务。此外，除了运用恰当的联系方法应对不同的客户之外，寄送样品也是展后维护客户关系的重要部分。文末，再分享一些关于展后给客户寄样的几点注意。

关于寄样

1、寄样前，应当做好自家的样品管理，比如质量检测、分类储存等，并及时做好市场调研，划定潜在客户范围，减少无效联系，避免样品寄给“不合适”的人。

2、样品寄送时，最好能够将产品的质检报告评估报告(复印件)、说明书和报价单一并附上。这样既能够让客户感到你的专业和负责，也节省了随后可能的报价、“砍价”的时间。

3、样品寄送后，客户无回应。遇到这种情况，首先要做的是分析客户不回复的原因（客户暂未收到样品；客户对样品质量不满意或设计上无法满足客户要求；客户并没有真心购买的意愿，要求寄样只是做市场分析之用；客户暂时对产品没有需求，但不排除未来有需求的可能），其次是及时回复邮件询问客户意愿和情况。