企业参展的效益，日益缩减，甚至无任何成效，这可能是许多参展企业目前正面临的问题。如今的行业展会铺天盖地，如何高效参展？又该如何去界定“高效”，让企业从从激烈的竞争中脱颖而出，不让“参展”变“惨展”？

在展开关于“参照效益评估”的话题之前，我们不妨回到【效益评估】这一问题的根本点——参展目的上来考虑这一问题。

参展目的

参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：

新产品宣传推广；

融洽客户关系，维持与老客户的接触；

接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；

企业形象宣传，产品品牌提升；

收集市场信息，进行实地调研；

找到新的市场推销思路；

每次参展的目标不会是单一的，依照企业各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展目标是保证参照效益的关键，后续的一切工作都是围绕着参展目标展开的。

效益评估指标

对应参展目标，参展效益的评估指标，一般来说有以下几点：

实现销售额 – 借助高效的跟踪体系，统计展会销售线索的实现情况及销售额。

有效销售线索数量 – 销售线索数量是否达到您的预期目标？质量如何？

单一有价值销售线索成本–将参展总成本除所搜集有价值销售线索量以助提高项目运作水平。

新增销售线索数量–将展会搜集销售线索与既有客户数据库比较找出新增部分并检讨其价值。

客户/市场认知度 – 在展会后抽样调查展会观众对你公司及展品的印象程度。

媒体报道量 –以剪报、多媒体文件等形式系统保存所有参展相关媒体报道（包括地区性及全国性媒体、行业媒体、官方展会预览及展会回顾、展会每日新闻通讯等）。必要时，可聘请专业媒体监测机构搜集评估。向展会主办机构索取展会预览及展会每日通讯的发行数据；统计所有媒体编辑报道版面量及其广告对等成本；评估编辑报道内容质量及信息传播效果。

其他 – 某些参展效益尽管无法以精确方式界定（如优化客户关系、激励团队精神等），但仍对参展价值的整体评估意义重大，因此应尽量考虑。

参展效益的保证

深入考核并明确了企业参展目标，并制定了详细、科学、贴合的某次展会的具体参展目标，并不意味着就可以高枕无忧，按计划去参展然后获得预期的参展效益了。参展效益得到保证的关键是做好了以下几点，并依照科学的评估方法/指标去评估。

 【参展选择】每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容、规模、功能都会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。如比较各展会举办的时间、地点和展位费用。

【前期调研】通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业、相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力、展会的观众特征等。

【人员培训】

企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作：展位的选择与确认；展位的设计与搭建；展品运输；各种宣传资料、赠品或礼品等的准备；工作人员和展位人员的培训。

【展前促销】个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸、行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖、明了。

【赞助活动】在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！